Глава-8. Ваш первый год в сетевом маркетинге

Опубликовано Опубликовано в рубрике Ваш первый год в сетевом маркетинге

Как предотвратить выстрел «снаряда зависимости»

Сами занимайтесь рекрутированием и подготовкой

В сетевом маркетинге есть страшное оружие, способное произвести разрушительное действие.
Оно может дать осечку, ранив потенциальных лидеров нашего бизнеса. Рикошетом оно может зацепить начинающих распространителей, ограничив или сведя на нет их способность рекрутировать и профессионально подготавливать ключевых людей, находящихся от них на большом расстоянии.
Все мы в первые годы работы в сетевом маркетинге испытали на себе его действие. То же самое делают начинающие распространители во всех сетевых компаниях в различных странах мира. Мы называем это «снарядом зависимости». Посмотрим, как он действует.

Раздается звонок.
Одна из распространителей сообщает вам, не скрывая своего энтузиазма, что у нее есть один очень хороший ключевой человек в другом государстве, обладающий широкими связями.
По словам этого распространителя, человек о котором идет речь, настолько надежен, что вышестоящие менеджеры от его деятельности будут иметь доход в размере нескольких миллиардов Долларов.
Вот тут-то и вылетает этот самый «снаряд зависимости»: «Нужно, чтобы его подготовкой занялся кто-нибудь, живущий в этом городе. Есть ли в этом городе лидер, которого вы могли бы мне порекомендовать?»
Ситуация еще более осложняется в силу наличия языкового барьера: «Мы только что подписали одного распространителя в Токио, он очень воодушевлен возможностью работать в этом бизнесе. Как мы сможем его подготовить в этой стране? Мы хотели бы, чтобы он сразу включился в работу».

Когда людей перепоручают кому-то, система не срабатывает и отрицательные сказывается на деятельности начинающих распространителей, создавая препятствия на пути к успеху.
Успех в сетевом маркетинге зависит от нашей способности вести работу с ключевыми людьми, рекрутировать их и готовить, то есть учить их делать то же самое.
В истории сетевого маркетинга не существует прецедента, когда распространители, руководствующиеся «менталитетом благоденствия», ставящие других перед необходимостью делать все за них, достигай ли успеха.
Тому много примеров, и в этой главе мы pacскажем вам, как поступать в тех или иных ситуациях, которыми вы, возможно, столкнетесь.

Подготовка деловых партнеров, живущих далеко от распространителя

Когда речь идет о спонсировании людей, находящихся на большом расстоянии, сетевики, как правило, подписывают новых распространителей и направляют их на семинары, которые проводятся в той местности.
Прежде чем мы скажем еще что-нибудь, хотим отметить следующее: большинство сетевиков пользуются этой методикой.
Почему? Потому что, честно говоря, это самый простой способ решения данной проблемы. Безусловно, это поможет человеку стартовать. Поэтому, если вы стали жертвой такого спонсирования, возможно, вы отделаетесь «легким ранением».
Однако будьте осторожны, вы можете получить и очень серьезные ранения, сами того не подозревая, и тогда наступит конец вашей карьере в сетевом маркетинге.

Давайте рассмотрим следующую ситуацию.
Профессиональная подготовка является очень важным шагом для того, чтобы ваш новый деловой партнер смог работать в этом бизнесе.
Эта работа носит очень личностный характер. Как мы уже неоднократно упоминали, существует много способов ведения этого бизнеса, однако для достижения успеха необходимо проявить настойчивость.
Частая смена методик работы может оказаться «смертельной» как для неопытных, так и для опытных сетевиков. Если вы желаете успеха своему новому распространителю, вы должны оказывать ему поддержку, научить его работать.
Такой подход позволяет формировать у начинающих распространителей психологию самодостаточности, которую мы хотели бы распространить на всю свою структуру.

Если же вы все пустите на самотек или, что еще хуже, попросите какого-нибудь тренера, живущего ближе к вашему деловому партнеру, заняться его подготовкой, вы серьезно рискуете — вы можете сформировать у своего начинающего распространителя «философию благоденствия».

Нередко распространители не знают, какой системы придерживаться.
Вы говорили своему новому деловому партнеру о важности проведения презентаций дома, однако местный тренер, которому поручили этого человека, высказывается за то, чтобы ключевые люди приходили еженедельно на презентации в отеле.
И хотя вы особо подчеркивали важность личного общения с потенциальными деловыми партнерами, ваш новый деловой партнер на местном семинаре услышал о том, что уже выпущена замечательная видеозапись, которую можно использовать при рекрутировании.
Она высылается по почте ключевым людям и таким образом можно лично не сталкиваться с отказом. Худшее, что вы можете сделать для своих новых деловых партнеров — это бросить их в пучину самых различных систем и заставить их там барахтаться.

Поэтому, если вы убеждены, что методики действительно имеют значение, просьба учесть следующий совет: очень внимательно подбирайте лидера или группу для ваших новых деловых партнеров первой линии.
Подбирая тренеров для своих деловых партнеров первой линии, будьте столь же разборчивы, как при выборе дневной няни для собственного ребенка. В нашем бизнесе успех ваших начинающих распространителей зависит от степени их подготовки.
Лучший способ сформировать грамотных деловых партнеров первой линии — самому провести их через все этапы становления в сетевом маркетинге, как своего ребенка. И запомните, в основе маркетинга лежит принцип дуплицирования.
вы направляете своих начинающих распространителей на чужие презентации и встречи, они в свою очередь поступят так же. Если вы сами занимаетесь их подготовкой, так же будут поступать и они.

Недавно наша компания стала выпускать собственные материалы по подготовке сотрудников и проводить лидерские семинары, поскольку в нашей компании испытывают сильный прессинг со стороны регулятивных органов.
Мало кто хочет менять эту политику, и мы находимся в меньшинстве.
По нашему мнению, это очень напоминает принудительное направление детей в детские учреждения.
Только представьте себе, что бы вы чувствовали, если бы вас обязали отдавать своих детей в те детские учреждения, на которые вам укажет правительство.
Это абсолютно противоречит принципам американской демократии и свободе выбора.

Мы категорически выступаем против того, чтобы какая-либо компания навязывала нам методы подготовки наших деловых партнеров по бизнесу, за исключением тех случаев, когда эти методы были разработаны и опробованы местными лидерами.
Если бы руководители сетевых компаний знали, как добиться успеха в этом бизнесе, они бы все время находились дома со своими семьями, зарабатывая в десять раз больше, чем сейчас, а не проводили бы совещания с целью разработки новых методов продвижения продуктов, которыми сами они никогда не пользовались.
Поскольку эти люди разрабатывают систему подготовки наших деловых людей, на ум приходит следующая поговорка: «Кто может, делает, кто не может — учит других».

В то же время мы понимаем, почему компания поступает так.
Федеральная торговая комиссия заняла очень жесткую позицию по отношению к некоторым преуспевающим сетевым компаниям. (Если вы работаете в какой-либо недавно образованной компании, действующей на рынке менее пяти лет, не расслабляйтесь. Если вы добьетесь серьезных высот в этом бизнесе, настанет ваша очередь).
Члены Федеральной торговой комиссии тщательнейшим образом изучают брошюры компании, каталоги, учебные материалы.
И в силу этого бюрократического подхода со стороны государства компания неизбежно берет на себя ответственность за содержание всех выпускаемых материалов.
В ответ на это сетевые компании решили пойти по легкому пути — они заявили о своем праве публиковать учебные материалы, с тем, чтобы они могли держать под контролем их содержание, дабы избежать выдвижения против них каких бы то ни было судебных исков.
Таким образом, они устанавливают контроль над всем процессом подготовки распространителей.

И хотя мы понимаем, почему компании в условиях пристального интереса со стороны федеральных органов к их деятельности занимают такую позицию, все равно, по нашему мнению, не стоит этого делать.
Мы не верим в эффективность навязанных компаниями методов подготовки распространителей, считая, что такая практика напоминает обязательное воспитание детей в детских учреждениях.
И мы не согласны с ошибочным представлением о том, что любой семинар, организованный в рамках города, может оказаться достаточным для подготовки наших начинающих распространителей, особенно в первый год их работы в бизнесе, когда формируется их карьера.
Связанные с этим потенциальные проблемы столь же серьезны, как и неизбежные сложности, возникающие в случае неразборчивости родителей при выборе няни для собственных детей.
Нам приходилось слышать тысячи ужасающих историй о том, что происходило с начинающими распространителями, когда их направляли на семинары, проводимые в других городах.

Марк вспоминает историю, которая с ним произошла в 1986 году. Тогда Марк направил своего двоюродного брата Стива, который живет в его родном городе, на презентацию, поскольку ее проводил распространитель, работавший в то время весьма успешно.
Вот что рассказывает Стив с присущим ему чувством юмора о событиях, которые произошли в этот вечер: «Я обратил свое внимание на сетевой маркетинг, потому что устал от медицинской практики и понял, что моя карьера зашла в тупик.
Когда Марк прислал мне газету, в которой была напечатана фотография, сделанная в его усадьбе — на этой фотографии он был запечатлен перепрыгивающим через теннисную сетку на своем корте по окончании игры, — и когда я узнал, что он стал заниматься сетевым маркетингом всего шесть месяцев назад, меня это заинтересовало.
На мой запрос он направил мне информацию о сетевом маркетинге.

