Глава 9. Ваш первый год в сетевом маркетинге

Как преодолеть последствия «демографического управленческого взрыва»

Плюсы и минусы корпоративных управляющих

Недавно на семинаре по сетевому маркетингу, который мы проводили в Южной Корее, нам задали вопрос: «Чем на протяжении многих лет занимались тысячи уволенных в настоящее время менеджеров традиционного бизнеса в Америке, если при их увольнении компании по-прежнему работают?»
И прежде чем мы успели ответить, другой человек предложил такое объяснение: «Наверное, американские корпорации чем-то напоминают некоторые наши компании, где целыми днями совещаются, как лучше провести совещание, а в письме сообщают, что в скором времени подготовят очередное письмо».
Все дружно засмеялись. В группе находилось несколько бывших управляющих компаний, они-то не понаслышке знали, что в традиционном бизнесе работу людей, занимающих менеджерские должности, нельзя назвать продуктивной. «Составление деловых писем и проведение совещаний не приносит прибыли» — 39-е правило Ярнеллов.

У нас есть друзья, которые приложили немало усилий для того, чтобы получить степень магистра в области управления бизнесом, затем стали работать в отделе маркетинга компаний, входящих в группу наиболее успешных — таких компаний 500.
Потом им пришлось на протяжении почти десяти лет очень упорно работать, прежде чем они вошли в состав менеджмента.
Когда они добились своей цели, вся их работа свелась к присутствию на совещаниях и заседаниях, а также составлению деловых писем.
Безусловно, мы понимаем, что есть менеджеры, которые очень много работают и несут громадную ответственность.
Но таких немного. Поэтому в традиционном бизнесе можно уволить несколько тысяч менеджеров и управляющих и при этом увеличить объем прибыли.
Чисто теоретически, если бы мы пришли в какую-нибудь компанию и уволили сразу 20% менеджеров, конечный результат оказался бы весьма плачевным, однако в большинстве случаев происходит увеличение объема прибыли — поэтому сокращение управленческого состава стало излюбленным методом, применяемым на Уолл-стрит.
Инвесторам очень нравится, когда в компаниях, в которые они осуществили инвестиции, начинается сокращение штатов, поскольку это, как правило, приводит к увеличению курсовой стоимости акций этих компаний.

Сокращение высокопоставленных управляющих традиционного бизнеса в последнее время приобрело невиданные масштабы.
За последние десять лет многие из них пришли в сетевой маркетинг. В этом бизнесе их привлекли такие факторы, как возможность получения финансовой независимости и наличие свободного времени. Начинающие распространители, безусловно, почувствовали на себе последствия таких перемен в мировой экономике.
Мы называем это «демографическим управленческим взрывом». В сетевой маркетинг пришло громадное число управляющих из традиционного бизнеса.
Как правило, это люди, которые, работая в традиционном бизнесе, имели довольно высокий уровень жизни, прошли обучение в рамках лучших программ по подготовке магистров в области управления бизнесом, в течение первых 20 лет работы пережили несколько сокращений управленческого состава, однако в конечном итоге были уволены с тех должностей, для получения которых они работали много лет.
И дело не только в том, что эти люди компетентны, хорошо подготовлены, имеют отточенные профессиональные навыки, но и в том, что они могут весьма успешно осуществлять корпоративную политику, которой в традиционном бизнесе придается столь важное значение.

Мы осознаем, что бывшие управляющие, владельцы бизнеса, а также люди, специализировавшиеся на различных областях деятельности, приходят в наш бизнес, имея одно неоценимое преимущество — уважение.
В глазах большого числа людей они пользуются уважением, поскольку имеют образование, опыт и практические знания в области менеджмента.
Принимая во внимание все вышеупомянутые достоинства бывших управляющих, распространители будут склонны прислушиваться к тому, что говорят эти люди. Однако сейчас, когда «демографический управленческий взрыв» все еще происходит, люди, приходящие в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса, могут стать причиной появления целого ряда проблем, поскольку они пытаются привнести в наш бизнес многие методы работы, которыми они пользовались раньше, — методы, которые просто не приемлемы для сетевого маркетинга.
В этой главе мы расскажем, какими новыми эффективными методами работы обогатился сетевой маркетинг благодаря приходу в него бывших управляющих компаний традиционного бизнеса.
Вместе с тем мы дадим свои рекомендации в плане решения проблем, обусловленных работой в сетевом маркетинге бывших управляющих, которые неизбежно сказываются на деятельности всех распространителей.
И эти проблемы возникают не только у даунлинии, но и у вышестоящих менеджеров.

Приход бывших управляющих традиционного бизнеса

Начиная с конца 70-х годов и в 80-е годы XX века, когда многих людей охватила жажда обогащения, в сетевом маркетинге начали работать управляющие компаний традиционного бизнеса.
Однако самый массовый наплыв этих людей в наш бизнес наблюдался в последнее десятилетие.
В 90-х годах XX века сетевой маркетинг стал стремительно развиваться, из бизнеса, который ранее считался «возможностью подработки для домохозяек», он превратился в весьма престижную отрасль экономики.
Что же касается франшиза, в этой сфере экономики наблюдалось резкое увеличение цен, равно как и повышение тарифов на юридические услуги в условиях неизбежного вмешательства в эту область экономики со стороны правительства.
Низкий уровень издержек и большие возможности сетевого маркетинга стали привлекать все большее число представителей умственного труда: выпускников колледжей, преподавателей колледжей, успешно работающих менеджеров традиционного бизнеса, главных управляющих компаний, врачей, стоматологов, специалистов в области здравоохранения, юристов, а также дипломированных бухгалтеров-ревизоров.

По мере того как все большее число людей из других профессий приходит в сетевой маркетинг, о нашем бизнесе в целом и об отдельных компаниях появляются все более положительные отклики в прессе. О сетевом маркетинге пишут такие ведущие издания, как «The Wall Street Journal», «Форбс«*, «Success», «Working at Home», «Chicago Tribune», а также агентство «Ассошиэйтед пресс»**, равно как и многочисленные региональные газеты и специализированные издания.
Сетевым маркетингом начинают интересоваться студенты и преподаватели университетов.
В частности, вопрос о преподавании сетевого маркетинга поднимался в Гарвардском университете.
И хотя этот вопрос так и повис в воздухе, в апреле 1997 года доктор философии Гарвардского университета Чарлз Кинг прочитал там лекцию по сетевому маркетингу, на которой могли присутствовать сотрудники консультативного студенческого совета при Гарвардской школе права, Гарвардской ассоциации права и бизнеса, а также маркетинг-клуба при Гарвардской школе бизнеса.

____________________________
* «Форбс» — журнал деловых кругов, освещающий вопросы менеджмента и определяющий критерии наиболее эффективного ведения бизнеса.
** Ассошиэйтед пресс — одно из двух крупнейших телеграфно-информационных агентств США.

Проблемы от бывших управляющих компаний традиционного бизнеса

Многие управляющие компаний традиционного бизнеса, попавшие под сокращение, обратили свой взор на сетевой маркетинг, отчаянно пытаясь восстановить прежний уровень жизни.
Это в большинстве своем хорошие люди, но они, как правило, не имеют ни малейшего представления о нашей профессии, хотя и не понимают этого.
Они видят в нас людей, которые раньше занимались физическим трудом или вообще не имели отношения к корпоративному бизнесу, а сейчас зарабатывают 30-50 тыс. долларов в месяц, не имея ученой степени и не обладая глубокими знаниями в области бизнеса.
Бывшие управляющие рассуждают следующим образом:
«Если эти люди, менее образованные, чем они, и обладающие гораздо меньшим опытом, смогли достичь такого богатства, их возможности тем более неограниченны, тем более, принимая во внимание их знания и репутацию».

Бывшие управляющие и менеджеры, приходя в сетевой маркетинг, сталкиваются с двумя проблемами: во-первых, они, вне всякого сомнения, находятся в отчаянии, поскольку не пользуются прежним авторитетом, и внезапно лишились всех льгот, служебных машин, а также доходов; во-вторых, они ошибочно полагают, что могут привнести методы работы, характерные для корпоративного управления, в сетевой маркетинг.
Принимая во внимание, что за последнее время в сетевой маркетинг пришло столь значительное количество бывших корпоративных менеджеров, совершенно естественно, что корпоративные методы работы начнут внедряться в наш бизнес.
Однако эти люди принесли в наш бизнес те методы, которые на их прежнем месте работы, в традиционном бизнесе, привели к низкой производительности и неоправданно высоким доходам.
Помимо этого существуют еще две очевидные проблемы, которые являются следствием прихода в сетевой маркетинг лишившихся работы управляющих традиционных компаний.
Во-первых, в силу того, что эти люди, как правило, добиваются достаточно серьезных успехов, привыкли руководить людьми и имеют выраженное эго, они нередко «запугивают» своих спонсоров.
Во-вторых, бывшие управляющие склонны приносить в сетевой маркетинг методы, характерные для традиционного бизнеса: методики, которые просто не работают в сетевом маркетинге. Стоит однажды запугать спонсора, как он теряет в глазах своего нового распространителя авторитет, столь необходимый для подготовки бывших управляющих.
Поэтому бывшие управляющие тут же берут контроль в свои руки и начинают внедрять собственные высокотехнологичные методы работы, пытаясь руководить деятельностью окружающих.

С вашей стороны было бы ошибочно считать, что человек, которого вы спонсировали и который формально более компетентен в бизнесе в силу наличия существенного опыта работы в одной из серьезных корпораций традиционного бизнеса лучше, чем вы, разбирается в сетевом маркетинге.
Как отмечает в своей замечательной книге «Распространение идей» Аарон Линч: «Люди, не имеющие фундаментального экономического образования и значительного опыта работы в бизнесе, могут осознать, что методы, используемые их более опытными и компетентными в вышеупомянутых отношениях коллегами, имеют ряд существенных ограничений; при этом первые даже не пытаются донести свои взгляды до более опытных и компетентных коллег».

Если вы работаете в этом бизнесе дольше и профессионально подготовлены, очень важно, чтобы вы реализовали свои полномочия, готовили ваших деловых партнеров — бывших корпоративных управляющих так, как любого другого спонсируемого вами человека.
Если вы с самого начала возьмете под контроль эту ситуацию вы станете пользоваться уважением у этих людей.

Роберт Холоуэй из Далласа, Техас, так же как и другие люди, ранее работал в традиционном бизнесе — однако он один из тех людей, кто стал работать правильно, дуплицируя методы, которым его учил спонсор.
Его карьера всегда успешно развивалась; он был программистом и инженером в научно-исследовательском центре, занимался недвижимостью вместе со своим деловым партнером Роджером Штаунбахом, а теперь ему удалось создать крупную организацию в сетевом маркетинге.
Вряд ли найдется управляющий в компании традиционного бизнеса, который пришел бы в сетевой маркетинг, находясь на вершине своего успеха.
Большинство из них приходят в этот бизнес, надеясь — даже если для этого нет оснований — вернуться к прежнему уровню жизни.
Роберт не был исключением из этого правила.
Вот как он рассказывает о своей ситуации: «Когда я начал работать в сетевом маркетинге, это был не самый лучший период в моей жизни.
Мой риэлтерский бизнес развивался далеко не лучшим образом, и в ближайшем будущем было мало шансов надеяться на улучшение.
Моя некогда блестящая и прибыльная деятельность в сфере недвижимости резко шла на убыль. У меня почти не осталось клиентов.