Я подписал контракт, а затем перезвонил ему, не для того чтобы пройти обучение. Он сказал мне, что, поскольку один местный врач проводит в субботу учебный семинар, мне следует туда сходить.
Должен признаться, тот факт, что презентацию устраивал врач, еще больше поколебал мою уверенность в своей профессии.
Зачем преуспевающему врачу заниматься сетевым маркетингом?
Поразмыслив, я пришел к выводу, что мероприятие ничем не отличалось от заседания общества анонимных алкоголиков, и хотя люди чувствуют себя неловко, но пришли-то они по одной причине!

По дороге на семинар я думал о том, с какими людьми мне придется встретиться.
Но стоило мне открыть дверь, как действительность превзошла мои самые худшие опасения: я увидел человека, который был моим пациентом.
Не скрывая иронии, он сказал громко настолько, чтобы могли все слышать: «Боже правый, доктор, при ваших доходах работать в компании-пирамиде?»

Меня охватил ужас, я пошел пятнами, поскольку не менее 10-15 человек слышали эту реплику и сейчас уставились на меня. Я ответил какой-то шуткой, пожал протянутую руку и отошел от него подальше.
В другой части комнаты оказался свободный стул.

Сидевшая рядом со мной дама производила благоприятное впечатление.
Поэтому я представился и завел ни к чему не обязывающий разговор. Она доверительно сказала мне, что тоже пришла на семинар впервые, подписавшись под одну пару, которая сейчас уехала из города.
Затем она призналась, что ее направил на презентацию ее бывший массажист. По словам этой женщины, самое любимое ее занятие было составлять карту сокровищ, для которой она вырезала картинки различных предметов из журналов.
Дважды в день (при этих ее словах я расстегнул ворот рубашки и оглянулся в надежде, что нас никто не слышит) она садилась возле этих картинок, напевая слово «ху», затем представляла себе, как богатство падает ей в руки.
После слов о том, что ей явился Архангел Михаил и на древнеарамейском языке сказал, что ей нужно присутствовать на семинаре, я как ужаленный выскочил из зала и больше никто не затащит меня ни на одно мероприятие сетевого маркетинга».

Нам приходилось слышать и гораздо менее оптимистичные истории.
Поэтому, когда вам звонят распространители из вашей структуры и интересуются, знаете ли вы кого-либо из лидеров в штате Мичиган, или Флорида, или Техас, и кому они могли бы «прикрепить своего нового распространителя» для профессиональной подготовки и поддержки, скажите им «нет»! Задача сетевика заключаются не в том, чтобы подписать человека и прикрепить его к кому-то.
Своих деловых партнеров нужно поддерживать даже если они находятся от вас на большом расстоянии, пока они не приобретут необходимый опыт и не станут самодостаточными.
Для этого необходимо использовать уже апробированные учебные материалы. Только после того как они твердо встанут на ноги, они могут присутствовать на семинарах, проводимых другими лидерами, но до этого должно пройти немало времени.

Следует всегда помнить 81 правило Ярнеллов: «Когда вы направляете какого-нибудь надежного человека из вашей даунлинии на семинар, проходящий в другом городе, он (или она) почти наверняка окажется рядом с человеком, которого Бог послал на землю для того, чтобы доказать, что не все белки живут на деревьях».
Вы можете зависеть от этого обстоятельства. Если вы все же направляете своего нового делового партнера на мероприятие, проводимое другим лидером, поинтересуйтесь, какую информацию они предоставляют распространителям и каково качество их обучения.
Не идите по пути наименьшего сопротивления, просто складывая с себя заботу о начинающем распространителе.
Возможно, в вашей даунлинии найдется человек, который, руководствуясь своими корыстными интересами, уделит вашему деловому партнеру столько внимания, сколько должны были уделить вы.

Основная обязанность каждого лидера — подготовить и поддержать тех людей в своей линии, работа которых приносит им прибыль.
Даже самые экстравагантные лидеры, возможно, не будут возражать против присутствия ваших деловых партнеров на проводимых ими мероприятиях, но они вряд ли захотят уделить им слишком много внимания.
Большинство лидеров в этом случае действуют в строго определенных рамках, стараясь создать исключительно собственные линии и поддержать своих деловых партнеров, а ваши деловые партнеры, безусловно, останутся в стороне.
Когда вы прикрепляете своих ключевых людей к какому-либо лидеру, который проводит семинары, вы в лучшем случае обеспечиваете им весьма слабую поддержку в самый важный период их деятельности в сетевом маркетинге — в самом начале пути.

Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров

Если вы относитесь к числу тех родителей, которые сами предпочли бы воспитывать своего ребенка, а не поручать это другим людям, то при подготовке своих деловых партнеров вы будете руководствоваться теми же принципами.

Давайте представим себе следующую ситуацию: вы согласны с нашей точкой зрения о том, что процесс подготовки распространителей не должен быть сложным, это должна быть легко дуплицируемая система, суть которой излагается на одной странице.
Давайте также представим, что в вашей структуре появился новый распространитель, который, живя в другом штате, стал вашим деловым партнером первой линии.
Для начала направьте ему по факсу копию вашей системы подготовки объемом в одну страницу. Попросите вашего делового партнера внимательно с ним ознакомиться и скажите, что через день-два вы сможете ответить на любые его вопросы.
В назначенное время позвоните этому человеку, для того чтобы ответить на вопросы. Расскажите ему, на основе чего построена ваша система и почему она надежна.
А поскольку вам нужно сразу же поставить все точки над «и», поинтересуйтесь, есть ли у него возражения по поводу этой системы.
В заключение разговора дайте понять новому деловому партнеру, насколько сильно вы верите в возможности этой системы, и что, если он хочет пользоваться вашей поддержкой, любые отклонения от данной системы недопустимы.
Добейтесь того, чтобы ваш новый деловой партнер взял на себя обязательства четко следовать этой системе.

Далее нужно сделать так, чтобы ваши деловые партнеры, находящиеся на большом расстоянии от вас, приобрели необходимый пакет документов и стартовый пакет продуктов непосредственно в компании (а не у нас, как мы это делаем, когда речь идет о деловых партнерах, работающих с нами в одном городе).
В это же время, если это возможно, пусть они приобретут небольшие справочные материалы «объемом менее 40 страниц» или материалы, подготовленные лидером, систему которого вы используете; в этом пособии должны быть изложены простые способы ведения бизнеса; не нужно изобретать велосипед.
Информация, изложенная в этом учебном пособии, должна легко дуплицироваться.
Нужно, чтобы основные положения этой системы легко укладывались в объеме страницы и были настолько доступны для понимания, чтобы любой человек мог их усвоить, реализовать на практике и научить этому других.
После того как ваши деловые партнеры, живущие далеко от вас, начнут пользоваться продуктами и ознакомятся с вышеупомянутыми справочными материалами, позвоните им еще раз.
На этот раз цель вашего телефонного разговора — определить наиболее важные проблемы в рамках вашей системы.

Среди ваших деловых партнеров могут быть люди, которые уйдут из этого бизнеса сразу же после приобретения своего первого пакета продуктов и еще до выполнения данного вами задания. Это явление вполне нормальное для нашего бизнеса.
Однако для тех, кто будет продолжать работать с вами, порекомендуйте один или два наиболее эффективных метода повышения мотивации, благодаря которым этим людям будет легче создать свой бизнес.
Это те самые люди, с которыми вы установите тесные личные отношения и будете работать вместе в бизнесе на протяжении многих лет.
Этим людям, серьезно настроенным на создание собственного бизнеса, мы рекомендуем впоследствии приобрести учебные материалы в полном объеме.
На создание нашей «Энциклопедии сетевого маркетинга» ушли годы исследований и работы, она призвана привести серьезных сетевиков к успеху. (Можете воспользоваться изложенными там рекомендациями, если ваш вышестоящий менеджер еще не написал ничего подобного.)

Помимо этого мы предлагаем еженедельно проводить тренинг по телефону всех ваших серьезных деловых партнеров первой линии, живущих от вас на далеком расстоянии.
Добейтесь того, чтобы инициатива исходила от них, обратившись к ним с магическими словами «звоните мне». Если они это сделают, обязательно поддержите их. Если они этого не сделают, начинайте работать с другим человеком.
Добейтесь того, чтобы во время еженедельных телефонных разговоров эти люди рассказывали вам о том, как они общаются с людьми и какое количество контактов в течение недели они сделали.
Во время этого телефонного разговора выясните, со сколькими потенциальными ключевыми людьми они пообщались в течение этой недели, как часто показали аудио- и видеоматериалы, какое количество встреч назначили, для какого количества людей провели презентации и сколько человек спонсировали.
Подбодрите их всякий раз, когда они не очень грамотно работали и наладили недостаточное количество контактов.
Будьте для них наставником и показывайте им пример. Помогите им завершить сделки с серьезными ключевыми людьми.
Высказывайте конструктивную критику по поводу методов совершенствования работы ваших новых деловых партнеров.

Во время тренинга деловых партнеров своей даунлинии не указывайте на ошибки, а предложите правильную модель поведения.