За год до того, как я начал заниматься сетевым маркетингом, ко мне пришел один человек, который раньше работал с недвижимостью, и высказал свои замечательные идеи относительно фильтра по очистке воды и сказал, что если я стану его партнером «он заработает кучу денег».
Я спросил: «А я?» Он ответил: «О, да, ты тоже заработаешь кучу денег». Это мне не очень понравилось, хотя предложенная возможность заработать деньги меня вполне впечатлила.
Примерно через год меня пригласили на презентацию нового стремительно развивающегося бизнеса.
Это было похоже на деятельность какой-то риэлтерской компании. Однако только тогда, когда я приехал на место, я понял, что меня пригласили на презентацию сетевого бизнеса.
Мне вполне хватало всяких проблем, и меньше всего на свете меня тогда интересовал сетевой маркетинг, особенно если речь шла о продаже средств по уходу за кожей и шампунях.

Я был специалистом по научно-исследовательским и опытным конструкторским разработкам; моя гордость была ущемлена, и я чувствовал, что меньше всего на свете я хотел бы заниматься сетевым маркетингом.
Только что я лишился нескольких миллионов долларов из-за того, что мои дела в риэлтерской сфере шли далеко не лучшим образом.
И теперь мне нужно было звонить друзьям и рассказывать им о моей новой карьере в сетевом бизнесе и предлагать им присоединиться ко мне?
Так вот сразу я не мог вспомнить ни одного из своих друзей, который стал бы это делать.
Сейчас, создав свой бизнес с оборотом во много миллионов долларов и добившись материального благополучия, я не вижу ни одной причины, по которой любой человек не захотел бы заниматься со мной этим бизнесом.
Однако, поработав в компании «Ай-би-эм» и особенно приобретя непростой опыт работы на коммерческом рынке недвижимости, я понял, если кому-то в этом мире суждено достичь успеха, то этим человеком буду я».

Образ мышления корпоративных управляющих

Роберт Холоуэй делится некоторыми своими соображениями о том, как он представляет себе образ мысли деловых людей и корпоративных управляющих: «Я стал общаться со своими ближайшими друзьями и пришел к выводу, что большинство из них хотели повысить уровень жизни и зарабатывать деньги.
Однако я не был готов ко второй части: большинство из них ничего не хотели для этого делать. Я пришел к выводу, что большинство людей готовы принять свою судьбу — увольнение, сокращение, слияние компаний. Все они мало на что надеялись и ни о чем не мечтали.
Их не устраивала прежняя жизнь, однако боязнь предпринять какие-либо действия, которые могут усугубить положение, была сильнее, нежели ожидание позитивных результатов, которые могли изменить их жизнь.

Многие люди, работающие в настоящее время в традиционном бизнесе, не могут представить себя успешно работающими людьми совсем в другой сфере деятельности, поскольку они во многих случаях видят себя совершенно несчастными людьми в избранной ими сфере деятельности.
Как мог бы сетевой маркетинг изменить их нынешнее положение? Безусловно, ответ на этот вопрос должен быть следующим: их будущее пока не определено. Почему бы не направить ход событий по пути который приводит к «постоянному активному росту» а не к застою и «бестолковой перегруппировке». Наша задача понять, что наша работа заключается не в том, чтобы находить людей и изменять им жизнь.
Наша цель найти таких людей, которые уже пришли к заключению, что им нужно что-то менять в жизни, а затем предоставить информацию, в которой они больше всего нуждаются.
Те люди, которые способны позитивно мыслить и постоянно и последовательно придерживаться наших концепций, способны создать динамично развивающийся успешно работающий бизнес.
В настоящее время сетевой маркетинг — это бизнес, который предоставляет людям самые благоприятные возможности.
В ближайшие несколько лет именно благодаря этому бизнесу в жизни многих тысяч людей произойдут существенные перемены к лучшему.

В этом бизнесе самое главное вовремя обратиться к ключевым людям, то есть тогда, когда они готовы воспринимать новые возможности.
Если вы сможете дать корпоративным управляющим информацию, отвечающую их конкретным проблемам и запросам, есть определенный шанс, что они заинтересуются, и с ними можно будет работать дальше.
Как только они станут пользоваться продуктами, поймут потенциальные возможности расширения рынка и получения доходов в размере нескольких миллиардов долларов, оценят благоприятные возможности, предоставляемые маркетинг-планом, они будут готовы начать обучение и приступить к созданию собственного бизнеса.

Общаясь с бизнесменами и людьми, работающими в традиционном бизнесе, я выявил для себя два очень важных фактора:
1) им необходимо документальное подтверждение легитимности бизнеса;
2) они очень реагируют на ваши слова, если вы сами лояльны сетевому маркетингу и строите собственный бизнес, поскольку они понимают что вы можете показать им, как добиться такого же успеха, как и вы.
Если вы начинающий распространитель, возможно, вам понадобится воспользоваться поддержкой вышестоящего менеджера, для того чтобы подписать людей из традиционного бизнеса.
Марку Ярнеллу пришлось пройти все шесть уровней поддержки до тех пор, пока он не нашел действительно опытного человека — им оказался Ричард Колл.
Ни один из менеджеров, кроме Колла, не оказался подходящим лидером.
Именно так все и происходит. Ключевые люди нуждаются в подтверждении предоставляемой им информации и в том, чтобы им рассказали, как можно действовать.
Чем быстрее вы предоставите им всю эту информацию, тем быстрее они начнут думать о возможности работы в этом бизнесе, принимать решения и двигаться дальше.
Они могут быть готовы начать работать, а может статься так, что их время еще не пришло, или этот бизнес вообще не для них».
В первых двух случаях возможны положительные решения, однако многие неопытные сетевики оказываются неспособны распознать вторую стадию как положительную. Если вы заведете картотеку, как мы рекомендовали ранее, и будете отслеживать работу с теми людьми, которые еще не готовы к принятию решения, вы в конечном итоге сможете спонсировать некоторых из них.
Если же им этот бизнес в принципе не подходит, поинтересуйтесь, кого из своих знакомых они могли бы вам порекомендовать.

Вот как это объясняет Роберт Доэ: «Большинство людей совершенно не понимают, что представляет собой «нет», сказанное человеком, работающим в традиционном бизнесе.
Это вовсе не значит, что он не хочет зарабатывать больше денег и иметь свободное время, просто еще просто не пришло его время.
В течение шести месяцев все может измениться.

Большинство людей этого не понимают и воспринимают это как отказ лично им.
Человек, только начинающий работать в сетевом маркетинге, нередко не понимает, что если ему отказали, это значит, что время обращения было выбрано не вполне верно. Не принимайте это на свой счет.
Сейчас, как никогда ранее, я убежден, что именно сейчас целесообразнее всего начинать работу в сетевом маркетинге, в бизнесе, который может изменить жизнь человека к лучшему».

В своей книге, озаглавленной «От «Ай-би-эм» до сетевого маркетинга», которая в скором времени должна быть опубликована, Роберт подробно объясняет, что необходимо предпринять для того, чтобы быть хозяином своей жизни, четко представлять себе цели, быть энергичным человеком и реализовывать свои планы.
Он с женой Карен живет в Далласе, Техас, где они вместе занимаются этим бизнесом. Сейчас, когда они добились успеха в сетевом маркетинге, у них появилось время заняться тем, что они действительно очень любят — совершать морские прогулки и исследовать отдаленные острова, останавливаясь по пути в каждом небольшом порту.
Летом прошлого года мы имели удовольствие узнать, что это за вид спорта, когда вместе с этими людьми прошли на яхте по проливу Дрейка в Карибском море. А дальше была Греция.

Корпоративные управляющие могут стать одними из наиболее успешных распространителей в вашей структуре или же разрушить всю вашу даунлинию. Нам приходилось видеть и то и другое.
Для того чтобы предотвратить второй вариант, нужно с самого начала четко себя поставить и дать им понять, что сетевой маркетинг очень отличается от традиционного бизнеса.
Нам очень повезло, мы многому научились от Терри и Тома Хиллов. Это действительно два самых компетентных торговых агента, которых мы когда-либо спонсировали: Терри была лучшим торговым агентом в компании «Ксерокс», а ее муж, Том, был брокером по работе с ценными бумагами в компании «Меррилл Линч и Ко».
Они дали нам действительно бесценную информацию в части, касающейся проблемы «демографического управленческого взрыва».
Они поведали нам образ мышления корпоративных управляющих и показали, насколько важно иметь структуру.
И что еще более важно, Терри рассказала нам о многих стратегиях реализации продуктов, используемых в корпоративном бизнесе, и, в частности, почему они не работают в сетевом маркетинге.
А сейчас мы остановимся на некоторых из этих стратегий, чтобы показать почему они неэффективны.

Отличие от стратегий, существующих в традиционном бизнесе

Стратегии сетевого маркетинга нередко отличаются от стратегий, принятых в традиционном бизнесе и общепринятых маркетинговых систем.
Корпоративные управляющие часто ошибочно полагают, что стратегии, которые им позволили достичь успеха в традиционном бизнесе, будут столь же эффективны в сетевом маркетинге. К сожалению, в большинстве случаев это не так.
Но в силу выраженного у них эго и ранее сформированных привычек быть лидерами, они инстинктивно пытаются вновь изобрести велосипед.
И когда эти весьма авторитетные управляющие приносят в наш бизнес неординарные системы и создают новые методики реализации продуктов, основываясь на методах, принятых в традиционном бизнесе, они, сами того не желая, уводят на окольные пути других распространителей.
Принимая во внимание авторитет, опыт и знания корпоративных управляющих, они могут оказывать влияние как на своих вышестоящих лидеров, так и на свою даунлинию.
Безусловно, многие начинающие распространители по вполне понятным причинам полагают, что эти, в свое время успешно работавшие корпоративные управляющие, знают, что они делают, и перенимают их стратегии, принятые в традиционном бизнесе как способы, приводящие к успеху в сетевом маркетинге.
Хотим сказать вам еще раз: держите под контролем ситуацию, оставайтесь решительны и сами будьте лидером.

Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
Человеку, имеющему опыт работы в традиционном бизнесе, очень непросто отказаться от совещаний и деловой переписки. Эти привычки очень прочно укореняются в сознании управляющих.
Научите своих начинающих распространителей первой линии, которые пришли из мира бизнеса, что сетевой маркетинг предполагает реальную работу, а ведение деловой переписки и проведения всякого рода собраний и совещаний не способствуют успеху.
Один из наших лидеров первой линии спонсировал бывшего менеджера одного из крупных отделов компании «Филлипс петролеум».
Уже в течение первой недели его работы мы начали получать длинные письма. Их либо посылали по факсу, либо мы их получали по почте. В письмах очень подробно излагалось, что этот человек намерен делать. Однажды мы ему позвонили, поблагодарили за все письма, объяснив, что это было напрасной тратой времени.
Наши слова привели этого человека в уныние. Для него все эти деловые письма означали жизнь. Он ушел из этого бизнеса спустя две недели. Он так и не понял, что деловая переписка в нашем бизнесе ничего не значит.
В расчет принимаются только реальные дела. Начинающих распространителей, особенно людей пришедших в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса, нужно с самого начала научить, что к успеху в сетевом маркетинге приводит использование продуктов, работа с ключевыми людьми и рекрутирование.
Проводить совещания и заниматься деловой перепиской — значит напрасно тратить время.

Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
Одна из наиболее типичных ошибок, допускаемых людьми, пришедшими из корпоративного бизнеса, является чрезмерное использование современных технических средств при создании собственного бизнеса в сетевом маркетинге.
Однако какими бы передовыми ни казались современные средства связи, такой способ общения с людьми обездушен и неперсонифицирован; просто этот способ может оказаться совершенно неприемлемым для нашего бизнеса.
Многие люди, приходящие из традиционного бизнеса в сетевой маркетинг, который сам по себе основан на простых методиках и предполагает работу распространителей у себя дома, пытаются структурировать его, с тем, чтобы он напоминал деловой мир, из которого они ушли.
Они хотят использовать слайды, проектор, компьютер для проведения презентаций. Они пытаются заформализировать презентации, представить людям распечатки уставных документов, переписать учебные материалы — и в общем действовать примерно так, как они работали раньше, занимая свои должности в традиционном бизнесе.
Некоторые из них даже открывают собственные офисы (см. главу 7).