Во время тренинга своих деловых партнеров в даунлинии, не произносите вслух их ошибки, чтобы неправильная модель поведения не зафиксировалась в мозгу и не помешала совершенствованию навыков работы этих людей.
Вы когда-нибудь думали о том, как сделать то, что «не нужно делать»?
Когда вы хотите помочь вашим деловым партнерам изменить методы работы, предложите им правильную модель поведения.
Нередко людям важно преодолеть проблемы, заключающиеся в них самих.
Если ваш деловой партнер страдает от неуверенности в себе, предложите ему задать себе вопрос: «Кто если не я?» Продумывание своих возможностей делает работу человека более осознанной, повышает самооценку и увеличивает шансы на успех.
Самыми лучшими учителями являются те, кто умеет разглядеть в своих учениках их скрытые возможности. В этих случаях их упорная работа приносит результаты.

Короче говоря, будьте лидерами, готовьте сами своих деловых партнеров и учите их делать то же самое в отношении своих распространителей. Дайте каждому человеку проявить свои лидерские способности.
И еще запомните следующее правило: «Кто-то будет, кто-то нет, но всегда есть люди, которые ждут, когда вы к ним обратитесь».

У людей, которые все же не становятся лидерами, формируется психология зависимости от спонсоров, если на местном уровне в рамках города проводятся учебные семинары.
Это ваш запасной план. Вполне возможно, что этим людям явится Архангел и уведет их домой!

Ценность простой системы подготовки распространителей

Наличие простой системы подготовки распространителей является хорошим началом для руководства вашей структурой.
Если вы с самого начала направите своих лидеров на правильный путь и докажете им, что это может привести к успехам, весьма велика вероятность того, что они, в свою очередь, будут придерживаться такой же практики и передавать ее другим. Ниже приводится наша программа подготовки объемом в один лист. Если она вас устраивает, используйте ее.

Если вы проанализируете структуру схемы потока информации о сетевом маркетинге, предусмотренную и разработанную Ярнеллами, вы увидите, что она проходит полный цикл, вовлекая ваших новых деловых партнеров в этот процесс, а затем обучая их тому, как делать то же самое.

Система подготовки от ярнеллов

«Самое современное в методике учение отличается простотой«
Доктор Эмиль Кэди

ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

  1. Придерживайтесь этой апробированной системы подготовки в течение года или до тех пор, пока вы не достигнете своих финансовых целей. Поскольку важно, чтобы вы шли по проторенному пути, мы настоятельно советуем вам не присутствовать на мероприятиях, во время которых вам могут рассказывать о других методиках работы или обучать им.
  2. Начните работу с тщательного отбора тех людей, с которыми вам хотелось бы установить деловое партнерство на многие годы, и продолжите работу с ними; а тех, кто придет в сетевой маркетинг, научите дуплицировать ваши методы работы.
  3. По мере того как вы начнете работать с «холодным» рынком, делайте больше упор на количество контактов, нежели на способы работы с людьми. Увеличивайте свою первую линию вширь, а не вглубь. Вместе с тем необходимо поддерживать того, кто обратится к вам за помощью; с этими людьми необходимо работать так же, как вы работаете со своими деловыми партнерами первой линии.
  4. Проводя презентацию у себя дома или подписывая людей, живущих от вас на большом расстоянии, побуждайте серьезных ключевых людей звонить вышестоящему лидеру.
  5. Для того чтобы не отвлекаться от своей основной задачи, мы рекомендуем вам создавать собственные учебные материалы. В первый год работы в сетевом бизнесе или до достижения поставленных вами финансовых целей необходимо полагаться исключительно на эту уже апробированную систему.
  6. Прежде чем приступить к созданию собственной даунлинии, сформируйте клиентскую базу из своих родственников и соседей.
  7. Сконцентрируйте все свои усилия на создании только одной мощной структуры, не пытайтесь одновременно создать даунлинии в других компаниях.
  8. Успех в сетевом маркетинге зависит от того, насколько вы верите в этот бизнес и сколько собственных средств в него вкладываете. Поэтому, никогда не давайте в долг новым распространителям деньги или продукты.
  9. Будьте лояльны к этому бизнесу. Пользуйтесь продуктами и услугами только своей компании.
  10. Четко идите к намеченной цели, не скрывая гордости за то, что вы уже достигли. Не позволяйте отказам, случаям ухода из бизнеса, людям, крадущим ваши мечты, отвлечь вас от своей основной цели. Вы должны очень четко контролировать свое настроение и, соответственно, собственное будущее.

pervii-god

СИСТЕМА

  1. Вместе со своим спонсором вы должны присутствовать на школах, проводимых один раз в неделю для членов группы.
  2. Заполните форму заявления. Откройте временный счет и закажите продукты.
  3. Найдите десять ваших личных клиентов как можно скорее. Получив стартовый пакет с продуктами, пользуйтесь ими и с воодушевлением рассказывайте другим людям о полученных вами результатах.
  4. В письменном виде изложите свои цели и представьте себе, что вы их уже достигли. Сфокусируйте свое внимание на конечном результате и усвойте, что ваш бизнес-план будет являться средством для его достижения.
  5. Приступите к созданию своего списка ключевых людей «теплого» рынка, в котором должно быть 2 тыс. имен. Выделите группу из ведущих 25 человек, с которыми вы прежде всего хотели бы установить партнерские и деловые отношения. Создайте собственную картотеку, с помощью которой каждые шесть месяцев вы могли бы повторно обращаться к своим ключевым людям.
  6. Попросите своего спонсора помочь вам выработать стратегию деятельности и на основе поставленных целей создать конкретный план действий.
  7. Говоря о сетевом маркетинге, делайте упор на то, что он дает возможность людям обретать финансовую стабильность и свободно располагать своим временем. Позвоните ведущим 25 людям из списка «теплого» рынка, скажите им о том, что вам очень хотелось бы видеть в них своих партнеров по бизнесу. Запомните: именно ваш энтузиазм способен привлечь людей в вашу структуру.
    Каждый день налаживайте необходимое число контактов. Предоставьте своим ключевым людям аудио-, видеоматериалы, расскажите им, какие преимущества, какую временную свободу и какое воодушевление дает этот бизнес людям. Затем приступите к проведению презентаций у себя дома.
    На каждое из таких мероприятий приглашайте четыре — восемь ключевых людей. Это должны быть люди из вашего списка «теплого» рынка или те, кто пришел по рекомендации ваших знакомых.
    На первых двух-трех презентациях будет присутствовать ваш вышестоящий менеджер.
    1. представьте присутствующим на презентации ключевым людям репринтные материалы, статьи для того, чтобы они поверили в этот бизнес;
    2. расскажите им свою историю (она не должна занимать более пяти минут), а также историю одного из ваших вышестоящих менеджеров, который уже достиг успеха;
    3. рассказывайте о деятельности и достоинствах вашей компании. Объясните людям, почему вы выбрали именно эту компанию из множества других;
    4. рассказывая о продуктах, указанных в каталоге или представленных в виде образцов, которые заинтересовали людей, делитесь личными впечатлениями по поводу этих продуктов;
    5. покажите рекрутируемым людям видеоматериал, в котором содержится информация о деятельности компании, о продуктах, а также в доступной форме рассказывайте о компенсационном плане. Эту информацию необходимо сопроводить объяснениями на доске по следующим аспектам:
      1. объясните людям, с каким проблемами сталкивается большинство работающих в настоящее время;
      2. 40-летний план/линейный доход;
      3. объясните, как действует принцип роста структуры 5x5x5;
      4. объясните людям, как в случае ухода кого-либо из структуры действует принцип «роллинг-апп» (англ. накат).
    6. ответьте на любой возникающий вопрос. Дайте серьезным ключевым людям номера телефонов вышестоящих менеджеров и побудите их позвонить этим людям или же, если у них возникнут вопросы, проведите разговор в режиме трех звонков;
    7. расскажите об этом бизнесе в целом и завершите свою презентацию изложением трех причин, по которым целесообразно заниматься этим бизнесом:
      1. возможность приобретения продуктов по оптовым ценам;
      2. наличие налоговых льгот для бизнеса и возможность путешествовать по миру;
      3. возможность быть богатым и независимым человеком;
    8. пригласите этих ключевых людей на семинар, который должен состояться в следующую субботу.
  8. Узнайте, заинтересовали ли их возможности этого бизнеса: подпишите их в качестве людей, намеренных создать свою структуру, розничных распространителей или оптовых покупателей. Возможно, они захотят стать вашими клиентами или порекомендуют вам еще кого-нибудь.
  9. Назовите список продуктов и перечень учебных материалов, которые, по вашему мнению, должны приобрести новые деловые партнеры. Дайте им список телефонов, по которым они могут заказать все необходимое.
  10. Раз в неделю проводите для начинающих распространителей урок. С теми людьми, кто в полном объеме выполнил ваши задания: приобрел продукты, в письменном виде определил свои цели, начал составлять список «теплого» рынка и приступил к созданию клиентской базы, работайте индивидуально.

РЕЗУЛЬТАТЫ
Очень существенный доход, абсолютная свобода с точки зрения времени и удовлетворение, от того что вы помогли другим людям добиться того же.