Самое сложное для какого-нибудь бывшего корпоративного управляющего — понять суть сетевого маркетинга; этот бизнес организован так, что любой человек может им заниматься.
Если же вы пытаетесь превратить его в эксклюзивный клуб или корпорацию, вы извращаете саму суть данного бизнеса, который предполагает наличие в структуре каждого распространителя значительного количества людей, работу с ключевыми людьми, рекрутирование, а также использование продуктов и рассказ другим людям о продуктах и услугах компании. Убедитесь в том, что каждый ваш шаг может быть дуплицирован даже не очень опытными членами вашей структуры.
При грамотной организации работы в нашем бизнесе ключевые люди, уходя домой, думают про себя: «Я могу это сделать.
У меня есть гостиная, видеомагнитофон, друзья, нуждающиеся в деньгах и в свободном времени, которое они проведут со своими семьями. Я действительно полагаю, что мне по плечу этот бизнес».

Это бизнес историй и рассказов другим людям о ваших взлетах и падениях.
В традиционном бизнесе людей обучают подчеркивать прежде всего свои сильные стороны и прошлые успехи.
Для того чтобы разрушить «стену» сопротивления, сетевой маркетинг учит вас рассказывать людям о своих слабостях — обстоятельствах, через которые вы прошли, чтобы достичь успеха.
Как правило, многие люди приходят в сетевой маркетинг далеко не в лучшие времена своей жизни, но, что еще более важно, люди слышат от вас очень личностные истории, которые делают вас в их глазах совершенно «реальным» человеком.
Корпоративным управляющим очень трудно говорить другим о своих слабостях. Их очень редко — если вообще когда-либо такое происходило — поощряли делать это. Однако в нашем бизнесе людей трогает именно эмоциональная личностная сторона.
Именно на таких методиках бывает показ слайдов, рекрутирование с помощью электронной почты, Интернета, проведения презентации в отелях, рассылки рекламы по почтовым ящикам, а также ряд других методик, принятых в традиционном бизнесе и обезличенных в маркетинговой стратегии, которые не являются столь же эффективными, как простые, легко дуплицированные и давно существующие методы работы сетевого маркетинга, бизнеса, в основе которого лежит работа распространителей с людьми у себя дома.

Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
Придя в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса, управляющие должны отказаться от привычки делегирования ответственности и вести людей за собой своим примером.
Управляющие оказываются на передовой сетевого маркетинга, для многих из них отказаться от своего прежнего имиджа — задача просто нереальная.
Большинство менеджеров, администраторов, супервайзеров всю свою жизнь давали другим распоряжения и контролировали их выполнение.
Такой стиль работы в сетевом маркетинге может привести к очень быстрому распаду всей вашей структуры.
И знаете почему? Дело в том, что наш бизнес построен на дуплицировании.
Чтобы вы ни делали, ваши люди будут дуплицировать ваши действия. Если каждый человек руководит деятельностью своей группы, но никто не занимается работой с ключевыми людьми, рекрутированием и не рассказывает о возможностях бизнеса, структура будет находиться в состоянии застоя.

Нормально функционирующая организация начинается с деятельного лидера. Лидер должен быть на передовой — он сам должен работать с ключевыми людьми, назначать встречи, рекрутировать деловых партнеров первой линии, пользоваться продуктами и услугами, рассказывать о них своей небольшой клиентской базе.
Лидер не должен осуществлять контроль за работой кого бы то ни было из своих деловых партнеров; вместо этого он должен им показывать пример.
Если это будет дуплицироваться всеми членами структуры, тогда, безусловно, у вас будет жизнеспособный, процветающий и нормально функционирующий бизнес.

Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
В условиях «управленческого демографического взрыва» новые распространители будут рекрутировать людей, которые ранее довольно успешно работали в качестве специалистов по маркетингу в крупных корпорациях. Одна из наиболее трудно искореняемых привычек профессиональных торговых агентов, которые они привносят с собой в сетевой маркетинг, — это желание определить возможности ключевого человека.
«Например, какой-нибудь типичный специалист по маркетингу, реализуя лазерные принтеры стоимостью 3 млн. долларов, обычно пытается убедиться в том, что та или иная компания нуждается в этом оборудовании и может позволить себе его купить, то есть квалифицирует потенциального клиента перед тем, как начать работать с ним.
Однако, когда управляющие, специалисты традиционного бизнеса используют этот принцип в сетевом маркетинге, он не срабатывает, И вот почему.

Нормально функционирующая организация начинается с деятельного лидера. Лидер должен быть на передовой — он сам должен работать с ключевыми людьми, рекрутировать деловых партнеров первой линии, пользоваться продуктами и услугами, рассказывать о них своей небольшой клиентской базе.

Среди тех, кому удалось создать в нашем бизнесе значительную по численности структуру, нередко встречаются люди, которые ранее не имели опыта работы в бизнесе, не имели опыта продаж, не заканчивали колледж и вообще, если рассуждать прагматично, не имели шансов на успех.
Лучше всего определить человека, которого вы пытаетесь рекрутировать, можно следующим образом: это человек, который находится в финансовом тупике, приходит в сетевой маркетинг волею случая, обучаем и готов следовать вашим методикам, не меняя их; это человек, который испытывает воодушевление; и наконец, которому нравится работать с людьми и видеть, как они достигают успеха.
Однако, когда в маркетинг приходят управляющие компаний традиционного бизнеса, они, к сожалению, склонны переоценивать шансы своих ключевых людей и исключают многих людей, которые в конечном итоге могли бы достичь успеха; и все только потому, что, с точки зрения этих распространителей, они не имеют шансов на удачу.
Вот самый лучший совет, который мы можем дать корпоративным управляющим, только что пришедшим в наш бизнес: «Просыпаясь каждое утро, перестаньте считать себя генеральным менеджером вселенной».
Не пытайтесь быть Богом. Любой человек может заниматься этим бизнесом.
Все зависит только оттого, приложит ли он необходимые усилия для этого или нет.

Кроме того, важно иметь в виду, что дальновидный сетевик создает структуру, в которой представлены самые разнообразные люди: оптовые покупатели, розничные распространители, люди, занимающиеся созданием структуры на условиях неполного рабочего дня, а также люди, которые пробуют все, что угодно, и этот бизнес используют только как трамплин для будущего успеха.
Любой человек должен почувствовать, что сетевой маркетинг ему вполне по силам. До тех пор, пока ваши люди предпринимают шаги, направленные на достижение целей, поставленных ими самими, они должны чувствовать принадлежность к вашей группе.
В обычной хорошо функционирующей структуре должен быть представлен баланс всех вышеупомянутых типов людей, каждый из которых преследует свои цели. Значительную часть такой структуры составляют оптовые покупатели, преданные продукции и услугам компании, которые заказывают вновь и вновь каждый месяц.
В хорошо организованной структуре должен быть определенный процент розничных распространителей, которые в качестве основного своего источника дохода рассматривают продвижение на рынке товаров или услуг.

Следующая группа — это сетевики, работающие по совместительству, которые занимаются созданием своей структуры распространителей, с тем, чтобы заместить свои доход, получаемый по основному месту работы.
И наконец, самая незначительная группа распространителей, в которую входят люди, одержимые этим бизнесом, сделавшие сетевой маркетинг своей профессией и установившие в этом бизнесе рекорды.
Всегда ищите серьезных людей, которые серьезно заинтересованы в создании собственного бизнеса, с которыми вы могли бы установить деловые партнерские отношения. Вместе с тем, предоставьте всем остальным людям возможность работать в вашей структуре.
И действительно, чем более разнообразен будет состав вашей структуры, тем лучше. Не нужно заранее определять шансы ваших ключевых людей.

Создание структуры, а не розничная реализация продуктов

Принимая во внимание приток в сетевой маркетинг управленцев из традиционного бизнеса, все больше людей начинает понимать, насколько важно создавать свою структуру из распространителей, которые делают три вещи: используют продукты или услуги, рассказывают о них другим, а также ищут людей, готовых дуплицировать их действия.
В результате работает много людей, которые делают по чуть-чуть, и в результате функционирует бизнес. Однако для многих сетевиков в настоящее время — как и на начальных этапах становления этого бизнеса — возникает проблема, на чем сконцентрировать свои усилия: на продвижении продуктов или создании собственной структуры. Ответ на этот вопрос зависит оттого, чего человек ждет от этого бизнеса.

Реклама распространения продуктов и услуг у себя дома, работа с врачами и оптовая реализация товаров и услуг дают возможность человеку быстро получить доход наличными. Создание же структуры распространителями, которые используют эти продукты и рассказывают о них людям, а также дуплицируют этот процесс, создает основу для долговременного и постоянного дохода.
За некоторыми исключениями, например речь идет о врачах, большинство людей, приходящих в сетевой маркетинг из других профессий, в настоящее время предпочитают иметь пассивный постоянный доход от создания собственной структуры, нежели заниматься продвижением продуктов и тоже получать вознаграждение.
Даже те люди, которые пришли в наш бизнес, ничего не умея, но обладая способностью реализовывать продукты, как, например, преподаватели физкультуры в школе Стив и Джанет Баак, нередко неизбежно приходят к выводу о целесообразности создания собственной структуры. И не только они одни.

Джанет Руш узнала о сетевом маркетинге в ноябре 1979 года.
«В то время у меня была четырехлетняя дочь Сара, двухлетний сын Клейтон. Меня пригласили на презентацию продуктов. В тот же день я решила работать в компании. Однако представитель этой компании сказала мне, что она собирается уходить из нее и мне придется позвонить ее вышестоящему менеджеру. Я звонила этой женщине несколько раз, всякий раз оставляя сообщения.
Наконец она мне перезвонила и попросила больше ее не беспокоить. Она сказала мне, что эта компания появилась на рынке совсем недавно и что набор сотрудников на должности торговых агентов прекращен до следующего марта.»

«Первого марта я позвонила местному торговому агенту в Далласе, Техас, которая сказала мне, что я могу подойти к церкви, где она работает, чтобы взять бланк для заполнения — ей не хотелось тратить на меня время.
Я стала работать в компании, когда вынашивала свою дочь Эшли.
У нас не было денег — мне надоела нужда, надоело вечно просить у мужа дать мне хотя бы немного денег. Я никогда и не думала о финансовой независимости, просто хотела немного заработать. Мне было 30 лет, я не хотела оставшиеся годы прожить в нищете.
У моего мужа не было желания добиться финансового благополучия, а я, имея трех детей, не обладала необходимой свободой. Я не могла зарабатывать деньги, оставив без присмотра детей.
Я позвонила матери и попросила у нее денег, чтобы приобрести стартовый пакет. Однако она не поддержала меня, полагая, что работа на дому не для меня. Она сказала, что мне нужно «сидеть дома, быть матерью и жить на деньги мужа».
Ее реакция на мою просьбу вызвала у меня раздражение. Тогда я позвонила ее матери, своей бабушке, которая сказала: «Дорогая, я буду счастлива вложить в тебя деньги. Я собираюсь сделать ставку на твое будущее».

«В тот день я поняла, что выбрала верное средство для достижения успеха.
Оно казалось мне совершенным. Это реальный бизнес, который давал мне возможность находиться дома с детьми и реализовывать продукты, не выходя из дома. Тогда я даже еще не знала, что это сетевой маркетинг. В тот день, когда я пришла работать в компанию, мой местный вышестоящий менеджер ушел из нее, а менеджер следующей линии жил в Калифорнии.
На Юге США я был единственным торговым агентом нашей компании. Мне никто не предоставил обучения, поддержки, семинаров и презентаций. Я собиралась стать настолько квалифицированным торговым агентом, насколько это возможно.
На самую первую свою презентацию продуктов у себя дома ко мне пришло 20 человек, и я продала продукты на 75 долларов. Вот это да! Ведь нашелся же человек, который приобрел у меня продукты! Меня охватило волнение, приятное возбуждение.
Я договорилась о нескольких встречах. И мой бизнес начал развиваться. Когда я показывала приходившим ко мне домой людям продукты, у меня в коридоре выстраивалась очередь из людей, желающих их приобрести.
Некоторые даже интересовались, не могли бы они тоже заняться этим бизнесом вместе со мной и также реализовывать продукты.

Итак, я даже понятия об этом не имела. Поэтому я сказала им, что они не могут работать со мной вместе и что я единственный торговый агент, представляющий эти продукты в Далласе.
Вы можете себе это представить? Я и понятия не имела о рекрутировании. Однако я договорилась о большем количестве встреч, чем была в состоянии провести. Прошло примерно полгода работы в этом бизнесе, прежде чем я решила ознакомиться с небольшим по объему учебным материалом о деятельности компании, который лежал у меня где-то на дне коробки в гараже.
В этой брошюре говорилось о том, что моя компания работает в сетевом бизнесе и что мне необходимо рекрутировать других людей для продвижения продуктов. Вот это да! А я этого не знала. Даже не запомнила имена многих из тех, кто хотел работать со мной!
Я до сих пор пытаюсь найти этих людей!» Мы очень живо представили себе эту картину — вы только вдумайтесь, она роется в гараже и оказывается «совершенно поражена», прочитав то, что написано было в брошюре.
Представив себе эту картину, мы смеялись до слез.

«В течение последующих шести недель, — продолжает Джанет, — я сфокусировала свое внимание на рекрутировании и нашла 30 человек, которые тоже хотели заниматься продвижением продуктов.
В этот момент мне позвонил вышестоящий лидер из Калифорнии. И действительно, мне звонили все!
В 1980 году эти 30 распространителей сделали меня лучшим специалистом по рекрутированию за всю историю компании!
Одна из женщин, которую я рекрутировала, сказала, что она хотела бы только проводить презентации продуктов с целью их продажи, но не заниматься рекрутированием.
Наступала осень, и практически на каждый день у меня были запланированы мероприятия, на долю которых приходилось практически больше половины моего бизнеса.
Я помню, что на руках у меня была дочь Эшли, когда мне позвонила самая последняя из моих деловых партнеров первой линии и сказала, что она уходит из бизнеса (в тот же день, когда начала им заниматься), поскольку звонила всем своим друзьям, чтобы они пришли на проводимую ею презентацию, однако они отказались, поскольку обещали прийти на мои мероприятия.
И тогда я приняла одно из самых тяжелых, и как потом выяснилось самых важных решений в своей карьере; я сказала ей, что уступлю — пусть она проводит намеченное ей мероприятие.

«Благодаря этому она стала лучшим распространителем года нашей компании.
И хотя сначала мне было очень горько, у меня появилось время заниматься своими тремя детьми, каждому из которых не было и четырех лет. Несмотря на свои первоначальные намерения, эта женщина в конечном итоге рекрутировала шесть человек, которых я подготовила к работе и поддерживала. По мере роста своей структуры я устроила небольшой кабинет в углу игровой комнаты, с тем, чтобы я могла работать и одновременно следить за своими детьми.
Я стала работать с ключевыми людьми по телефону, посвящая этой работе несколько часов в день. Даже занимаясь с детьми, я делала в день не меньше 20 звонков.
Мною двигало желание заработать деньги. Все остальные люди моей компании ощущали себя миссиями и хотели спасти мир.
Но только не я. Для меня было важно зарабатывать деньги.
Я рассуждала так: если я выполню свою миссию и помогу достаточному количеству других людей заработать деньги, тогда я тоже в конечном итоге буду их иметь. И это сработало».

Кроме того, я ежедневно ходила со своими детьми в зоопарк и в парки. Пока я работала с ключевыми людьми, они веселились! У меня была мощная мотивация на работу.
Я готова была сделать все, что угодно, ради того, чтобы заработать дополнительные деньги.
У меня был стимул достижения успеха, поскольку мне нужны были деньги для того, чтобы отправить Сару и Клейтона в частную школу в Далласе.
В тот день, когда я уступила право на проведение презентации продуктов своим новым деловым людям и сфокусировала внимание на поиски тех, кто хотел бы заниматься рекрутированием или проводить вышеупомянутое мероприятие, стал активно развиваться мой бизнес.
Я сфокусировала свое внимание на то, чтобы в моей структуре было большое количество распространителей, каждый из которых выполнял бы небольшой объем работы. К концу этого года в моей группе было 24 человека, и наш оборот составлял 5 тыс. долларов. Я все начала сначала.
Я не могла поверить, что выдержу все это. Дети и бизнес стали составлять цель моей жизни.
Мой бизнес процветал, и с детьми все было совершенно благополучно, чего нельзя было сказать о моем браке. Полагаю, вряд ли найдется человек, который может быть уверен в своем браке.

«Я пережила развод, у меня был огромный долг, я одна воспитывала детей, пережила смерть бабушки, смерть своего вышестоящего менеджера, несправедливость по отношению ко мне со стороны других людей, а также взлеты и падения, связанные с моим руководством все более расширяющейся собственной структуры в сетевом маркетинге.
Каждый день я благодарю Бога за то, что нашелся человек, который привлек меня на работу в сетевой маркетинг.
Мои родители переехали в Техас и теперь живут недалеко от нас. Моя мать стала работать в моей структуре!
Мои дети выросли и стали замечательными людьми, двое из них сейчас уже закончили колледж.
Я работаю дома, и сейчас моя семья, равно как и многие другие семьи в моей даунлинии, пожинает плоды своего труда».

Сейчас, 18 лет спустя, Джанет счастлива в браке со своим вторым мужем в доме на высоком холме в Аспене, Колорадо.
Благодаря сетевому маркетингу она стала миллионером.
Распространители ее структуры живут в различных регионах страны, их насчитывается более 7 тыс. человек; ежегодный оборот ее структуры составляет почти 10 млн. долларов.

Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
Джанет является автором трех бестселлеров о сетевом маркетинге.
В сентябрьском выпуске журнала «Working at Home» (Работа на дому) был перепечатан материал из журнала «Success» (Успех) о том, как Джанет Руш из человека, испытывавшего финансовые затруднения, превратилась в очень обеспеченную женщину!
В первые годы работы у нее был следующий девиз: «Веди меня, следуй за мной или уйди с пути».
До сих пор она руководствуется этим девизом! Многие распространители приходят в этот бизнес потому, что им очень нравятся продукты и они хотят зарабатывать деньги, рассказывая о них другим людям.
Людям, которые занимаются созданием собственной структуры, особенно тем, кто разбирается в бизнесе, нравится иметь в своей структуре розничных распространителей.
Однако мы считаем своим долгом довести до сведения каждого человека, что у вышеупомянутых розничных распространителей может быть более высокая цель, если они будут дуплицировать своих спонсоров.
Тот день, когда Джанет уступила право проведения презентаций продуктов дома одной из своих деловых партнеров первой линии, стал днем, когда начал действительно развиваться ее бизнес. Почему?
Дело в том, что она совершенно случайно стала осуществлять один из краеугольных принципов сетевого маркетинга: помогая Другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
Интересно отметить следующий факт: бизнес Джанет начался тогда, когда ее бабушка предпочла быть не эгоисткой, а вложить деньги в будущее своей внучки. И Бог благословил эту замечательную женщину.

Сетевой маркетинг — основная профессиея

Первая проблема, с которой сталкиваются сетевики, пришедшие в этот бизнес из традиционного бизнеса, — таких людей Марк любит называть «большими шишками» — это ущемленная гордость.
У бывших корпоративных управляющих самая большая проблема заключается в снижении уровня самооценки.
И даже, несмотря на ненормированный рабочий день, и (или) недостаточную оплату труда, и (или) то обстоятельство, что они были уволены или находились на грани увольнения, они все же имели определенный социальный статус, об этом свидетельствовало наличие офиса и официальная должность.
В сетевом маркетинге они начинают работу с нуля и должны доказать свою способность эффективно работать — и это их пугает.
Первое, что нужно учесть при спонсировании и подготовке корпоративных управляющих и бизнесменов, это тот факт, что, вероятно, это самый сложный этап в их жизни.
В их голосе могут по-прежнему звучать бравурные нотки, но не стоит обманываться на этот счет. Вы им нужны именно сейчас.
Покажите им свою силу и ведите их по пути к успеху, показывая существенную разницу между сетевым маркетингом и традиционным бизнесом, где они раньше работали. Всячески поддерживайте их.

Будучи менеджером по продукции одной из крупных фирм на Уолл-стрит, Джей Примм осуществлял руководство деятельностью 56 отделений на территории Калифорнии.
И хотя, будучи единственным менеджером своей фирмы на западном побережье, он обладал достаточно большой независимостью, этот человек и сейчас вспоминает, что ему понадобилось некоторое время для того, чтобы приспособиться, когда он стал заниматься сетевым маркетингом и сделал его своей основной профессией.

В январе 1989 года, когда Джей стал работать в своей компании, отношение к сетевому маркетингу было гораздо хуже, чем сейчас.
Вот что рассказывает по этому поводу Джей: «Мне действительно пришлось нелегко; пришлось услышать немало резких высказываний со стороны друзей, которые полагали, что я сошел с ума. С самого начала моей работы в сетевом маркетинге отец неоднократно намекал мне, что неплохо вернуться к нормальной работе».
Джей перестал работать в респектабельном здании компании «Trans America».
Теперь его местом работы стал кабинет, оборудованный в собственной спальне.
В один из не очень удачных дней он сам задавался вопросом, чем он занимается. Даже если в традиционном бизнесе дела у него шли далеко не лучшим образом, он мог, по крайней мере, «спрятаться» за престижем работы, которая воспринималась окружающими очень даже неплохо.

«Помимо всего прочего, — поясняет Джей, — у меня было очень мало времени. Для того чтобы иметь доход, измеряемый в шестизначных цифрах, у меня был ровно год.
Работа в традиционном бизнесе меня совершенно вымотала.
Чем больше я делал, тем большего от меня ожидали.
Сейчас же я сам определял объем работы, и от этого испытывал воодушевление.
Я был подотчетен только себе и больше никому другому.
Мне нужно было покончить со своими предубеждениями об этом бизнесе. Я воспринимал себя как человека, который может что-то дать людям.
Как правило, я искал ключевых людей, которые разделяли мои взгляды на этот бизнес, то есть видели в нем бизнес, который дает возможность работать в разных странах мира.

У меня был стимул для достижения успеха. Я и думать не хотел о возврате к прежней жизни, когда приходилось работать от 10 до 12 часов в день при шестидневной неделе, а иногда вообще без выходных.
Сетевой маркетинг означал для нас жизнь.
Я работал в тесном взаимодействии со своим вышестоящим менеджером, Марком Бареттом, и мы постоянно занимались рекрутированием.
Я работал в одной комнате и по телефону назначал встречи, а он находился в другой комнате и проводил собеседования моих для ключевых людей.

«Самая большая проблема, с которой сталкивается большинство людей, пришедших из традиционного бизнеса, это абсолютное отсутствие у них структуры.
Я привык полагаться на себя. Однако недостатком в работе многих начинающих распространителей является то, что они ждут распоряжений.
С такими людьми, как я, пришедшими из традиционного бизнеса, Марк поступал следующим образом: он ставил нас перед необходимостью действовать самостоятельно. Поскольку ранее я занимался подготовкой специалистов, он воспользовался моими умениями и навыками.
Уже к концу первой недели моей работы в сетевом бизнесе я проводил презентации, еще даже не успев понять, что я вообще делаю. Я прошел крещение огнем, и это был для меня самый лучший способ.
В самом начале своей работы в сетевом маркетинге, в те безумные и нелегкие дни, чем больше я был занят, тем более счастливым человеком я себя чувствовал».

Год спустя Джей стал зарабатывать столько же, сколько на своей прежней работе; через шесть месяцев он в пять раз увеличил свой доход.
В настоящее время Джей живет в Будлере, Колорадо, со своей женой Бэтти, своими детьми Джейсоном и Эшли.
Они с женой много путешествуют по Азии и другим странам мира, для того чтобы оказать поддержку членам своей даунлинии.
Джей работает дома; его дети даже представить себе не могут, что может быть иначе.
Они привыкли думать, что большинство отцов работает дома и проводит значительную часть времени со своими семьями.
Вот это да! Мы уверены, если Джейсон и Эшли узнают, что другие отцы целыми днями ведут деловую переписку на работе и сидят в офисе, они отреагируют на это также, как в свое время Джанет Руш: «Разрази меня гром!»

Сетевй маркетинг по совместительству

Создание людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству, своей структуры — при этом у них есть еще и основное место работы — связано со многими проблемами.
Им нередко приходится сталкиваться с негативным отношением к своей работе в сетевом маркетинге со стороны начальников, скептическим отношением к этому со стороны своих супругов — и при этом они сохраняют душевное равновесие. Любой из вышеупомянутых факторов может оказаться сам по себе вполне достаточным для того, чтобы лишить человека шансов на успех.

Вот как Сэнди Эльзберг рассказывает о своих сомнениях, возникших у нес, когда ее муж только начинал работать в сетевом маркетинге: «Однажды вечером мой муж Билл сказал, что мне нужно одеться для выхода, потому что мы едем в какой-то отель.
Я надела туфли на высоком каблуке, подушила волосы олеандром, и мы отправились. Когда мы приехали на место, муж провел меня в помещение, где было уже 300 человек, посадил на боковое место в переднем ряду.
И тут какой-то человек в брюках из синтетической клетчатой ткани и в темно-коричневом жакете с вышивкой сказал мне, что, работая в сетевом маркетинге по совместительству, я могу зарабатывать 28 тыс. долларов в год.

Инстинктивно я скрестила ноги, сложила руки и заблокировала сознание, проработав 10 лет преподавателем начальных классов, я просто представить себе не могла цифру, которая показалась мне даже непристойной.
Я прижалась к Биллу и сказала: «Послушай, мы только что открыли собственную клинику. Сейчас ты хочешь, чтобы я тратила время и силы на все это?»

Однако Билл сказал: «Дорогая, я хочу, чтобы ты это сделала. Если ты не хочешь меня поддержать, по крайней мере, не мешай». Затем он добавил: «Не критикуй меня в течение полугода». Полгода я практически не видела своего мужа.
Отец звонил мне почти ежедневно и интересовался, как дела.
А Билла никогда не было дома. Когда мой муж получил свой первый чек, там значилась сумма чуть более 100 долларов.
Мой отец воскликнул: «Ну-ка последи за ним, По-моему, у него появилась другая женщина». Однако держала свое слово, и в следующем месяце ситуация была ненамного лучше (доход составил чуть более 300 долларов).

Через месяц сумма чека составила около 500 долларов, но он по-прежнему уделял все свое время бизнесу и практически никогда не был дома. Я упрекала его в том, что он разрушает наш брак.
Он напомнил мне о нашей договоренности. Сумма следующего чека составила 1100 долларов, а затем 2200.
К концу полугодия она была 3800 долларов, а мой муж по-прежнему работал в сетевом маркетинге по совместительству, весь день проводя в клинике. За все годы работы в школе мне никогда не удавалось заработать в месяц больше тысячи долларов.
И вот тут-то у меня начали появляться идеи.
Я сказала: «Дорогой, я могла бы разработать для тебя учебные материалы, чтобы тебе не приходилось многократно повторять одно и то же своим распространителям.
Так они смогут быстро приступить к работе. Давай сделаем небольшую брошюру, наподобие той, какую я делаю для своих учеников. Тогда будет легко воспринимать этот материал и дуплицировать его.

И вы знаете, что произошло? Через месяц сумма нашего чека удвоилась.
Когда мы начали зарабатывать 7 тыс. долларов в месяц, внезапно я поняла, как можно иметь ежемесячно доход в размере 28 тыс. долларов.
И тогда мне все стало ясно! Именно тогда я поверила в этот бизнес. Мне нужно было самой через все это пройти.
Мне необходимо было в течение достаточно продолжительного времени не давать волю своему скептицизму, для того чтобы успех стал возможен. Я всегда буду благодарна Биллу за то, что он помог мне сдержать слово и не высказывать своего мнения относительно этого бизнеса до тех пор, пока не пройдет полгода.
И как мне было обещано, сетевой маркетинг «стал действительно приносить доход».

Во многих случаях люди, сделавшие сетевой маркетинг своей основной профессией, могут не очень быстро стартовать, «неся меньшие потери».
Именно так поступил Тони Ньюмейер, и был за это вознагражден.

Работа в сфере недвижимости приносит действительно очень неплохой доход.
Однако мне все время не хватало времени, и я всегда был у кого-то на побегушках. Я работал по 12-14 часов в день шесть-семь дней в неделю.
Я себе совершенно не принадлежал и занимался только работой.
Для того чтобы высвободить время для работы в сетевом маркетинге, мне нужно было сделать очень серьезный выбор.

Я решил вставать на час раньше каждый день, для того чтобы выполнять всю бумажную работу.
Кроме того, я решил отказаться от некоторых своих увлечений, в частности, от бейсбола и гольфа.
В течение некоторого времени именно так я и поступал.

Мне было достаточно просто решить для себя, что отныне я буду вставать на час раньше пять дней в неделю.
Я знал, что таким образом у меня появится дополнительно 20 часов, а за два месяца получится полная рабочая неделя.
Я понимал, что рациональное использование времени в течение относительно непродолжительного периода времени окупится с лихвой.
Теперь самое главное было эффективно использовать время, в течение нескольких месяцев моя структура разрослась настолько, что мои распространители работали в трех временных поясах.
Поскольку я вставал в пять часов утра по своему времени, я мог позвонить людям на Восточное побережье, где в это время было восемь часов утра. Этот шаг оказался весьма эффективным, поскольку он способствовал росту моей структуры.

Из всех моих решений, решение отказаться от общественной жизни на несколько лет, как оказалось, было самым трудным. Занятия спортом помогали мне следить за своим здоровьем. К счастью, моя жена очень меня поддерживала.
У нас было двое детей-непосед; одному был 21 месяц, а другому — два месяца, когда я начал работать в сетевой компании.
Кейт занималась домом и всем, что было связано с семьей, для того чтобы я мог посвятить свое время работе в этом бизнесе. Она была да и сейчас остается замечательным человеком.
Я искренне полагал, что, приложив в течение всего нескольких лет большие усилия, мы обеспечим себя на всю жизнь.
Все действительно так и произошло. Мне всего-то нужно было раньше вставать и кое-чем пожертвовать — в результате наша жизнь изменилась навсегда!»
Действуя столь методично и последовательно, Тони Ньюмейер стал лучшим в Канаде распространителем одной крупной сетевой компании.

Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге

В маркетинге работают сотни тысяч женщин, подобных Джанет Руш.
Их неимоверные усилия направлены на создание собственной структуры при одновременном выполнении прочих своих обязанностей — жены, матери и женщины-руководителя — по праву можно считать героическим поступком.
В настоящее время многие из этих женщин уходят из традиционного бизнеса.
Кармен Андерсон было чуть больше 20 лет, когда она стала президентом компании. Она отвечала за торговый оборот целой сети ресторанов, а также занималась вопросами недвижимости.
Ее рабочий день составлял 16 часов, она работала без выходных вместе с другими сотрудниками.
Была членом Института бухгалтеров, занималась проблемами расходов на приобретение продуктов питания, вела деловую корреспонденцию, а кроме того, были встречи, встречи и еще раз встречи!

Вот как Карен рассказывает о своем опыте работы в сетевом маркетинге: «Я ушла из этой компании, и тут мне повезло: у меня была одна знакомая-предприниматель.
Мы с ней познакомились еще в те годы, когда я работала управляющим в компании.
Она сказала, что есть более разумный способ: нужно правильно выбрать компанию, в течение нескольких лет упорно работать, создать такой бизнес, доходы от которого можно было бы получать независимо оттого, работаешь ты или нет.
Но чем бы я ни занималась, я всегда очень упорно работала. Поэтому я пошла на презентацию. Вот это да! У меня сразу сложилось впечатление, что эти люди очень счастливы.
И они получают невероятные доходы. Я хотела попробовать себя в этом бизнесе, и решила попробовать продукты компании.
Через два дня я получила результат — мне отчасти удалось решить свои проблемы по здоровью и чувствовать себя спокойнее. Я стала хорошо себя чувствовать и выглядеть.
Я тут же рассказала об этих продуктах всем своим друзьям, у которых были те же самые проблемы. Я не занималась продажей продуктов, а просто делилась своими впечатлениями о них.
Теперь я знала, что мне нужно ехать в Гонконг, чтобы рассказать об этих продуктах и бизнесе в этой стране.
В то время наша компания расширила свою деятельность на международном рынке, открыв Гонконг, затем Австралию и Новую Зеландию.

В Гонконге я встретила человека, который впоследствии стал моим мужем; потом мы с ним вернулись обратно в Америку. Сейчас у нас двое детей — мальчик и девочка.
Разница в возрасте у них чуть больше года. И представляете, я создала структуру, функционирующую в разных странах мира, а руковожу я ей здесь, сидя дома в Алабаме. Я могу целый день заниматься детьми и уделять внимание мужу.
Я живу счастливой, наполненной жизнью, лучше которой просто невозможно себе представить». Кармен с мужем Джоэлом и детьми живут в Шеффилде, Алабама.
В Нью-Йорке у них есть кооперативный дом, а в Бока-Рейтоне — замечательная яхта, на которой мы вместе с ними провели незабываемую встречу Нового года.

Опыт Сэнди Эльзберг, которой пришлось самостоятельно создавать свою структуру, может служить своего рода обобщением аналогичного опыта многих женщин в нашем бизнесе. «После того как мы достигли успеха в нашей первой сетевой компании, от нас отвернулась удача.
Билл страдал хроническим истощением, и поэтому не мог заниматься бизнесом. Затем мы обнаружили, что сетевая компания, работе в которой мы посвятили столько сил и на которую мы возлагали такие надежды, от нас отвернулась.
Через семь лет после начала работы в нашей первой сетевой компании мы оказались в критической ситуации.

Мне был 41 год, в течение всего периода беременности мне угрожал выкидыш, и еще у меня был четырехлетний ребенок. У меня очень сильно отекали ноги.
Билл был по-прежнему еще очень слаб, и у нас не было медицинской страховки. Сказать, что мы не имели ни гроша за душой — все равно, что ничего не сказать.
Мы использовали все деньги на своих кредитных картах, наш долг составлял больше 250 тыс. долларов, а у нас не было даже достаточной суммы наличных денег для того, чтобы купить большую упаковку пеленок в супермаркете.
Вы думаете, я испытывала страх? Да, если бы я увидела свет в конце тоннеля, я бы подумала, что это встречный поезд.
Однако, как утверждает Мэри Пикфорд, «падение — это не тогда, когда человек падает, когда он бездействует».

«Как раз в это время один мой друг рассказал о другой сетевой компании.
Я села в свой разбитый Фольксваген — в нем не работала печка, кондиционер и радио — и стала разъезжать между штатами.
Расстояние составляло 405 миль, проводя презентации продуктов.
Когда было холодно, я одевала теплые ботинки, чтобы во время езды не замерзли ноги. Когда же было ужасающе жарко, я опускала лицо в небольшую емкость со льдом, которая находилась в задней части автомобиля, для того чтобы не текла косметика.
У меня не было денег на рекламу. Я не могла купить факсимильный аппарат. Более того, один раз заправиться я могла не более чем на пять долларов.
Но по своему прежнему опыту я знала, что этот бизнес вознаграждает человека за приложенные усилия: я хотела найти золотую жилу и, взяв кайло и сито, работать до тех пор, пока не добуду золото.
И можете себе представить, уже после первого месяца работы я получила чек на сумму 7 тыс. долларов (его я получила на следующий день после рождения ребенка).
Более того, наличными от розничных продаж я получила 4 тыс. долларов.

Многое пережив, я в полной мере научилась понимать, что ощущает потерявшая всякую надежду мать-одиночка, или же лишившийся работы менеджер средних лет, или же пенсионер, которому под конец месяца приходится три раза в день есть овсяную кашу.
Я знаю, что такое отчаяние. Вместе с тем я знаю, что, если мы полны решимости и горим желанием сделать то, что необходимо, мы все можем добиться успеха. И дело тут вовсе не в удаче и совсем не в чуде.
Все дело исключительно в нас.

Мы знаем Сэнди на протяжении уже нескольких лет. Свои слова она хочет донести именно до женской аудитории.
Любая женщина, если она имеет определенные навыки работы и серьезный стимул, сможет пережить трудные времена и добиться успеха.
Сэнди и Билл Эльзберги живут в Дов-Каньон, Калифорния.
Сэнди стала одним из ведущих пропагандистов сетевого маркетинга, и она часто выступает перед сотрудниками американских сетевых компаний.

Вышестоящий менеджер Сэнди, Джерри Рубин, вот как отзывается о ней: «Сэнди уже много лет работает в сетевом маркетинге, однако каждый день она берется за работу так, будто она занимается этим бизнесом первый день.
Она восприняла сетевой маркетинг умом и душой, и в полной мере прониклась им. Сэнди как специалиста в нынешнем виде сформировали ее спонсоры и жизненный опыт.
И я не знаю людей, которые работали столь же упорно, как она.
Она одна из лучших наставников в этом бизнесе, поскольку она абсолютно осознанно дошла до всего. Если вы сами четко осознаете процесс своего становления в бизнесе, вы сможете научить этому других.

Возможно, вы помните Джерри Рубина по его участию в антикапиталистических выступлениях в Чикаго в 60-х годах XX века. Однако к 90-м годам XX века его взгляды резко изменились.
Джерри скоропостижно скончался, когда они с Марком работали над книгой под названием «Капиталистический манифест».
Большинство людей помнят Джерри Рубина как довольно радикально настроенного человека, который даже во время всего интервью, которое он давал по национальному телевидению, курил трубку.
Однако мы помним его совсем другим; он сидел в гостиной нашего дома в Рено всего за несколько месяцев до смерти.
Оказавшись в уютной обстановке, он успокоился, и был совершенно не похож на себя. Однако в жизни это был очень чуткий человек, который стал предпринимателем, заботящимся о других людях.
Он готов был сделать все, что угодно, для того, чтобы помочь другим в полной мере реализовать свои возможности в условиях капиталистической системы, которую многие из нас в 60-х годах XX века весьма сильно критиковали.
Нам его очень не хватает.

Женщины приходят в наш бизнес, поскольку он остался последним бастионом свободного предпринимательства.
Из какой бы сферы деятельности вы ни пришли в сетевой маркетинг — из традиционного бизнеса, как, например, Терри Хилл, Джей Примм или Кармен Андерсон, — вы нашли для себя более приемлемый род занятий, нежели традиционный бизнес; или же вы домохозяйка, которая, подобно Джанет Руш, вечно испытывала нужду и зависела от мужа; или же вы, подобно Биллу и Сэнди Эльзбергам, оказались просто в безвыходном положении — в сетевом маркетинге вы можете создать собственный бизнес.
У всех этих историй успеха есть две общие черты:

1. на первых этапах своей работы в сетевом маркетинге этим людям пришлось очень много потрудиться,
2. когда у них что-то не получалось — такое с каждым из нас время от времени случается — они опускали лицо в чашку со льдом и все начинали сначала.

Сетевой маркетинг методы работы традиционного бизнеса

В условиях, когда все большее число людей, в том числе и управленцев, уходит из традиционного бизнеса ради того, чтобы работать в сетевом маркетинге, нужно сделать все возможное для того, чтобы предотвратить внедрение характерных для традиционного бизнеса методов работы в наш бизнес.

Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования» а не получения прибыли
Было бы справедливо утверждать, что большинство управляющих заботит вопрос о том, сколько они зарабатывают, насколько их доход сопоставим с доходом их коллег; и в большинстве случаев эти люди полагают, что их заработки недостаточно высоки.
Нередко управляющих не удовлетворяют очень многие аспекты их работы: 60-часовая рабочая неделя, предрасположенность к сердечно-сосудистым заболеваниям, обусловленным стрессами, увольнения сотрудников, а также слияния и поглощения компаний.
С этой точки зрения сетевой маркетинг резко изменил жизнь многих бизнесменов. Гарри Лилинг из Темикулы, Калифорния, работал стоматологом 27 лет. Вот как он рассказывает о своем приходе в сетевой маркетинг: «Сначала работа стоматолога меня вполне устраивала. Однако примерно в 1987 году ситуация стала меняться.

Организация медицинского обеспечения, Администрация профессиональной безопасности и здоровья, возникновение различных проблем, связанных с долгами (я фактически стал изучать право, для того чтобы не выступать в качестве ответчика в суде) — все это стало очень осложнять жизнь.
Я решил плыть по течению. В конце концов, моя работа меня вполне обеспечивала; стоматологи всегда имеют большие доходы.
Со временем ситуация становилась все хуже и хуже. И мне становилось все труднее сводить концы с концами.
Наконец, я стал искать другую работу. Однако каким бы бизнесом я ни решал заняться, ни в одном из них я не чувствовал себя достаточно уверенно.
О сетевом маркетинге я не имел ни малейшего представления. Я бы никогда до него не унизился.

В августе 1995 года, когда я присутствовал на семинаре для стоматологов, один мой коллега упомянул о какой-то сетевой компании. Было совершенно очевидно, что этот бизнес не для меня.
Однако, когда я услышал, что у них есть продукты, представляющие интерес для стоматологов, я подумал, что, возможно, я смогу продать их.
В конце концов, эти продукты мне понравились, и я решил прийти на семинары, организованные руководством этой компании. К декабрю того же года я не просто продавал продукты, но и рекрутировал в этот бизнес несколько своих коллег.
Мне с большим трудом удалось подписать еще 13 человек, однако в феврале все они ушли из бизнеса.
И я остался ни с чем.

Я был в отчаянии.
Но, к счастью, я пошел еще на один семинар, организованный руководством компании, на котором один из моих вышестоящих лидеров согласился стать моим тренером.
Именно с этого момента, в возрасте 52 лет, я начал осваивать совершенно другую жизненную философию.
В сетевом маркетинге самое главное — это развитие личности и ее самосовершенствование.
Побывав на многочисленных семинарах и испытав на себе влияние своих коллег — сетевиков, я в результате стал совершенно другим человеком.
Мой бизнес развивается, у меня очень хорошие отношения с женой Дикси и со всеми родственниками. Мои взгляды на жизнь совершенно изменились, и я стал оптимистом. И хотя я по-прежнему часть своего времени посвящаю стоматологии, я больше не чувствую себя практикующим врачом со всеми вытекающими отсюда проблемами и беспокойством.
Я ощущаю себя сетевиком, который имеет возможность нести добро людям. Сейчас я верю в лучшее и испытываю воодушевление, занимаясь тем, что мне нравится.
Никогда раньше я не думал, что это возможно».

Хвалите других, а не себя
Нам не хотелось бы заниматься обобщениями, но среди управляющих есть немало эгоистов, которые рассуждают так: «Мы замечательные люди. Мы лучше своих подчиненных.
Если бы не наши блестящие способности, успеха не удалось бы добиться». Однако в сетевом маркетинге нужно придерживаться прямо противоположной точки зрения, для того чтобы этот бизнес работал.
В процессе построения своего бизнеса можете многократно повторять эту историю.
Она очень точно характеризует суть сетевого маркетинга, равно как и любая другая история, приведенная в этой книге.
Мы надеемся, эта история понравится вам также, как и нам.

Пэт и Стив рассказывают следующее: «Наша история — это не история о том, как в одночасье можно добиться успеха.
Дело все в том, что мы проработали в этом бизнесе дольше остальных.
В течение первых трех с половиной лет наши успехи были настолько незначительными, что об этом даже неловко говорить.
Мы испытали весь спектр отрицательных эмоций. Неоднократно мы спрашивали себя: «Почему у нас ничего не получается?
Что мы сделали не так? Почему у всех других бизнес развивается быстрее и лучше, чем у нас? Сможем ли мы когда-нибудь работать также?»

Мы присутствовали на всех семинарах и презентациях.
И оттого только чувствовали себя еще более подавленными, нежели воодушевленными, потому что на них слышали впечатляющие истории успеха других людей.
Нам очень хотелось, чтобы нашелся хотя бы один человек, который бы сказал: «Вчера я проехал ночью на машине три часа ради того, чтобы в результате присутствовать на мероприятии, на котором получил заряд воодушевления!» Вот это было бы для нас здорово!
Если мы что-то и узнали об этом бизнесе, так это то, как просто в нем пасть духом.
Стоит только сравнить результат своей работы с успехом других людей. У вас всегда найдутся коллеги, которые работают более успешно, чем вы в настоящее время.
Однако мы продолжали посещать все мероприятия в надежде открыть «секрет» сетевого маркетинга.

Так продолжалось довольно долго.
Мы могли провести в дороге восемь с половиной часов, для того чтобы добраться до места, где проводилось очередное мероприятие, ожидая найти этот самый «секрет». Мы знали, что там будет присутствовать человек, получающий самые большие доходы в компании.
Мы приехали туда задолго до начала, чтобы спросить у этого лидера, что для него главное в бизнесе.
Мы нашли его и стали задавать целую кучу важных для себя вопросов: «Как вы это делаете? Как вы добиваетесь того, чтобы эти методы работали? В чем заключается ваш секрет?». Его ответ нас несколько удивил.

Он сказал: «На самом деле ничего особенного я не делаю. В моей даунлинии работают хорошие распространители, это их заслуга. Почему бы вам не спросить их об этом?» Мы так и поступили.
Однако их ответ был таков: «Мы действительно ничего этого не делали, в нашей даунлинии работают очень хорошие люди, именно они это сделали. Почему бы вам не спросить их об этом».
Мы снова это сделали, но те в свою очередь ответили: «Мы действительно ничего не делали, в нашей даунлинии работают замечательные люди».
На этом семинаре нам напомнили, что в нашем бизнесе фактически никто ничего не делает.
Это то, что вы передаете другим людям! Так мы вернулись домой, попытались найти людей, которым могли бы передать свои знания, И это сработало!»

Закон больших чисел позволяет упорным людям выжить в нашем бизнесе. Нам потребовалось довольно много времени для того, чтобы найти людей, которым мы могли бы передать свой опыт, — людей, которые знают, что делают.
Они делали все, чтобы их структуры разрастались. Это нас очень воодушевило, и мы начали хвалить их, рассказывать всем об их успехах.
Затем они нашли людей, которым передали свои знания и последние стали добиваться больших успехов, чем они. Это просто невероятно!
Мы стали рассказывать об успехах этих людей, а других воодушевило то, что они увидели.
В течение последних трех с половиной лет вся наша работа сводилась к тому, что мы то и дело сталкивались с людьми, которым рассказали о возможностях сетевого маркетинга, а те в свою очередь дуплицировали наши действия.

В настоящее время в нашей структуре работает несколько тысяч людей, живущих на всей территории страны, которые пытаются «подарить» этот бизнес другим, А теперь мы можем возглавлять работу большого количества людей и пользоваться уважением окружающих, хотя на самом деле мы ничего не сделали!»

Стив, бывший учитель, и Пэт, бывший торговый агент одной из полиграфических компаний.
В настоящее время, проработав в сетевом маркетинге семь лет, они входят в число сотрудников компании, которые получают самые высокие прибыли — за разговор и общение с людьми мы в год зарабатываем несколько миллионов долларов!
Первые годы работы в бизнесе, до того как их дела пошли в гору, эти люди научились начинать все сначала — хотя всерьез они никогда не собирались уходить из бизнеса.
Вот что они говорят по этому поводу: «Даже сегодня мы каждый раз все начинаем сначала, как будто под нами нет даунлинии.
Это помогает нам фокусировать свое внимание на том факторе, который в действительности обусловливает успех нашего бизнеса, а именно, проявлять упорство.
Мы точно знаем, что неудача не может одолеть упорство».

Начинающим сетевикам нужно не поддаться соблазну использовать высокотехнологичные методики работы, привнесенные в наш бизнес бывшими корпоративными управляющими, вследствие «управленческого демографического взрыва».
Одним словом, проявляйте твердость в отношениях с деловыми партнерами — бывшими сотрудниками компаний традиционного бизнеса. Несмотря на внешнюю респектабельность, многие из них чувствуют себя очень уязвимыми и напуганными.
Лишившись должностей и структуры, обеспечивавшей им «безопасность», они впервые в жизни столкнулись с необходимостью полагаться на себя и нести за это ответственность.
Давайте прямые ответы на их вопросы, учите их системе дуплицирования, как и любого другого из ваших деловых партнеров; и если вы вовремя к ним обратитесь, они станут следовать вашей системе. Или же, если они сами этого не будут делать, они передадут информацию другим людям.

Как говорит Игнатио Жозеф Фирпо из Тракки, Калифорния: «То, что мы делаем для себя, умирает с нами. То, что мы делаем для других, остается — и эти дела бессмертны».

Резюме

• «Под управленческим демографическим взрывом» подразумевается громадный приток в наш бизнес корпоративных управляющих; эти люди привносят в сетевой маркетинг те же самые методы управления, которые обусловливают продуктивность и неоправданно высокие доходы в традиционном бизнесе.
• Эти управляющие, приходя в сетевой маркетинг, сталкиваются с двумя проблемами:

1. Потеряв былой престиж и неожиданно лишившись льгот, служебных машин и дохода, эти люди, без сомнения, испытывают отчаяние.
2. Они ошибочно полагают, что могут перенести их методы управления из традиционного бизнеса в сетевой маркетинг.

• Большинство распространителей даже если они находятся на более высоких уровнях структуры, нежели бывшие управляющие, испытывают к этим людям уважение, принимая во внимание их опыт, образование и практические навыки; и вполне естественно, что другие распространители склонны прислушиваться к тому, что говорят бывшие управляющие.
• В свете вышесказанного приход в сетевой маркетинг бывших корпоративных управляющих может обусловить появление двух проблем в сетевом маркетинге:

1. Будучи специалистами, которые добивались достаточно серьезных успехов и имели достаточно высокое самомнение, они нередко «запугивают» своих спонсоров.
2. Несмотря на то что многие методы, используемые в традиционном бизнесе, просто не приемлемы для сетевого маркетинга, бывшие управляющие тем не менее пытаются внедрить в наш бизнес характерные для традиционного бизнеса методы управления и высокотехнологичные методики, которые могут вести на окольный путь как членов даунлинии этих людей, так и их вышестоящих менеджеров.

• Даже если вы ранее не занимались умственным трудом, не стоит ошибочно полагать, что эти «корпоративные выскочки» знают о нашем бизнесе больше, чем вы.
• Занимаясь подготовкой бывших корпоративных управляющих, держите этот процесс под контролем и показывайте им разницу между сетевым маркетингом и традиционным бизнесом.
• Принимая во внимание, что многие бывшие корпоративные управляющие после ухода из традиционного бизнеса испытывают сильный психологический дискомфорт, ваша задача сводится к тому, чтобы выявить тех людей, которые серьезно настроены изменить свою жизнь и готовы начать работать в сетевом маркетинге.
• Чем быстрее вы предоставите бывшим сотрудникам традиционных компаний и деловым людям информацию о больших потенциальных возможностях нашего бизнеса, тем быстрее они станут обдумывать этот вопрос и примут одно из трех решений:

1. Они готовы начать работать (позитивный результат).
2. Их время еще не пришло (позитивный результат — работайте с картотекой — и позже вновь обратитесь к ним с предложением).
3. Этот бизнес в принципе им не подходит (поинтересуйтесь у них, кого еще они могут порекомендовать).

• Начинающих распространителей, особенно людей, пришедших из традиционного бизнеса, нужно научить с самого начала тому, что успех в нашем бизнесе приходит только к тем, кто пользуется продуктами, работает с ключевыми людьми и занимается рекрутированием.
• Составление деловых писем и проведение совещаний — это пустая трата времени, равно как и проведение презентаций с использованием слайдов, ознакомление ключевых людей с уставными документами, а также иные никому ненужные вещи.
• В то время как в традиционном бизнесе людей поощряют подчеркивать свои достоинства и прошлые достижения, в сетевом маркетинге учат людей рассказывать также о своих недостатках и уязвимых местах — об обстоятельствах, которые привели их в сетевой маркетинг — для того чтобы разрушить стену сопротивления.
• Как правило, в сетевой маркетинг приходят люди, оказавшиеся в сложной жизненной ситуации. Когда вы рассказываете людям свою историю, это их очень к вам располагает — они хотят услышать, почему вы выбрали именно этот бизнес в качестве способа решения проблем, с которыми вы раньше столкнулись.
• В традиционном бизнесе — главное получать большие доходы; бывшие управляющие, которые хотят создать крупную структуру в сетевом маркетинге, должны искоренить в себе привычку делегировать ответственность и научиться вести людей за собой своим примером.
• Не пытайтесь заранее определять шансы своих ключевых людей, лучше обеспечьте своей структуре как можно более широкое представительство самых разных распространителей.
• Проведение презентации дома, работа с врачами и розничная торговля дают возможность получения немедленного дохода; однако создание своей структуры людьми, которые пользуются продуктами и рассказывают о них другим, а затем обучают других дуплицировать этот процесс, создает основу для долговременного постоянного дохода.
• Заниженная самооценка является самой большой нравственной проблемой, с которой сталкиваются люди, ушедшие из традиционного бизнеса и сделавшие сетевой маркетинг своей основной сферой деятельности.
• Многих сетевиков, работающих в этом бизнесе на условиях неполного рабочего дня, беспокоит вопрос о том, как реагировать на негативное отношение их боссов к их кругу деятельности и скептическое отношение жен или мужей и при этом на самых первых этапах становления в этом бизнесе сохранить оптимизм.
• В сетевом маркетинге работают сотни тысяч одиноких женщин; они прилагают огромное усилие для создания собственных структур, при этом выполняя прочие многочисленные обязанности жены, матери и женщины-руководителя. Однако любая женщина, имеющая даже средние способности и выраженную мотивацию, в состоянии заявить о себе в этом бизнесе.
• Сетевой маркетинг может очень хорошо повлиять на многих деловых людей после того, как они выяснят, что основная задача сетевого маркетинга способствовать развитию самосовершенствования личности.
• В отличие от традиционного бизнеса положительная оценка деятельности людей даунлинии не подрывает авторитет ее руководителя или лидера.
• Важная черта нашего бизнеса заключается в том, что собственнические настроения никогда не ведут к успеху. В нашем замечательном бизнесе вы в конечном итоге станете получать громадные суммы вознаграждений только в том случае, если начнете делиться этим бизнесом с другими.

Заключение

В первой половине своей карьеры до того, как мы встретились, полюбили друг друга и поженились, каждый из нас посвящал свое время и силы созданию своей структуры только в одной компании, которую каждый из нас представлял.
В течение последних шести лет мы стали посланниками доброй воли, представляющими сетевой маркетинг в целом. Наши коллеги поняли наше стремление поднять статус этого бизнеса — даже президент нашей компании поощрил нашу работу.

Нам выпала честь выступать на многочисленных форумах. Президенты других сетевых компаний, например Ричард Брук, предоставили нам возможность проводить тренинг для их лучших лидеров. Большое количество сетевиков, имеющих весьма внушительные доходы, прослушали наш курс, по окончании которого получили соответствующий сертификат.
Несколько лет назад при содействии декана кафедры бизнеса Иллинойского университета (Чикаго) доктора Пола Юсельдинга мы — доктор Чарлз Кинг, г-жа Кинг и мы с Рене — основали эти курсы. В настоящее время на них проходят обучение сетевики из различных стран мира.
Будучи консультантами в области маркетинга и пропагандистами этого бизнеса, мы очень многое узнали от людей, которые учились на этих курсах.

В традиционном бизнесе люди, занимающиеся рекрутированием, называются «охотниками за головами».
Однако уже достаточно давно мы поняли, что сетевики должны быть «охотниками за сердцами».
Совершенно очевидно, что нельзя строить свою структуру, переманивая распространителей из других компаний, принимая во внимание, что сетевой маркетинг — это целостная структура.
Мы всегда придерживались той точки зрения, что нужно найти хорошую компанию и постоянно работать в ней, а не переходить из одной сетевой компании в другую.
Мы ни разу не переманили ни одного распространителя из какой бы то ни было другой компании, хотя многие распространители, не зная этого, интересовались, не могли бы они работать в нашей компании.
Если распространитель стал работать в какой-либо крупной компании с хорошей репутацией, мы очень рекомендуем ему (ей) не менять место работы.

Мы очень благодарны судьбе за то, что много лет назад пришли в эту профессию. Она позволила нам не только свободно располагать своим временем и иметь финансовую свободу для того, чтобы делать то, что нам хочется, но и позволила нам встретиться и вместе идти по жизни.
Что касается наших целей в этой профессии на ближайшее десятилетие, то, помимо непосредственного занятия сетевым маркетингом, мы планируем написать несколько книг. Марк уже работает над созданием нескольких книг; в одной из них он будет рассказывать о том, как достичь богатства. Это переработанный вариант изданной в свое время работы его отца с определенными дополнениями с учетом потребностей современной аудитории. Это его самый значимый проект, история любви.
Уже почти в течение года Рене работает над книгой, в которой говорится о том, как распространители могут помочь сами себе. В ее основе лежит личный опыт автора. Однако свои усилия мы намерены направить прежде всего на практическую работу в сетевом маркетинге.
Мы хотим еще выше поднять статус нашей профессии путем публичных выступлений, докладов на крупных форумах, консультационной деятельности и обучения людей. С этой целью мы выпускаем книги, кассеты, а также публикуем материалы на эту тему в СМИ.

В этой связи мы обращаемся к вам с просьбой содействовать тому, чтобы этот замечательный бизнес из просто работы превратился бы в профессию. Вы могли бы очень помочь нам сделать так, чтобы это на самом деле произошло.
Во-первых, давайте перестанем порочить другие компании.
Мы все работаем в одном бизнесе. И тем не менее похоже, только в сетевом маркетинге в случае возникновения опасности или какой-либо проблемы, мы баррикадируемся и ведем огонь по своим.
Сетевики нередко сотрудничают с работниками регулятивных органов и журналистами, когда расследуется деятельность их конкурентов, причем сетевики радуются, что у их конкурентов возникают проблемы.
В ряде случаев руководители сетевых компаний выступают в роли свидетелей обвинения против своих конкурентов и, как это ни печально, они сами-то и не виноваты, что их компании превращаются в компании-пирамиды.
Просто дело в том, что так проще поразить своих конкурентов.
Иногда распространители ведут себя так, будто унижая других, они повышают собственный авторитет.
Однако на самом деле это совсем не так. Прежде всего мы просим вас присоединиться к нам и проводить в жизнь довольно простую философию: впредь мы не будем плохо отзываться о своих коллегах — других распространителях и других компаниях, работающих в сетевом маркетинге.
Если вы согласны с этим, если вы подписываетесь под этим, не позволяйте себе делать иначе.
Есть еще одна сторона медали — речь идет о том, что, если вам становится известно о деятельности какой-либо компании-пирамиды, при наличии доказательств того, что людей вводят в заблуждение, безотлагательно сообщите об этом в Ассоциацию прямых продаж и Федеральную торговую комиссию. А если это касается вашей компании, то не оставайтесь в стороне.
Предпринимайте какие-нибудь действия. Свяжитесь с представителями топ-менеджмента компании, по возможности, позвоните президенту вашей компании. Сделайте все возможное для того, чтобы воспрепятствовать любым нарушениям деловой этики, если вы с ними столкнетесь. Попытайтесь предложить конструктивный выход из этой ситуации для того, чтобы вы гордились своей компанией. Если же все ваши усилия ни к чему не приведут, уходите из этой компании.

Только тогда, когда мы все осознаем, что успех в нашем бизнесе является прямым следствием повышения авторитета компании, наших продуктов, а не подрыва репутации наших конкурентов, наш бизнес станет действительно самым доходным из всех видов свободного предпринимательства.
Одним из результатов обучения представителей различных компаний в течение выходных дней на наших курсах при Иллинойском университете является осознание ими того, что компании, которые, возможно, некорректно ведут себя по отношению к конкурентам, состоят из реальных, вполне конкретных людей, с которыми мы поделились своим очень важным опытом.
В этих условиях уже сотни распространителей принимают решение отказаться от практики подрыва репутации своих конкурентов.

Во-вторых, подготовьте блок информации, специально предназначенной для того, чтобы рассказать людям о разнице между нелегально действующими компаниями-пирамидами и сетевыми компаниями, осуществляющими свою деятельность на легитимной основе.
После этого придите в свою местную торговую палату и возьмите там список всех клубов и организаций.
Ежемесячно проводите презентации хотя бы в одном из таких клубов или организаций, выступая в качестве представителя нашего бизнеса. Это не только будет способствовать повышению престижа сетевого маркетинга путем расширения знаний людей об этом бизнесе, но и поможет вам расширить круг ключевых людей для своей даунлинии.
Многие люди просто не имеют представления о том, что такое наш бизнес, а большинство журналистов и других представителей СМИ вообще не освещают положительные стороны сетевого маркетинга, поскольку только сенсации и негативная информация повышают рейтинг газет. Девиз их деятельности таков: «Хорошая новость — это не новость!»

В третьих, приобретайте при любой возможности любые продукты распространяемые сетевыми компаниями.
Если ваша компания до сих пор не имеет продукта, который вам необходим, выясните, какая сетевая компания занимается его распространением, и свяжитесь с ней. Если вы лично не знакомы ни с кем из этой компании, позвоните в ее офис.
Вполне возможно, вас попытаются рекрутировать.
Вместе с тем мы пришли к выводу, что, если вы четко заявите о своих намерениях, если они поймут, что вы заинтересованы представлять только свою компанию, они уважительно отнесутся к вашему решению.
Пора отказаться от практики реализации продуктов или услуг со склада или при помощи каталога и начать использовать собственные каналы распространения.

В качестве своего вклада в развитие сетевого маркетинга мы организовали свою «горячую» линию, предназначенную для того, чтобы распространители могли повысить свою мотивацию или завершить сделку со своим ключевым человеком; она называется «1-9000-Процветание».
Вместо того чтобы по телефону узнавать астрологический прогноз, общаться с психоаналитиком или пользоваться услугами секса по телефону, заплатив за минуту разговора 3,99 доллара, почему бы вам не осуществить вложения в свой будущий успех, при этом за минуту пользования нашей линией вы заплатите 1,49 доллара.
Если по этому телефону звонит ваш ключевой человек и после этого разговора сразу же не становится вашим деловым партнером первой линии, значит он не очень умен.
Если по этой линии позвонит какой-нибудь уже отчаявшийся и находящийся на грани ухода из бизнеса распространитель, вполне возможно, после общения с сотрудниками нашей линии его ждет, по крайней мере, один год успешной работы в сетевом маркетинге.
Некоторые люди, которые звонили по нашей прежней линии один раз в неделю, были настолько расстроены тем, что она перестала функционировать, что мы организовали новую линию, работающую на постоянной основе.
Периодически мы можем вносить в ее работу какие-то изменения, однако они не будут носить принципиального характера и линия будет доступна всегда, когда она понадобится вам или вашим ключевым людям.
Это единственная в нашем бизнесе общая для всех компаний «горячая» линия, сотрудники которой оказываются в состоянии нейтрализовать негатив даже самых отъявленных циников. Доходы от се функционирования мы направляем на осуществление программ реформы тюрем.

И наконец, давайте все вместе работать и гордиться своей принадлежностью к сетевому маркетингу.
У нас есть возможность изменить мир; прелесть же этого бизнеса заключается в том, что это не нужно делать в громадных масштабах. Это происходит тогда, когда мы работаем с каждым человеком в отдельности.
Принимая во внимание бурный рост нашего бизнеса, мы, сами того не ведая, изменим настроение сотен миллионов людей.

Если вам понравилась эта книга, пожалуйста, покажите ее еще нескольким вашим знакомым, возможно, они ее отдадут еще большему числу своих знакомых.
И вполне может оказаться так, что сетевой маркетинг станет крупнейшей сферой бизнеса, которая затрагивает такие области, как производство и распространение предметов личной гигиены, товаров для дома, витаминных добавок, а также здравоохранение, телекоммуникации, экология, образование, совершенствование личности и многое другое.
Таковы перспективы развития сетевого маркетинга; и мы предсказываем, что это произойдет в ближайшие десять лет.
Уже в XXI веке сетевой маркетинг будут отличать две вещи:

1. наличие эффективных стратегий маркетинга и
2. установление таких взаимоотношений между распространителями, которые можно охарактеризовать как чувство локтя и порядочность.

Основатель компании «Visa» Ди Хок четко представлял себе цель, и это привело его к успеху.
Доход его компании, работающей на рынке кредитных карт, составляет триллион долларов. Аналогичным образом, в XXI веке ожидается очень быстрый рост сетевого маркетинга.
В этой связи приведем слова Ди Хока, которого мы очень любим: «Пройдет совсем немного времени и в прошлое уйдет вся 400-летняя история; ей на смену придут совершенно другие события — и в настоящее время происходит переход из одного состояния в другое.
Произойдет самый серьезный в истории человечества переворот в культуре, науке, жизни общества, деятельности общественных институтов, появятся невиданные ранее возможности для возрождения личности, свободы, формирования общественных объединений и установления норм нравственности, жизни людей в гармонии с природой, с другими людьми, а также немыслимого ранее повышения интеллектуальных возможностей людей».
Мы верим, что сетевики внесут свою лепту в осуществление этой мечты, и рассматриваем нашу книгу лишь как первый шаг в данном направлении.
И действительно, мы еще даже не успели отредактировать эти строки, еще даже не высохли чернила, когда нас ознакомили с новой концепцией, являющейся результатом многолетних исследований возможностей человека.

Ведущие ученые в области изучения мозга доктор Альберт Бандура, бывший почетный президент Американской ассоциации психологов, и Стивен Пинкер, директор Центра по проблемам изучения мозга при Массачусетском технологическом институте, доказали, что возможности человека не ограничены.
Эти смелые академические исследования с применением высокотехнологичных методик свидетельствуют о том, что в раскрытии потенциальных человеческих возможностей важны не столько знания, умения и навыки — в нашей книге представлены методики раскрытия подобных способностей, — сколько стремление человека к самосовершенствованию и реализации своих когнитивных способностей.
Из всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что умение человека самостоятельно мыслить, то есть уметь принимать самостоятельные решения, в сочетании с компетентностью (речь идет о формировании конкретных навыков, необходимых для выполнения той или иной работы) могут оказаться действительно очень важным фактором, помогающим раскрытию своих способностей.
И как явствует из научной работы вышеупомянутых ученых, всему этому людей можно научить, а сам этот процесс можно дуплицировать.

Хотя у нас сложилось лишь общее впечатление об этих современных методиках, способных стать краеугольным камнем новых представлений о человеке, нас очень заинтересовала возможность совместно с лидерами из ряда других стран принять участие в создании компании — мозгового центра под названием «XXI век: Глоубал Траст».
В настоящее время мы очень тщательно изучаем полученные вышеупомянутыми учеными результаты для того, чтобы разработать новые современные методы работы, которые помогли бы миллионам сетевиков максимально полно раскрыть свой потенциал.
Дело в том, что мы верим в наш бизнес, в котором ничто не мешает человеку добиваться больших высот и самосовершенствоваться, в бизнес, который является последним бастионом свободного предпринимательства.
Наш бизнес находится лишь на первой стадии своего развития, и мы существуем лишь только потому — принимая во внимание проблемы, которые создают сильные люди этого бизнеса для правительства, — что мы развиваемся слишком быстро для того, чтобы над нашей деятельностью можно было установить контроль со стороны властей.
Хотя многие из нас уже стали жертвами предпринятых властями ранее попыток это сделать.

В следующем десятилетии важно не только в четыре раза увеличить число распространителей, но также взять на вооружение методы работы, которые позволили бы рядовым распространителям достичь такого же процветания, как и топ-лидеры, составляющие 3% от общего числа сотрудников сетевых компаний.
Мы входим в число тех, кто уже достиг финансовой независимости и возможности свободно распоряжаться своим временем, то есть тех целей, которые были сформулированы основателями этого бизнеса.
Мы полагаем, что такие ведущие специалисты в области изучения человеческих возможностей, как Лу Тайс и доктор Бандура, высказывая мысль о том, что сочетание профессиональных навыков с умением человека грамотно и свободно мыслить может привести к созданию эффективных методик работы.
И мы намерены создать и внедрить программу, которая вберет в себя все эти новые разработки.

Мы стоим на пороге нового тысячелетия. Все мы, люди, работающие в этой новой, замечательной профессии, где человек имеет неограниченные возможности, в бизнесе, который может принести людям в разных странах мира экономическую свободу, способствовать созданию счастливого и благополучного будущего для наших внуков.
Однако в XX веке мы должны доказать, что значительно большая часть людей, пополняющих ряды сетевиков имеет равные шансы в этой профессии. И сейчас мы полагаем, что у нас уже есть методики и наработки, необходимые для того, чтобы большое количество сетевиков достигло процветания. В настоящее время 3% сетевиков зарабатывают в год более 93 тыс. долларов; 56% зарабатывает менее 6 тыс. долларов в год.
По нашему мнению, прежде всего необходимо работать с оставшимся 41% сотрудников сетевых компаний.
Мы призываем вас, людей, которые пропагандируют этот бизнес и являются его лидерами, продолжать исследования в этой области, анализировать ход его развития, а также формулировать в очень доступной форме самые новые академические разработки в области повышения человеческих возможностей, а затем внедрять легко дуплицируемые методы работы, призванные максимально раскрыть возможности тех, кто поверит в будущее сетевого маркетинга.
На протяжении слишком продолжительного периода времени люди жили ничем не примечательной жизнью; однако мы полагаем, что сетевой маркетинг, принимая во внимание отсутствие границ и ограничений, позволяет каждому из нас проявить в будущем невиданные возможности.

Мы непоколебимые оптимисты и уверены, что вы поняли все, что мы вам хотели сказать… поскольку, как вы все знаете, ваш первый год работы в сетевом маркетинге — это только начало.

<< ВЕРНУТЬСЯ НАЗАД