«Откомандировывание» своего ключевого человека на презентацию

Если представляется проблематичным целесообразность направления ваших деловых партнеров на семинары, проводимые не в вашем городе, то было бы полным безумием доверить вашего ценного ключевого человека людям, которые проводят где-то в другом месте презентацию с целью рекрутирования, и при этом не присутствовать на данном мероприятии.
Это все равно, что послать вашего секретаря в агентство по усыновлению, чтобы она подобрала для вас и вашей жены ребенка.
Да вы предпочтете самостоятельно выбрать даже щенка или котенка. Как же можно доверять своего делового партнера совершенно незнакомому человеку?
Когда мы рассказываем ключевым людям о нашем бизнесе, мы всегда совершенно определенно говорим об одном правиле: о сетевом маркетинге нужно рассказывать в приватной обстановке небольшой группе людей.
Проведение подобных мероприятий иным образом совершенно противоречит самому духу сетевого маркетинга. В конце концов, сетевой маркетинг — это бизнес, о котором люди рассказывают своим друзьям.
При этом речь вовсе не идет об официальных мероприятиях, когда включены софиты, работают камеры, на сцене происходит какое-то действие и присутствующим показывают слайды.

Когда вы рассказываете о вашей сетевой компании какому-либо ключевому человеку, находящемуся от вас на значительном расстоянии, мы предлагаем сделать особый упор на личностный аспект настолько, насколько это возможно, учитывая расстояние.
Вам следует знать, что рекрутирование людей, находящихся от вас на большом расстоянии, более дорогая работа, нежели работа по рекрутированию людей, живущих в одной с вами местности.

Этим людям нужно выслать необходимые материалы, говорить с ними по телефону, направлять посылки и совершать большое количество звонков. Если вы не можете себе позволить нести такие расходы, не стоит даже начинать эту работу.
Во время информационного звонка человеку, с которым вы совершенно точно хотите установить контакт, выскажите свое воодушевление по поводу этого бизнеса и перспектив совместной работы.
Направьте этому ключевому человеку аудио- и видеоматериалы или мультимедийные материалы, в которых в максимально доступной форме объясняется, почему сетевой маркетинг, ваша компания, продукты вашей компании и ваша структура дают такой повод для оптимизма и радости. Просмотрите все эти материалы и попытайтесь представить, что бы вы почувствовали, если бы впервые получили их. Содержат ли они ответы на все вопросы, которые могут возникнуть?

Направляйте материалы только тем людям, которые действительно проявляют заинтересованность в сетевом маркетинге. Необходимо рассылать материалы такому количеству людей, деятельность которых вы можете отслеживать и поддерживать. При этом вам придется сделать два междугородных или международных звонка продолжительностью около часа.
Во время первого разговора расскажите о том, как и почему вы пришли в сетевой маркетинг.
Заранее договоритесь о времени, когда вы можете им позвонить и поговорить о бизнесе после того, как они получат необходимые материалы и просмотрят их. Далеко не всегда люди знакомятся с аудио- и видеоматериалами.
Именно поэтому мы используем этот метод лишь для небольшого числа ключевых людей, находящихся от нас на большом расстоянии, или для ключевых людей, живущих в нашем городе, которые не могут получить информацию о сетевом маркетинге иным способом. Результаты такого рекрутирования будут менее значительные, чем общение с человеком один на один.

Ваш следующий звонок представляет собой мини-презентацию.
Вы должны обязательно отразить важнейшие аспекты этого бизнеса, рассказать, какие прибыли получают сетевики, насколько проста и доступна ваша система построения бизнеса, а также сказать им о том, что вы будете работать с ними в тесном взаимодействии и шаг за шагом учить, как добиваться успеха.
Ответьте на их вопросы и внимательно выслушайте возражения. Воспользуйтесь поддержкой вышестоящего менеджера для того, чтобы подписать серьезных ключевых людей — попросите их позвонить одному из ваших деловых партнеров, который обладает большим опытом работы и добился больших, чем вы, успехов.
Это может быть звонок напрямую или телефонный разговор в режиме трех звонков. Как правило, для того, чтобы подписать человека, требуется позвонить ему несколько раз.

Итак, проведя презентацию (при помощи пакета материалов или ряда звонков), пообщавшись лично с этим человеком и воспользовавшись помощью вышестоящего менеджера, вы готовы подписать этого человека.
Как только вы это сделаете, этого человека можно направить на презентацию, проводимую в его городе одним из лидеров вашей компании. Как уже говорилось ранее, нужно очень тщательно выбирать группу и выступающего прежде, чем убеждать вашего ключевого человека пойти на это мероприятие.
Ни при каких обстоятельствах нельзя допустить, чтобы ваш ключевой человек сразу же после презентации с целью рекрутирования пошел на семинар, за исключением тех случаев, когда лидер, проводящий этот семинар, является одним из ваших вышестоящих менеджеров или спонсоров, методами работы которого вы пользуетесь.
Если же ваш ключевой человек сомневается, работать ли ему в сетевом маркетинге, поскольку у него есть определенные возражения, вам необходимо принять серьезное решение. Направлять своего ключевого человека на презентацию в какой-нибудь другой город — это все равно, что посылать своих детей одних в Нью-Йорк.
Однако если вы не можете закрыть сделку каким-либо иным способом, возможно, стоит рискнуть. Вы должны очень тщательно обдумать это решение.
Поступайте таким образом тогда, когда вы абсолютно уверены в прочности сложившихся с этим человеком отношений.

В сетевом маркетинге существуют незыблемые нравственные нормы: мы проявляем лояльность по отношению к людям, которые настолько позаботились о нас, что стали первыми, кто рассказал нам об этом бизнесе. Направляя своего ключевого человека на презентацию, предупредите его, что это только дополнительный инструмент поддержки к тем методам, которыми вы будете пользоваться.
Звоните своим ключевым людям тогда, когда они вернутся домой или, самое позднее, на следующее утро для того, чтобы поинтересоваться их впечатлениями от презентации, о выступающем и гостях.
Не стоит полагать, что вы уже решили все проблемы, обезвредив «снаряд зависимости», то есть направив своего потенциального делового партнера на презентацию.
Вы можете вздохнуть спокойнее после того, как встретитесь с этим ключевым человеком и получите от него подтверждение того, что он будет работать по вашим методам, что происходит примерно в 10% случаев.

Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре

Мы можем понять, почему сетевики позволяют своим новым деловым партнерам присутствовать на презентациях или семинарах, проводимых в тех городах, где они проживают, если они не имеют возможности поработать с ними лично.
Однако не стоит направлять своих ключевых людей на презентации других лидеров, проводимые в вашем же городе. Руководствуясь несложной системой, вы сами прекрасно можете с самого начала наставить их на путь истинный.
Вам только нужно поделиться своими знаниями с новыми деловыми партнерами и научить их делать то же самое. Презентации в отелях следует рассматривать лишь как дополнительное средство, усиливающее эффект первого этапа работы.
Однако не следует допускать, чтобы новые ключевые люди узнавали первоначальную информацию о сетевом маркетинге во время крупномасштабных официальных мероприятий.

Питер Хирш, автор книги «Жить со страстью», вспоминает, как он впервые узнал о нашем бизнесе: «Ночным кошмаром осталось в моей памяти мое первое знакомство с сетевым маркетингом.
За мной заехал друг, чтобы вместе поехать на презентацию в отеле. И сейчас, почти восемь лет спустя, я по-прежнему очень отрицательно отношусь к такой форме работы.
Как только я попал на презентацию, у меня тут же возникла мысль: «Если я стану работать в этой компании, я никогда не смогу больше быть самим собой».
Я полагаю люди, проводившие это мероприятие, пытались довести до присутствующих мысль: «Если это нам удалось, то и вы сможете это сделать!»
Но у меня-то возникли совершенно другие ассоциации. Я подумал: «Сидящие в этом зале не умеют ни говорить, ни одеваться, ни читать. Я не хочу находиться среди этих людей. Я не хочу быть на них похожим. Помогите! Заберите меня отсюда!»
Я остался на презентации только потому, что был без машины. Из этого вовсе не стоит делать вывод, что гостей нужно привозить на презентацию на своей машине.
Дело в том, что не нужно вообще проводить презентации в отелях. А если вы проводите такую презентацию, то делайте это хорошо!
Делайте это так, чтобы у ваших гостей возникло желание остаться и не чувствовать себя заложниками. Когда мой друг завез меня домой, он дал мне попробовать один из продуктов.
Я так устал, что не смог ничего возразить, поэтому я его взял. Это был фильтр для очистки воды, похожий на термос.

Этот вечер прошел настолько ужасно, что я даже представить себе не мог, как кто-то вообще может прийти работать в эту компанию.
Я представил себе, как кто-то сидит за кухонным столом с фильтром для очистки воды в правой руке и ружьем в левой и говорит себе: «Прежде чем я застрелюсь, не попробовать ли фильтр?» Через неделю я стал сотрудником компании. Почему? На то были две причины.
Во-первых, продукт оказался на самом деле хорошим. Я увидел, что это действительно нужная вещь. Во-вторых, я находился в отчаянии.
Мне не нравилась моя профессия — я был практикующим адвокатом, — и я увидел, что сетевой маркетинг предлагает мне выход из этой ситуации.

В первый месяц моей работы в сетевом маркетинге оборот моей структуры составил почти 100 тыс. долларов. Казалось, жизнь прекрасна.
Видите ли, я знал много других адвокатов, которые находились в столь же плачевном состоянии.
Я уже приближался к богатству и славе.
И вот тут-то начался настоящий кошмар. Мой второй чек был скромнее, чем первый. Третий скромнее, чем второй. Что происходило? На этой презентации мне говорили, что такое может случиться! Эта тенденция продолжалась, и вскоре я остался ни с чем.
Крах был полным. Тогда-то я понял, в чем дело. Мне следовало учиться работать в этом бизнесе. Мне нужно было научиться работать в сетевом маркетинге.
В первую неделю моей работы в этой компании меня научили, как сделать так, чтобы деловые партнеры первой линии приобретали большое количество продуктов.
Сейчас я понимаю, что в сетевом маркетинге как с этической, так и с правовой точки зрения нет ничего хуже, чем предлагать людям приобретать продукты на тысячи долларов, продукты, в которых они не нуждаются и вряд ли смогут реализовать».

В конечном итоге Питер ушел из этой компании и научился вести бизнес.
Он, как и мы, сам проводит презентации для небольших групп своих ключевых людей и сам занимается подготовкой своих распространителей. Он пришел к выводу, что не стоит беспокоиться по поводу необходимости сделать первый заказ.
По своему горькому опыту он знает, и мы в этом с ним солидарны, что именно реальный объем, а не объем, необходимый для промоушна, создает базу для прочной структуры.
Если вы формируете свой бизнес и создаете клиентскую базу из людей, делающих небольшие заказы, бизнес будет развиваться.
Если вы строите свой бизнес на закупке деловыми партнерами первой линии значительных объемов продуктов, ваш бизнес долго не просуществует.
Все кончится тем, что у вас не останется друзей. Питер Хирш является одним из немногих людей, о которых говорят, что они «притча во языцех».
Он не только написал книгу — все, что он делает, «наполнено страстью».
Представьте, каким надо быть человеком для того, чтобы уйти из компании, будучи одним из топ-лидеров, который зарабатывал больше, чем вы за всю жизнь, только из-за того, что был не согласен с методами работы своей компании? А Питер знает, что это такое, поскольку сам это сделал.

Он стал нашим близким другом, которого мы очень любим. Это один из самых честных и нравственных людей в сетевом маркетинге.

Честность и порядочность

Безусловно, есть немало более прагматичных причин, в силу которых не следует направлять своих перспективных ключевых людей на презентации, на которых вы не можете присутствовать, независимо от того, где они проводятся — в вашем городе или каком-либо другом.
Некоторое время назад мы выступали на презентации, регистрацией участников занималась одна пара. Когда началась презентация, они просто ушли со списком людей и всеми полученными деньгами. Позднее они начали обзванивать людей, которые были указаны в регистрационном списке.
Было совершенно невозможно поверить в то, что мы услышали. Оказывается, они были лидерами совершенно другой компании, которая уже неоднократно прибегала к подобной тактике обмана для того, чтобы украсть перспективных людей у других распространителей.
Вот какие вещи могут случаться во время крупных презентаций!

Однако давайте поговорим о еще более коварном проявлении воровства — речь идет о том, что этим занимаются лидеры вашей собственной компании.
Мало сказать, что такое явление имеет место — достаточно часто к такой практике прибегают представители топ-менеджмента.
Нередко об этом знают владельцы и сотрудники компании и поощряют подобные действия, хотя открыто никогда об этом не говорят.

Не так давно нам позвонил Питер Хирш и поинтересовался, не могли бы мы встретиться и вместе провести выходные.
А поскольку мы с ним очень хорошие друзья, мы его пригласили к себе. Этот молодой человек был одним из ведущих распространителей своей компании, он имел очень крупную структуру.
В те выходные мы узнали, что лидеры его компании позволили другому лидеру, пользующемуся режимом большего благоприятствования, украсть у Хирша всю его даунлинию.
Он приехал к нам для того, чтобы сказать нам, что ушел из компании, где ежемесячно зарабатывал 30 тыс. долларов. Это очень мужественный поступок — немногие из нас на такое способны.

К счастью, подобные явления не характерны для поведения топ-менеджмента, хотя иногда это происходит.
Мы были свидетелями того, как владельцы компании сами сталкиваются со многими этическими проблемами, связанными с работой в сетевом маркетинге.
Многие компании наконец-то добились больших прибылей только после того, как несколько испортили свою репутацию.
Другие же компании четко придерживаются высоких стандартов деловой этики, однако при этом не всегда имеют большие доходы.
Есть также компании, которые пытаются получать прибыль от реализации учебных материалов, необходимых для поддержки сетевиков — аудио- и видеокассет, печатных материалов, — вместо того, чтобы заниматься распространением продуктов.
Мы неоднократно наблюдали, как многие компании реализовывали так называемые учебные программы и из этих доходов пытались выплачивать проценты распространителям.
Если бы этим вопросом занялась Федеральная торговая комиссия, данный факт был бы признан нарушением.

Как и многие из вас, мы связываем с этим бизнесом идеальные ожидания.
Когда мы пришли в этот бизнес, его репутация в обществе была не самой лучшей. Однако мы умели отличить правду от лжи.
Мы знали, что это солидный легитимный бизнес, который ставит перед собой цель — реализовать большой объем продуктов и услуг, — причем люди узнают о нем из уст самих распространителей и платят распространителям столько, сколько они действительно заработали. Благодаря этому мы можем жить достойной жизнью.
По мере развития этого бизнеса некоторые идеалы уступили место компромиссу.
Анализируя деятельность различных сетевых компаний, появляющихся в последнее время, мы приходим к выводу, что те из них, кто получает большие доходы, то есть 500 млн. долларов в год и выше, не могли не нарушить моральные принципы деловой этики. Ни одна компания не имеет права действовать в ущерб другой.

И все же в традиционном бизнесе нарушение норм деловой этики происходит гораздо чаще.
В прошлом году, например, крупнейший банк Японии был уличен в мошенничестве и был вынужден выплатить американцам штраф в размере 2 млн. долларов.
В 1995 году семь главных управляющих крупнейших табачных компаний предстали перед членами сенатского комитете по расследованию.
Подняв правую руку, они под присягой заявили, что «табак не вреднее клюквы, в нем нет никаких «активных» веществ».
Двумя годами позже те же самые люди в соответствии с постановлением суда об урегулировании всех будущих исков выплатили 2 млрд долларов.
При этом было поставлено условие, что они никогда не будут в будущем рекламировать свою продукцию.
Недавно на одном из крупных перекрестков города мы увидели рекламный щит компании «Winston», на котором было написано: «Нас «раздели», и теперь в нашей продукции нет никаких вредных веществ. Это действительно так». Можно ли гордиться принадлежностью к такому бизнесу?

Гордитесь своим бизнесом и выбирайте компанию, руководствуясь реалистичными ожиданиями.
Выберите такую компанию, которая, с вашей точки зрения, имеет самые лучшие характеристики.
Однако, как нам представляется, в настоящее время не существует компании, которая в полной мере соответствовала бы следующим требованиям: возможность получения больших доходов, наличие гармоничных отношений между сотрудниками компании, руководство компании, пользующееся уважением сотрудников, возможность получения доходов с различных уровней структуры, высокие этические стандарты, сбалансированный компенсационный план с учетом условий формирования заказов, качественные продукты, пользующиеся спросом и имеющие конкурент-носпособную цену, возможности продолжительного функционирования на рынке, безупречный маркетинг-план и относительно небольшой процент ухода распространителей из компании.
Возможно, однажды появится компания, которая будет соответствовать самым высоким этическим принципам и будет давать возможность делать большие объемы продаж.
Но даже если это никогда не произойдет, сетевой маркетинг уже сейчас намного превосходит традиционный бизнес — и с этой точки зрения сетевой и традиционный бизнес действительно очень трудно сравнивать.

По мере становления сетевого бизнеса из него стали уходить искренность и непосредственность.
Компании, работающие на рынке более пяти лет, как правило, придерживаются высоких этических стандартов в бизнесе.
Но, к сожалению, в этих компаниях становится все больше распространителей, которые ведут бизнес не вполне корректно. Принимая во внимание характер нашего бизнеса, случаи неэтичного поведения своих коллег могут заметить только другие распространители данной компании.
Мы можем разработать определенные правила и будем призывать всех сетевиков придерживаться их. Или же это могли бы сделать руководители компаний, которые способны взять на себя смелость и прекратить неправомерные действия своих распространителей, которые идут в разрез с политикой компании.
Если не начать решать эту проблему на самых ранних стадиях, такие распространители, нарушающие нормы деловой этики, смогут беспрепятственно действовать в том же духе, пока окончательно не свернут с правильного пути.
И в конечном итоге прекратить это станет слишком сложно без ущерба для компании и бизнеса в целом, поскольку сила и влияние таких распространителей окажутся очень сильными.

Сохранить репутацию сетевого маркетинга как бизнеса, которым занимаются честные люди можно только тогда, когда мы будем взаимодействовать с теми компаниями, которые проявляют готовность строго придерживаться политики, исключающей фаворитизм или жадность, а также переманивание деловых партнеров в процессе их рекрутирования и подготовки.
Проще говоря, выбирайте компанию, в которой не боятся лишить права на ведение бизнеса «большую шишку», если этот человек нарушает установленные правила, приглашают на работу принципиальных людей, которым вы доверяете, и учат их заниматься этим бизнесом, соблюдая принципы деловой этики.

Опасения потерпеть убытки

Будьте готовы правильно отреагировать на вызывающий опасение факт.
Если вы принимаете решение направить вашего делового партнера на мероприятие, проводимое в другом городе, на котором вы сами не сможете присутствовать, вы должны быть готовы, и даже следует этого ожидать, что этот распространитель окажется в структуре другого лидера.
Приведем пример того, как это может произойти. Боб раньше никогда не работал в сетевом маркетинге и не представляет себе, насколько это просто.
Его друг Стив слышал, что какой-то местный лидер еженедельно проводит презентации в городе, где живет Боб, Поэтому до того, как Боб начал работать в сетевом маркетинге, его «направили» на презентацию, проводимую местным лидером. Безусловно, когда он приходит на это мероприятие без своего спонсора и заявляет, что он еще не подписал контракт, некоторым местным лидерам очень захочется помочь ему это сделать.

Как это часто бывает, сначала они вполне дружески отнесутся к Бобу, а затем в ходе презентации попытаются убедить его не проявлять лояльность тому человеку, который впервые познакомил его с сетевым маркетингом, а вместо этого подписаться под них.
Они пообещают ему поддержку компании или выскажут мысль о том, что, не получая помощи со стороны местных распространителей, Боб не сможет добиться успеха.
Зачем подписываться под своего знакомого, живущего на расстоянии 500 миль, когда он может подписаться под спонсора, живущего в своем же городе, который сможет более весомо поддержать его?
И хотя это все ложь, Боб не может этого понять, равно как и осознать то, что наш бизнес представляет собой одну большую структуру.
Утверждение о необходимости поддержки на местном уровне — это миф.
Если бы это было на самом деле так, Боб мог бы развивать свой бизнес только в рамках своего города.
На самом деле, для успешного построения структуры в сетевом маркетинге человек должен быть лидером своей структуры и при этом никак не зависеть от других местных лидеров.

Секрет расширения структуры в сетевом маркетинге заключается в способности распространителя обучить людей легко дуплицируемой системе спонсирования других распространителей и работы под руководством своего спонсора, независимо от того, в какой части света эти люди находятся.
Поэтому Бобу не следует пытаться отказываться от делового партнерства со Стивом, человеком, который первым рассказал ему о сетевом маркетинге.
И хотя, возможно, Стив еще не обладает достаточным опытом работы и находится от Боба на большом расстоянии, у этого человека есть вышестоящие менеджеры, обладающие соответствующими полномочиями, имеющими определенный доход и опыт для того, чтобы работать с ним и обучать проверенным методикам достижения успеха в этом бизнесе.
Ничего не подозревающий Боб подписывается под местного лидера и через несколько недель решается перезвонить Стиву и в очень мягкой форме поставить его об этом в известность.

Невозможно даже сказать, как много распространителей ушли из бизнеса именно после того, как их направили на презентации, проводимые другими лидерам в других городах.
Этих ключевых людей недобросовестные лидеры украли у тех, кто первоначально рассказал им о сетевом маркетинге.
Безусловно, этого никогда бы не произошло, если бы начинающих распространителей научили не доверять своих ключевых людей другим лидерам и не направлять их на презентации, проводимые в других городах, до тех пор, пока они не подпишут их под себя и не подготовят к работе.
Но даже и тогда в этом нет необходимости. По нашему мнению, для построения успешно работающей структуры вовсе не обязательна поддержка местных лидеров и проведение еженедельных мероприятий.
Наши с Рене спонсоры жили в других городах, а готовили нас к работе и оказывали нам поддержку, общаясь по телефону.
В действительности, Марк никогда лично не встречался со своим спонсором Ричардом Коллом до тех пор, пока не начал зарабатывать 15 тыс. долларов в месяц.
Когда он в первый раз позвонил Ричарду, тот сказал ему, что они будут общаться по телефону, так они и работали.
И хотя до этого у Марка не было опыта работы в сетевом маркетинге, он и по телефону получил достаточно хорошую подготовку для того, чтобы научиться зарабатывать через четыре месяца после начала работы в компании весьма серьезный доход.

Рекрутирование людей, живущих в других странах

При работе на зарубежном рынке возникает серьезная опасность утратить присущую сетевому маркетингу лояльность деловых партнеров своим вышестоящим лидерам.
Нарушение должного взаимодействия между вами и вашей группой является прямым следствием действия «снаряда зависимости».
Если вы не перепоручите своего ключевого человека или делового партнера другому лидеру, этого никогда не случится.
Успешная работа на зарубежном рынке зависит от нескольких факторов:

  1. наличия доверительных отношений и постоянного взаимодействия между спонсором и начинающим распространителем,
  2. наличия грамотно переведенных учебных материалов, в которых в доступной форме излагаются хорошо зарекомендовавшие себя методы работы и
  3. готовности членов группы начинающих распространители в этой стране проявлять самостоятельность и активно работать. Успеха невозможно добиться, если распространитель только находит какого-нибудь подходящего для этой работы человека и направляет его на учебный семинар, проходящий в этом городе. В этом случае весьма велика вероятность неудачи!

Успешная работа на зарубежном рынке зависит от наличия доверительных отношений и постоянного взаимодействия между спонсором и начинающими распространителями, наличия грамотно переведенных учебных материалов, а также готовности членов группы начинающих распространителей в этой стране проявлять самостоятельность и активно работать.

Если все делать правильно и должным образом обучать людей, любой человек может добиться успеха в сетевом маркетинге, а также учить этому других.
Для успеха в нашем бизнесе вовсе не обязательно проводить бесчисленное количество презентаций, семинаров, иметь большое количество центров по подготовке сетевиков, а также организовывать многолюдные мероприятия.
Но постоянный рост числа недобросовестных сетевиков, о которых мы говорили выше, может вызвать серьезные проблемы.
С одной из них сталкивается ваш распространитель во время мероприятий компании с участием большого числа сотрудников, или открытых презентаций, или во время обучения в соответствующем центре.
Скажем, вы спонсировали человека, успешного распространителя, живущего за несколько тысяч миль от вашего города и вообще в другой стране.
Но какой-нибудь не очень добросовестный сетевик предложит вашему распространителю перейти в структуру местного лидера, пообещав за это ряд льгот, скажем, возможность работать в офисе, проходить подготовку в учебном центре или пользоваться поддержкой людей, которые хорошо разбираются в местных обычаях.
И некоторые распространители на это «покупаются». Может также найтись лидер, который убедит ваших распространителей, чтобы они перестали быть лояльными к своему спонсору в другой стране.
Затем ваших ключевых людей, с которыми вы связываете все свои надежды и мечты в плане создания своей структуры на зарубежном рынке, станут учить, как перестать делать заказы на ваш идентификационный номер.
Вместо этого их подпишут под другого человека, и все — у вас украли людей. Затем ваших бывших распространителей научат точно таким же образом получать всех своих ключевых людей.
Это, пожалуй, самая сильная головная боль для многих добросовестных сетевиков. Причем такое случается не только с начинающими распространителями.
Жертвами такой практики становятся даже сетевики с 10-летним опытом работы.
И когда таких случаев становится слишком много, компания оказывается уже не в состоянии отследить ситуацию и восстановить прежний порядок вещей.

Мы хотим сказать лидерам нашего бизнеса, что это порочная практика и малейшие ее проявления нужно уничтожать в зародыше.
Как только вам стало известно о подобных случаях, сразу же выскажите свое отношение к таким методам работы.
Если распространитель позволит себе это сделать один раз, он должен получить предупреждение, если два — должен последовать штраф, если же три — лишение права заниматься этим бизнесом. Мы не должны проявлять терпимость к подобным нарушения деловой этики в нашем бизнесе.
Это однозначно. Стоит появиться компании, которая не сможет положить конец нарушениям деловой этики со стороны какого-либо своего сотрудника, возникнет прецедент. Эти действия будут дуплицироваться и многократно повторяться в рамках сетевого маркетинга в целом, и вскоре он станет неуправляем.

В подобной ситуации нам доводилось оказываться неоднократно, и мы вам совершенно определенно заявляем, что это наша самая сильная головная боль.
Если ваша компания работает совсем недавно и ей еще только предстоит осваивать зарубежный рынок, сделайте максимум возможного для того, чтобы все сотрудники четко придерживались норм деловой этики при работе на зарубежном рынке — речь идет о лишении в случае необходимости права на ведение бизнеса даже очень успешно работающих распространителей, если они прибегают к практике переманивания чужих ключевых людей.
Как только компания со всей определенностью заявит о том, как серьезно она относится к этой проблеме, отношение к ней в других странах заметно улучшится.
Даже если у какого-нибудь распространителя возникнет желание прибегнуть к такой порочной практике, если он не хочет лишиться работы, он подумает, делать это или нет.
Если же компания на сразу высказывает свое отношение к практике переманивания ключевых людей, это похоже на попытку вернуть все вселенское зло обратно в ящик Пандоры.

Сетевой маркетинг — громадный по своим масштабам бизнес, и он, когда вы выходите на зарубежный рынок, получает еще больший размах.
Некоторые живые легенды нашего бизнеса признались нам, что потеряли десятки миллионов долларов, поскольку отдельные сетевики начали работать на зарубежных рынках до того, как деятельность на них была легализована. Все эти деньги потекли в карманы тех сетевиков, которые начали распространять в этих странах продукты компании и учебные материалы до официального открытия рынка. Больше всего, однако, нас беспокоит то, что у многих лидеров нашего бизнеса была возможность стать первыми на рынках этих стран и заработать большие деньги, но нечестные люди лишили их этой возможности, а компания в этих случаях занимала позицию невмешательства.

Рекрутирование людей из других стран сопряжено с определенными сложностями, даже если вы располагаете финансовыми возможностями, позволяющими избежать действия «снаряда зависимости», и можете лично руководить развитием бизнеса в этой стране, живя там какое-то время.
Если в силу определенных причин вас что-то смущает при рекрутировании или презентации бизнеса, прислушайтесь к своему внутреннему голос и скажите: «Перехожу к следующему человеку».
Роб Хейман из Помпано-Бич, Флорида, работал в сетевом маркетинге около шести месяцев, когда лидеры его компании начали работать в странах Тихоокеанского региона.
Роб решил тоже поработать на этом рынке. А почему бы и нет? Ответ на этот вопрос становится понятным из слов Роба: «Я провел в Гонконге пять месяцев, а затем проехал в Тайпей.
Однажды во время поездки в такси выяснилось, что водитель неплохо говорит по-английски.
Я пригласил его к себе домой, чтобы рассказать ему о сетевом маркетинге.
Мой вышестоящий менеджер учил меня, что, если рядом с вами на расстоянии трех футов находится человек и он еще дышит, его нужно попытаться рекрутировать.

Водитель такси пришел в восторг и сказал, что он знает человека, который мог бы создать громадную даунлинию.
Дело только в том, что нам нужно было с ним встретиться рано утром, а именно, в 2 часа утра.
Мой внутренний голос отчаянно кричал «нет», однако я хотел создать очень большую даунлинию.
Если человек, о котором говорил водитель, был действительно настолько влиятельным, я поеду на встречу.
Водитель такси заехал за мной в 1.30 утра.
Я надел свой лучший костюм. Мне предстояла встреча с незаурядным человеком, и я должен был произвести на него впечатление.
Мы проехали несколько боковых улочек и свернули на темную аллею.
Водитель припарковал машину, и мы прошли один квартал, пока не увидели помещение, напоминающее гараж. Водитель постучал три раза.
Дверь со скрипом отворилась, и из нее вышел человек, с которым водитель заговорил по-китайски. В то время по-китайски я знал всего несколько фраз, а именно: «Где ванная комната?», «Вы амбициозный человек?».
Нас повели по длинному коридору, который напоминал тоннель, ведущий в темницу.
Наконец мы вошли в комнату, которая была обставлена «со вкусом» — два стула, софа, стол, и больше ничего.
Прошло примерно 15 минут, прежде чем в комнату наконец-то вошел человек. Водитель и этот человек беседовали около 30 минут.
Единственное, что я понял, что настроение хозяина менялось на глазах: сначала он был серьезным, потом злым, а затем просто разъяренным.
Я постоянно спрашивал водителя: «Ну что, он заинтересовался?» А водитель то и дело отвечал, что об этом мы поговорим позже.

Когда мы наконец ушли оттуда и шли по аллее к такси, я заметил, что водитель то и дело оглядывался. Сразу же после того, как мы сели в машину и поехали, я спросил, что же, черт возьми, происходит.
Водитель признался, что один его друг занял у этого человека крупную сумму денег, чтобы один крупный криминальный босс оставил его в покое.
Я велел ему остановить машину, вышел из такси и сказал ему, чтобы он искал себе другого спонсора».

Второе, чему учил меня спонсор: «Делай то, что необходимо». Теперь я понимаю, что все же есть определенные ограничения.
Работа на зарубежном рынке с ключевыми людьми, представляющими «холодный» рынок, может быть чрезвычайно сложной, особенно для начинающих сетевиков.
После вышеупомянутого случая Роб продолжил работу по созданию своей структуры, численность которой составляет несколько тысяч человек в 20 странах.
В настоящее время он достиг верхней ступени компенсационного плана своей компании.
Только представьте себе, чего он мог лишиться, если бы позволил неприятному опыту возобладать над собой?
Ему следовало прислушаться к своему внутреннему голосу, который сказал ему, что проводить презентацию в два часа ночи — это уж слишком странно.

У каждой компании есть собственные методы работы на международном рынке. Некоторые из них начинают работать в какой-либо зарубежной стране, находят там партнера, не лишая при этом возможности работать на данном рынке всех остальных распространителей.
В других же компаниях такое право приобретают только тс люди, которые достигли определенных успехов в бизнесе.
Тем не менее существуют компании, в которых распространители при работе в какой-либо конкретной стране должны каждый раз повышать квалификацию.
Есть также компании, маркетинг-план которых позволяет каждому сетевику работать на международном рынке.
Узнайте, каких методов работы на международном рынке придерживается ваша компания.
Посоветуйтесь со своими вышестоящими менеджерами, как лучше в первый год работы в сетевом маркетинге выйти на зарубежный рынок. В зависимости от того, как в этом плане обстоит ситуация и какую компанию вы выбрали, работа на зарубежном рынке может оказаться либо лучшим, либо худшим вариантом начала вашей карьеры в сетевом маркетинге.

Как правило, мы отговариваем начинающих сетевиков от работы на зарубежном рынке, за исключением тех случаев, когда речь идет о стране, в которой вы родились, у вас там есть близкие родственники или хорошие друзья.
Работать на этом рынке чрезвычайно сложно даже для опытных распространителей. Для этого нужно иметь в данной стране людей, готовых работать самостоятельно и быть по отношению к вам абсолютно лояльными. Для поддержания контактов с этими людьми необходимо располагать соответствующими финансовыми возможностями. Однако если вы недавно пришли на этот рынок и намерены выйти на международный рынок, сразу же проконсультируйтесь со своим спонсором или вышестоящим менеджером. После этого начните тщательно продумывать план «завоевания» конкретно этого рынка.
Одно только можно сказать наверняка: если вам удастся создать в одной из зарубежных стран ветвь своей успешно работающей структуры, этот шаг может оказаться одним из самых удачных и прибыльных в вашей карьере в этом бизнесе.
Однако для того, чтобы добиться успеха, вам нужно лично поддерживать контакты с этими людьми, руководить их деятельностью, а не «прикреплять» ваших распространителей к лидерам, работающим в местных центрах подготовки.

Если, с вашей точки зрения, рекрутирование ключевых людей, живущих на большом расстоянии от вас, является делом достаточно сложным и дорогим, то рекрутирование людей в других странах потребует еще большего.
Наряду с работой по рекрутированию людей в других странах вам нужно будет нести ответственность за работу собственной группы.
Если вы не можете поехать в эту страну, чтобы лично руководить работой своих распространителей (это наиболее эффективный способ работы на зарубежном рынке), предоставьте им полную информацию об этом бизнесе, используя телефон, факс, электронную почту и просто почту.
Если эти люди говорят по-английски, работать становится проще.
В сетевом маркетинге существует немало методик рекрутирования, которыми вы могли бы в этом случае воспользоваться. Например, на нашем сайте вы можете ознакомиться с основной информацией о нашем бизнесе и о том, как правильно выбрать компанию.

Если вам удастся создать в одной из зарубежных стран успешно работающую ветвь своей структуры, этот шаг может оказаться одним из самых удачных и прибыльных ваших действий в сетевом маркетинге.

Большинство крупных компаний и многие лидеры имеют собственные сайты, передают и получают информацию в режиме «без задержек», а также используют другие аналогичные технологии для рекрутирования и подготовки распространителей. Воспользуйтесь такими технологиями, используемыми вашей компанией для того, чтобы предоставить своим деловым партнерам в других странах учебный материал в максимально полном объеме, дабы наиболее эффективно их поддержать.
Хотя работа на зарубежном рынке весьма сложна, при помощи современных технологий можно добиться успеха.

Используя находящиеся в вашем распоряжении различные средства связи, проведите для своих ключевых людей в других странах максимально полную и всеохватывающую презентацию нашего бизнеса, как будто эти люди сидят у вас в гостиной. Очень важно рекрутировать тех людей в других странах, которые хотят активно работать.
Убедитесь в том, что ваши ключевые люди в других странах понимают, насколько важно в нашем бизнесе признавать роль лидера.
Если вы правильно выбрали делового партнера, вышеупомянутое понимание лишь придаст ему силы. Если же выбор распространителя оказался неверным, этот человек будет ощущать потребность в руководстве со стороны спонсора.
Как обычно, предоставьте своим ключевым людям всю информацию о бизнесе — особенно историю его развития, информацию о вашей компании и продуктах, времени появления сетевого маркетинга в этой стране и тенденциях его развития, а также о том, какой доход люди имеют на всех ступенях компенсационной лестницы.
Ответив на все возникающие у ваших слушателей вопросы, сделайте так, чтобы какой-либо успешно работающий вышестоящий менеджер продолжил работу с этими людьми от вашего имени. Никогда не направляйте своих ключевых людей на презентации, проводимые другими лидерами.
Исключение составляют случаи приезда в эту страну вышестоящего менеджера или спонсора, которому вы действительно доверяете.
Дело в том, что при этих обстоятельствах, принимая во внимание, что вы находитесь в тысяче миль от своих распространителей и являетесь носителем совершенно другой культуры, риск лишиться этих людей очень велик.

Теперь давайте представим себе, что какой-то ключевой человек на зарубежном рынке принимает решение подписаться под вас и действительно это делает. После этого начинается очень трудная работа.
Вы должны обучать его по системе, которая, как вы знаете, действительно работает, и научить его делать то же самое.
Мы советуем для начала направить ему очень простые и доступные рекомендации по подготовке объемом в один печатный лист.
Ваш новый деловой партнер может без труда перевести эти материалы и легко адаптировать их для рынка этой страны.
Если какой-либо лидер в нашем бизнесе или вашей компании имеет аудио- и видеокассеты и иные учебные материалы, которые уже переведены на язык этой страны, и если они вполне вписываются в вашу систему, тогда, безусловно, необходимо сказать членам вашей новой группы, чтобы они приобрели и использовали их.
Но даже если в вашем распоряжении есть только учебные материалы объемом в один печатный лист, вы можете успешно подготовить своих деловых партнеров.
Мы пришли к выводу, что проведение телеконференций является эффективным способом построения своей структуры на зарубежном рынке.
Однако, принимая во внимание, что телефонные системы в других странах не столь хорошо развиты, как в США, это не всегда бывает просто осуществить.
Но никто и не говорит, что работа в сетевом маркетинге — легкое дело. Если в зарубежной стране, в который вы работаете, найдется какой-нибудь лидер, который захочет взять на себя организацию еженедельных конференций, воспользуйтесь этим.

Подобное еженедельное общение — это очень эффективный способ поддержки. При наличии языкового барьера и при условии, что вам нужен лидер, владеющий английским языком, для проведения первых таких мероприятий прибегните к синхронному переводу, воспользовавшись услугами местного жителя, который знает английский язык.

Но что бы вы ни делали, держите под контролем деятельность своей новой группы. С самого начала учите их правильным методам работы, придерживайтесь простой и легко дуплицируемой системы.
Четко дайте им понять, насколько важно пользоваться вашей системой, если они хотят работать в вашей команде и иметь поддержку с вашей стороны и со стороны вышестоящих менеджеров.
Заверьте их в том, что вы заранее сообщите им о времени приезда в их страну вышестоящих лидеров и что все материалы будут переведены на их язык. Очень важно, чтобы они как можно быстрее научились работать самостоятельно.

Если вам удастся обезвредить «снаряд зависимости» и восстановить контроль над деятельностью ваших деловых партнеров, вы сможете избежать огромного количества проблем, которые вызывают все более серьезное беспокойство у сетевиков.
Вы никогда не потеряете своих распространителей, и они никогда не уйдут к другим лидерам, если вы не будете формировать у своих ключевых людей «менталитет благоденствия» и примете их как самостоятельно мыслящих людей.
Приняв для себя и своей даунлинии невосприятие методов работы, противоречащих вашим, вы избавите себя от многих проблем. Осуществляйте руководство своей структурой и обучайте своих людей простым методам работы, которые они, в свою очередь, могут дуплицировать, готовя своих деловых партнеров. Пользуйтесь поддержкой вышестоящих лидеров, однако не ждите, что кто-то будет вместо вас рекрутировать и готовить ваших деловых партнеров.

Резюме

  • «Снаряд зависимости» срабатывает каждый раз, когда сетевик подписывает нового распространителя, живущего от него на большом расстоянии, а затем направляет этого человека на какой-нибудь семинар, проводимый в этом городе.
  • Выбирая лидера или группу, которым вы могли бы доверить своего делового партнера первой линии, отнеситесь к этому столь же ответственно, как если бы вы искали няню для своего ребенка.
  • Так же, как разумнее воспитывать самому собственного ребенка, лучше всего заниматься подготовкой ценных для вас деловых партнеров первой линии самостоятельно.
  • «Откомандировывание» ваших новых распространителей на какие бы то ни было учебные семинары в рамках города, особенно в первый год их работы в бизнесе, когда формируются условия для успешной карьеры, может сбить ваших распространителей с толку и нанести непоправимый ущерб их карьере.
  • Проводите подготовку своих распространителей, живущих далеко от вас, следующим образом:
  1. Передавайте им по факсу учебные материалы о ваших методах работы объемом в один печатный лист.
  2. Отвечайте на вес возникающие у них вопросы по телефону.
  3. Возьмите с них обещание, что они готовы работать исключительно с вашими методами.
  • По мере становления ваших деловых партнеров продолжайте их подготовку следующим образом:
  1. Настоятельно порекомендуйте им приобрести учебный материал относительно небольшого формата, который, однако, больше учебного материала объемом в один печатный лист.
  2. Обсудите с ними по телефону основные положения вышеупомянутого учебного пособия.
  3. Порекомендуйте им один или два метода повышения мотивации.
  4. Предложите им свою помощь в качестве тренера, проводите такие тренинга раз в неделю
  5. Общайтесь по телефону персонально с каждым человеком, помогая им выработать стратегию бизнеса.
  6. Как только они докажут, что серьезно намерены заниматься этим бизнесом, порекомендуйте им заказать полный комплект учебных материалов.
  7. Помогайте им подписывать их ключевых людей и будьте готовы оказать им поддержку, если они вам позвонят.
  • Во время подготовки деловых партнеров даунлинии говорите им о том, как правильно работать, а не о том, что они сделали неверно.
  • Разрешайте своим новым распространителям присутствовать на семинарах, проводимых в их городе, только в том случае, если они уже твердо встали на ноги.
  • Свое первое представление о сетевом маркетинге ваши родственники и друзья должны получить во время презентации у вас дома.
  • Когда вы занимаетесь рекрутированием людей, живущих далеко от вас, работайте с этими ключевыми людьми следующим образом:
  1. Проводите мини-презентации для них по телефону, при помощи факса, электронной почты или просто почты.
  2. Направляйте своим ключевым людям необходимую информацию, используя мультимедийные средства, а затем позвоните им по телефону.
  3. Для подписания этих ключевых людей воспользуйтесь поддержкой вышестоящих менеджеров.

Если вы сами не можете подписать своих ключевых людей, живущих далеко от вас, выясните, как проводятся презентации в их городе, и порекомендуйте своим ключевым людям присутствовать на самых лучших из них, и то только на той части, где речь идет о презентации бизнеса.
Основной целью сетевого маркетинга всегда было распространение качественных продуктов путем устной рекламы; при этом сетевики получают оплату за свой труд, за то, что они реально сделали, и это позволяет им жить достойной жизнью.
Вы можете способствовать созданию хорошей репутации нашего бизнеса следующим образом:

  1. Если будете работать только в тех компаниях, которые могут исключить из бизнеса даже успешно работающих людей, если они нарушают принятые в нашем бизнесе нормы деловой этики; приглашая работать в вашу структуру только честных и порядочных людей.
  2. Обучая ваших новых распространителей соблюдать нормы деловой этики, существующие в сетевом маркетинге.

Некоторые недобросовестные сетевики пытаются разрушить структурную целостность нашего бизнеса, переманивая ключевых людей других распространителей, которые приходят на презентации и семинары без своих спонсоров; эти сетевики убеждают вышеупомянутых ключевых людей стать членами их даунлинии, утверждая, что те не смогут добиться успеха, не имея поддержки местных лидеров; безусловно, это не более чем миф.

  • Если бы вышеупомянутое утверждение соответствовало действительности, распространители могли бы рекрутировать людей только в пределах своего города, не имея возможности развивать бизнес в глобальных масштабах, что абсолютно противоречит сущности сетевого маркетинга.
  • Резкий рост структуры в сетевом маркетинге зависит от способности распространителя научить людей быть лидерами, которые, в свою очередь, могут обучить других легко дуплицируемым методам рекрутирования ключевых людей в любой стране мира.
  • Успешная работа на зарубежном рынке зависит от следующих условий:
  1. Наличие доверительных отношений между спонсором и начинающими распространителями, а также постоянное тесное взаимодействие между ними.
  2. Наличие грамотно переведенных учебных материалов, в которых в очень простой и доступной форме излагаются хорошо зарекомендовавшие себя методы работы.
  3. Готовность членов вновь созданной группы в этой стране работать самостоятельно и полагаться на себя.
  • В сетевом маркетинге невозможно добиться успеха, если человек находит только одного подходящего ключевого человека, а затем направляет его на какой-либо семинар, проходящий в городе, где живет этот человек.
  • У новых распространителей, работающих на зарубежных рынках, нередко возникает соблазн перейти от своих первоначальных спонсоров в даунлинии местных лидеров, которые утверждают — однако это на самом деле совершенно не так, — что для достижения успеха в сетевом маркетинге весьма важное значение имеют наличие центров по подготовке сетевиков, бонусов за подписанных людей, определенные культурные традиции и прочие малозначащие факторы.
  • Очень важно, чтобы лидеры сетевого бизнеса положили конец нарушениям деловой этики до того, как эта практика станет слишком распространенной.
  • Если вы только начали работать в сетевом маркетинге, лучше не заниматься рекрутированием на зарубежных рынках. Исключение могут составлять лишь случаи, если вы родились в этой стране, у вас там есть близкие родственники или очень хорошие друзья или же даунлиния, которая отвечает всем этим требованиям.
  • Современные технологии позволяют успешно создавать свои структуры на зарубежном рынке.
  • «Снаряд зависимости» не представит для вас угрозы, если вы обучите своих партнеров простым методам, а те, в свою очередь, своих распространителей.

<< ВЕРНУТЬСЯ НАЗАД            ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ >>

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *