Третья волна. Новая эра в сетевом маркетинге. Организация

Опубликовано Опубликовано в рубрике Третья волна

Организация

Семь смертельных ловушек для новичков

Давайте представим, что вы только что подписались в MLM компанию. Вы составили «теплый лист» — поименный список всех людей, которых вы знаете, и приступаете к его изучению. Затем вы тянетесь к телефону, чтобы начать звонить. И останавливаетесь.
«Я не знаю, что говорить, — задыхаетесь вы в ужасе. -Мне нужен сценарий вербовки!»
Итак, вам приходится звонить вашему спонсору и эксплуатировать его мозг в течение часа. Затем вы перелистываете несколько книг «как это делать» и слушаете много раз аудиокассету с инструкциями по проведению вербовки. Спустя несколько дней вы снова беретесь за телефон и начинаете набирать номер. Ваша рука замирает.

«А что, если мой кандидат скажет «нет»? — Думаете вы. -Все-таки я не уверен, что смогу правильно реагировать на его возражения и отвечать на его вопросы».
Вы снова звоните вашему спонсору. Он подсказывает вам некоторые аргументированные ответы на наиболее общие возражения. Вы тщательно пишете сценарии и располагаете их перед собой, раскладывая поочередно в различных вариациях. Затем тянетесь к телефону еще раз.

«Минуточку! — Визжит писклявый голос внутри. — А что, если мой кандидат попросит детально описать план компенсации? Есть ли у компании видеофильм, чтобы объяснить этот аспект? Я лучше опять позвоню своему спонсору…»

Начало: Самая большая трудность
«Невозможно что-либо предпринять, — сказал как-то Саму-эль Джонсон, — если с самого начала не преодолеть все возможные возражения».
Единственная и самая большая трудность в Сетевом маркетинге — начало. Промедление намертво останавливает многих новичков прежде, чем они сделают свое первое обращение по телефону. К концу первого года 90 процентов новичков MLM опускают руки и прекращают свою деятельность.
«Многие прекращают работать уже через 30 дней, говоря при этом, что им очень жаль, но они сделали все возможное, — говорит Ярнелл. — Но как можно сделать все возможное всего за 30 дней? За 30 дней вы даже не научились преодолевать возражения.
Я придерживаюсь мнения, что если человек не соглашается проработать минимум полгода — я отказываюсь его подписывать».
Почему многие, сначала так стремясь в Сетевой маркетинг, выбывают прежде, чем они как следует поработают и получат первый результат?

В большинстве случаев — потому, что они попали в одну или более из семи смертельных ловушек для новичков — пестрый набор неправильных действий и представлений, пустая трата времени и глупая стратегия. Все это гарантирует успешный конец любому начинанию в MLM бизнесе.
Простой уход от этих семи опасностей придаст вашему бизнесу значительное конкурентоспособное преимущество.

Ловушка №1: Изобретение велосипеда
«Люди, которые хотят заниматься бизнесом, должны знать всего три вещи, — высказывает свое мнение Дорис Вуд, президент Международной Ассоциации Многоуровневого Маркетинга. — Первая — как продать, вторая — как спонсировать и третья — как обучить людей, которых вы спонсируете, продавать, спонсировать и обучать».
Это основа. Сетевой маркетинг — простой процесс. Чем проще вы ведете, свои дела, тем ближе вы подходите к вашим реальным целям. Однако неопытные дистрибьюторы почему-то всегда стремятся усложнить бизнес.

Вместо того, чтобы следовать проверенным и испытанным процедурам, которым их обучает спонсор, они тратят впустую драгоценное время и энергию, пытаясь повторно изобрести велосипед.
Новые дистрибьюторы очень часто разочаровываются, когда обнаруживают, что Сетевой маркетинг требует очень упорного труда. Они ищут «умные» обходы, которые, как они надеются, минимизируют их работу и максимизируют комиссионные. Такие схемы никогда и никого не приводят к успеху. Подобное трюкачество неотвратимо ведет к разочарованию и поражению.

Однажды один видный дипломат из страны третьего мира стал дистрибьютором Nu Skin в даунлинии (сети) Марка Яр-нелла. Он казался тем самым новичком, о котором можно было только мечтать
«У парня были связи на самом высоком уровне, — говорит Ярнелл. — Он преподавал в престижном столичном университете, был известен трем президентам. Он разъезжал по Вашингтону в лимузине. Он был большой международный бизнесмен и посол».

Но скоро дипломат проявил себя как неизлечимый трюкач. «Он сам ничего не делал, — говорит Ярнелл. — Он не подписал ни одного человека. Он всегда придумывал новые схемы, чтобы зарабатывать миллион долларов в год, но без своего участия».

Ярнелл убеждал дипломата начать продавать, спонсировать и обучать. Но человек считал, что его идея лучше. Он предложил Ярнеллу и его даунлинии самые «сочные» номера телефонов и предложил им проделать всю работу самим! Дипломату казалось, что это прекрасная схема — комбинирование его связей с трудом других.

«В Сетевом маркетинге каждый должен нести свой собственный крест», — говорит Ярнелл.
Неспособный опуститься до розничной продажи, вербовке новичков и спонсированию себе подобных, дипломат, в конце концов, спустя четыре месяца выпал из бизнеса.

Редко встречаются такие самодовольные сетевые неофиты, как этот международный делец. Большинство новичков норовит усложнить свой бизнес любым способом. Одним из наиболее опасных искушений для новичков, является техномания — необоснованное убеждение вложить капитал в высокотехнологическое оборудование.

Конечно Третья волна, сама по себе, является результатом развития технической мысли. Факсимильная связь, голосовая почта и телеконференции позволяют дистрибьюторам недорого и эффективно общаться со своими даунлиниями (сетями), состоящими из десятков тысяч бойцов. Компьютеры позволяют разрабатывать собственные печатные объявления, издавать внутренние информационные бюллетени или выдавать тысячи адресов для массовых почтовых отправлений прямо с вашего рабочего стола. Демонстрация видеофильмов позволяет предложить сотрудничество сотням людей сразу в различных городах.

Но в организациях Третьей волны, самое безопасное место для различного оборудования находится в руках вашей компании. Компьютеры в офисах освобождают дистрибьюторов от различной отвлекающей работы, как начисление комиссионных, выполнение заказов по изделиям и наблюдение за работой своих даунлиний.

Инфраструктура Третьей волны должна максимально освобождать дистрибьюторов от личной потребности в персональной вычислительной технике. В руках дистрибьюторов технология часто становится одним из фатальных явлений.

«Наличие различной оргтехники никогда не заменит простого общения с людьми, — говорит Марк Ярнелл. — Я совершенно не разбираюсь в компьютерах. Я не умею печатать. Я даже не знаю, как работает текстовый процессор. Это не нужно, потому что бизнес — это когда вы сидите в гостиной в синих джинсах и разговариваете с людьми о работе, которая может изменить их жизни».

Нездоровая навязчивая идея работать с помощью различных устройств и систем часто скрывает патологическое нежелание общения. Для большинства людей продажа лицом к липу — ужасающая перспектива. Бесконечное пиликание аппаратуры навязывает соблазнительную альтернативу.

Синдром прогрессирует и вы приобретаете на тысячи долларов аудиовизуальные средства, высокотехническое офисное оборудование и компьютерные программы. Затем вы тратите огромные суммы на рекламу, адресные списки и программное обеспечение для почтовой рассылки. Прямая рассылка по почте, в конце концов, является самым верным способом избежать общения с другими людьми.

Когда Том и Терри Хилл начали свой бизнес в Nu Skin, они пытались проследить путь каждой продажи на персональном компьютере. Поскольку Том, как биржевой маклер, и Терри, как торговый агент Xerox, имели опыт подобной работы и всегда хранили файлы на всех своих клиентов. По чем больше они работали в новом бизнесе, тем меньше они испытывали потребность в ведении подробных записей.

«Это было пустой тратой времени, — говорит Терри. — Мы просиживали часами, помещая наших кандидатов и дистрибьюторов в свою базу данных».
В один прекрасный день семья Хилл решила отдать свой персональный компьютер Армии спасения, и они ни разу не пожалели об этом.

Сегодня они управляют своей огромной даунлинией (сетью), состоящей более чем из 5.000 человек, даже без помощи факсимильного аппарата. В тех редких случаях, когда они должны послать факс, они пользуются компьютерным сервисом в конце своей улицы.
«Телефон — наиболее важная вещь, — говорит Том. — Невозможно жить без телефона. Все свои записи я храню на специальных индексных карточках».

Личный офис Третьей волны — минимальное место. Когда Кати Денисон начала бизнес в Nu Skin, она оборудовала рабочее место в своей спальне, состоящее из стола, телефона и полки для образцов.
Ввиду того, что Денисон в то время еще работала горничной, она приняла решение ежедневно посвящать один час работе в Сетевом маркетинге.
«Я не ложилась спать, если не поработала этот час», — говорит она. В течение часа Денисон занималась исключительно продажами.

«Если ко мне никто не приходил, — вспоминает она, — то я звонила сама и назначала встречи. Я работала со списком своих знакомых. В нашем деле есть только две главные вещи — продавать изделия и рассказывать людям о возможностях, которые открывает MLM-бизнес. И если я не делала ни то, ни другое, не важно сколько времени я проводила за письменным столом, я не продвигалась вперед».

Подход Денисон сослужил ей хорошую службу. Она выросла от горничной до состоятельного бизнесмена всего за несколько лет.
Несмотря на истории, подобные Денисон и семье Хилл, некоторые эксперты стремятся сделать Сетевой маркетинг более «изощренным». Одни советуют честолюбивым дистрибьюторам арендовать офис, начинить его факсимильными аппаратами, секретарями и компьютерами и появляться там каждый день к 9 утра в костюме с галстуком. Другие утверждают, что подобный «профессиональный» подход наносит вред основной цели MLM, который, как они говорят, должен дать возможность обычным людям работать у себя дома по гибкому графику.

Независимо от точки зрения относительно «профессионализма», никто не отрицает, что Сетевой маркетинг основан исключительно на личностном взаимодействии. И не важно, сколько часов вы проводите перед компьютером или за столом, перелистывая бумаги — работа так и останется невыполненной, если вы не будете общаться с людьми.
Вам необходимо звонить и спонсировать людей. Это не звучит очаровывающее, но это — метод, который работает. Любая другая система, которую вы придумаете, всегда будет называться «изобретением велосипеда».

«Люди всегда будут выбирать путь наименьшего сопротивления, — говорит Терри Хилл. — Так устроен человек. Но этот бизнес — «лицом к лицу». Вы должны быть с людьми и разговаривать с ними».

Ловушка №2: Отношение к бизнесу
«В самом начале я имел четкое представление, как будет выглядеть компания, когда она будет создана окончательно. Я знал намного раньше, прежде чем она стала такой, что IBM будет очень большой компанией и она должна работать так, как подобает очень большой компании».
— Том Уотсон, основатель IBM.

Многие сетевики терпят неудачу, потому что они относятся к своему бизнесу, как к хобби или работе с частичной занятостью. Они скорее балуются, чем работают. Наиболее просто потерять интерес к бизнесу на начальном этапе. Другие сразу же теряют контроль над бизнесом, как только он начинает расширяться. Перспективные возможности растворяются в бумажном хаосе, плохом планировании и неверных приоритетах. Чтобы бизнес стал большим, вы должны с первого дня мыслить о нем большими категориями. Это означает внедрять процедуры, политику и систему соответствующие международной корпорации и придерживаться их. Даже, если вы пока единственное лицо в платежной ведомости.

«Я достиг успеха в значительной степени вследствие того, что был приставлен к стенке финансовыми трудностями, -говорит Марк Ярнелл. — Я не имел удовольствия относится к бизнесу, как к временной работе. Я был вынужден относится к этому, как к Большому бизнесу».

Ярнелл структурировал свой рабочий день так, как будто он сам был компанией, типа Fortune 500. Он планировал рабочий день и программировал себя мотивационными книгами и аудиозаписями.
В 8:30 утра он садился в автомобиль и ехал в центр города. В течение следующего часа Ярнелл обменивался с людьми, идущими на работу, визитными карточками. Около 10 часов утра Ярнелл возвращался домой для планируемой встречи с 5-10 кандидатами в своей гостиной. Он назначал им встречу на 11:30 утра. Таким образом он мог провести следующие 30 минут у телефона, поговорить с людьми, которых он встретил утром и спланировать дальнейшие встречи.

После завтрака у Ярнелла были другие встречи, затем он снова выходил из дома и ходил по улицам до 16 часов.
«Я планировал каждый из пяти дней в неделю от 6 утра до 8 вечера, — говорит он. — Я относился к этому так, словно это был обычный бизнес».
За первые 90 дней работы Ярнелл завербовал 89 человек. «Я подписывал одного человека в день в течение первых грех месяцев. И за семь лет работы я создал даунлинию (сеть), состоящую из 311 дистрибьюторов».

Ловушка №3: Не создавай себе кумира
«Вам бы не хотелось, чтобы люди базировали свое восприятие бизнеса на том, что вы лично для них сделали или не сделали«.
— Говард Соломон, компания Quorum
Начиная работать в Сетевом маркетинге, вы, обычно, представляете собой жалкую рекламу для компании. Ваш наличный оборот может быть отрицательным. Большую часть времени вы сердиты, взвинчены и обескуражены. У вас нет готовых ответов на жесткие вопросы ваших кандидатов и новичков. В таком состоянии, вы, скорее всего, отпугнете ваших возможных клиентов и дистрибьюторов, чем привлечете на свою сторону. Как вам быть?

Идите наверх. Это значит, что необходимо найти успешно работающего человека на верхнем уровне, который согласится быть вашим наставником. Затем используйте этого человека, как спонсора и учителя для новых кандидатов. Марк Ярнелл был неумелым дистрибьютором, когда подписался с Nu Skin. В течение предыдущих десяти лет он служил проповедником в небольшой церкви. Но когда Техасский нефтяной рынок и рынок недвижимости провалились, еженедельный доход Ярнелла был подобен струйке воды в высохшем ручье. Его персональное жалованье снизилось до $80 в месяц. Банк повторно перезаложил его автомобиль. У него была двухмесячная задолженность по арендной плате за жилье.

«Мы голодали, — вспоминает Ярнелл. — У нас были огромные проблемы».
В течение первых нескольких месяцев бизнеса в Nu Skin, наличный оборот Ярнелла едва ли был вдохновением для его даунлинии (сети).
«За второй месяц я заработал $217, — говорит он, — и истратил $800 на телефонные переговоры».
Когда к нему приходили кандидаты и дистрибьюторы, он всячески маскировал свою бедность. Прятал свой старый побитый «Шевроле» в соседнем проезде, чтобы посетители не обратили внимание на расколотое стекло и два отсутствующих колпака.

Но, будучи носителем сутаны в законопослушным гражданином, Ярнелл не мог лгать о размерах своих доходов.

«В течение первых четырех-шести месяцев, — говорит Ярнелл, — вы должны быть в состоянии честно сказать: «Я только что начал и пока мой доход небольшой, а вот мой наставник зарабатывает $50.000 в месяц — вот его номер телефона. Позвоните ему». К сожалению, спонсор Ярнелла был точно таким же беспомощным, как и он.

«Мой спонсор сам подписался за день до меня, — говорит Ярнелл, — поэтому он ничего не знал и не мог помочь мне. Пришлось проследить вышестоящую линию. Я позвонил его спонсору. Оказалось, тот тоже был в бизнесе месяц или два. После этого я только звонил и спрашивал, кто чей спонсор. Пока, в конце концов, не добрался до Ричарда Кэлла. Ричард зарабатывал много, поэтому я был уверен, что он отлично знает свое дело. Я позвонил ему и сказал: «Помогите мне, пожалуйста. Я буду делать все, чему вы меня обучите».

С той минуты Ярнелл следовал каждому совету Кэлла. Он звонил Кэллу, когда был чем-то расстроен, засыпал вопросами, когда был озадачен. Когда Ярнелл находил хорошего кандидата, он организовывал встречу своего кандидата и наставника, а сам присутствовал и делал для себя заметки, слушая, как Кэлл делает презентацию.

В традиционном бизнесе большинство людей стесняется искать наставника. Они считают, что занятые процветающие люди не найдут для них времени. Но в Сетевом маркетинге ваша аплиния (лидеры) имеет финансовый интерес в оказании вам помощи. Даже если вы находитесь на гораздо низшем уровне, чем даунлиния (сеть) вашего наставника, и он не получает комиссионные с ваших продаж. Ваш наставник знает, что хороший дистрибьютор быстро превысит объем продаж стоящих над ним людей, и поднимется на следующий уровень, поближе к нему. В результате нескольких переходов, в конечном итоге, вы попадаете в его даунлинию (сеть).
Таким образом, сегодня Марк Ярнелл работает непосредственно в даунлинии Ричарда Кэлла, несмотря на то, что он был на шесть уровней ниже, когда впервые позвонил ему.

Ловушка № 4: Ваше восприятие отказов
Будете ли вы привлекать людей по телефону, по почте, телевидению или компьютерному информационному табло, в конечном счете, вы будете вынуждены встречаться с новыми людьми по телефону или лично, чтобы привлечь их к сотрудничеству.
Очень многие будут говорить «нет». Новички слишком часто воспринимают такие отказы очень болезненно. Они всегда и во всем винят себя. Но опытный сетевой торговец понимает, что проблема обычно заключается просто в неудачном выборе времени.

Мой личный опыт показывает, что если появиться в их жизни любого человека в нужное время, то он включается в ваш бизнес независимо от способа презентации, — говорит Марк Ярнелл. — И наоборот, если обратиться к нему не вовремя, то не важно насколько вы блестящий и тонкий оратор. Он и не собирался работать в Сетевом маркетинге».
Вооружившись этим представлением, преуспевающие сетевики быстро отгадывают отказы и двигаются к следующим кандидатам.

Один из лучших преподавателей Сетевого маркетинга Джон Каленч говорит так: «Некоторые будут, некоторые не будут, ну и что — следующий!»
Некоторое отказы хуже, чем другие. Дистрибьюторы из компании Reliv — Кирби и Синтия Райт, вероятно, испытали одну из самых плохих форм отказа, имеется в виду — массовый отказ! Когда они самостоятельно назначили свой первый митинг (встречу) в гостинице — не явился ни один человек.

После первой встречи в гостинице, организованной их спонсором, Райты решили, что нашли ключ к богатству. В тот раз Райты вместе со своими десятью дистрибьюторами сумели пригласить на встречу 57 человек.
«Это было хорошее чувство, — вспоминает Синтия. — Накануне мы подписали три или четыре человека. У нас было такое предчувствие, что мы теперь на верном пути».
Райты планировали провести самостоятельно такую же встречу в следующем месяце, надеясь на удвоение или утроение посещаемости. Но когда наступило время, чтобы начать презентацию, они поняли, что единственным гостем в помещении была 17-летняя племянница одного из их дистрибьюторов. Да и та пришла лишь потому, что хотела покататься со своей тетей на машине. Кроме нее в зале было еще семеро дистрибьюторов.
В этот момент паники Райты уже носились с идеей отмены этой встречи. Но слова спонсора заставили их остановиться.
«Наш спонсор всегда говорил нам, что в любом случае и при любых обстоятельствах мы должны выполнять свою работу, — говорит Райт. — И не имеет значение, придет ли кто-нибудь или нет — вам нужно заниматься делом».

Как во сне Синтия вышла на подиум и открыла встречу. Сначала, казалось, восемь человек в аудитории были ошеломлены и сами не знали, как себя вести. Но после того, как Синтия отпустила несколько шуток насчет плохой посещаемости, они согрелись и вошли в дух игры. Очень скоро они визжали от удовольствия и аплодировали, как будто в зале находились тысячи людей.

«Во всяком случае, мы нуждались в практике, — говорит Синтия, — а каждый наш дистрибьютор нуждался в повторной презентации. И все оказалось, как нельзя лучше. От каждого присутствующего должен был прийти гость, и нам нужна была поддержка. Встреча снова вдохновила людей. Мы разошлись в тот вечер с желанием работать еще энергичнее».

Энтузиазм Райтов сохранила вера в систему. В момент испытаний они положились на инструкции своего спонсора даже тогда, когда все готовы были бежать.
Если бы Райты сорвались и отменили встречу, вероятно, они никогда больше не предприняли бы еще одну попытку. Вместо этого они продолжили формировать свой доход с шестью нолями, и позже они проводили свои встречи с тысячами гостей.

Конечно, большинство сетевиков никогда не будет проводить такие большие встречи в гостинице, но они также не испытают и такой массовый отказ. Но принцип, который поддержал Райтов в тот трудный момент, остается тем же, независимо от того организуете ли вы маленькую домашнюю вечеринку или встречаетесь с одним единственным кандидатом. Отказы всегда действуют разрушительно. Это может остановить человека на его пути к успеху. Только строгий подход к правилам и процедурам, преподаваемым вашим спонсором — самый верный путь к формированию уверенности и силы, чтобы двигаться дальше.

«Единственная ваша обязанность — предложить возможность достижения успеха и процветания стольким людям, скольким вы сможете — каждый день в течение от одного до трех лет, — говорит Ярнелл. — Если вы сделаете это, цифры позаботятся сами о себе».

Ловушка №5: Пренебрежение розничной продажей
В своем желании создать большую организацию, многие сетевики прекращают прямую розничную продажу изделий.
Они считают, что продажами должна заниматься их даунлиния (сеть). Но ваша даунлиния (сеть) будет брать пример только с вас и ни с кого другого. Если вы ничего не продаете — они тоже не будут делать это.

По правде говоря, существует только один способ делать деньги в Сетевом маркетинге — продвигать товар. В отличие от франчайзинга, МLМ-компаниям запрещается, в соответствии с законом, получение прибыли через обязательную продажу изделий дистрибьюторам. В большинстве штатов MLM-компании обязаны выкупать продукцию, которую дистрибьюторы не могут продать. Таким образом, каждый цент, который проходит через компанию с Сетевым маркетингом, должен поступить, в конечном итоге, от реализации продукта через розничную продажу.

Конечно, это вовсе не означает, что сетевой торговец должен стать продавцом на всю жизнь. Поскольку ваши дела будут идти все успешнее, вы, вероятно, предпочтете делегировать все продажи другим. Но в первые месяцы вашего бизнеса вы должны настроить себя лично на розничную торговлю. Этим выполняются две важных функции.

Во-первых, это подготовит вас к обучению методике проведения продаж. Во-вторых, обеспечит непосредственный поток дохода в течение тех первых месяцев, когда ваша даунлиния (сеть) только начинает работать и никакие комиссионные от продаж еще не поступают вам.
При формировании даунлинии, обедневший Ярнелл был вынужден выложить кучу денег, чтобы соблюсти приличия перед своими дистрибьюторами. Богатый прихожанин дал ему взаймы деньги, чтобы Ярнелл украсил свою гостиную арендованной мебелью и взятыми напрокат телевизором с большим экраном и стереосистемой, а также чтобы он смог взять в аренду автомобиль. В первые месяцы работы в Сетевом маркетинге Ярнелл оплачивал свои счета, благодаря доходу от розничной продажи изделий своей компании Nu Skin.

«Мои люди приходили в мой дом по пять, шесть, семь раз в день за товаром, — говорит Ярнелл. — За первый месяц я продал достаточно изделий, чтобы оплатить аренду автомобиля. К концу третьего месяца я собрал сумму, достаточную для оплаты аренды дома».
Лишь спустя несколько месяцев Ярнелл, наконец, получил существенный комиссионный чек. А в первые месяцы его доход от розничной продажи был как кот наплакал, обеспечивая ему до 43 процентов компенсации от его ежемесячных расходов.

Ловушка №6: Уступка похитителям мечты
«Вам никогда не следует привлекать других людей к дискуссиям о нашей индустрии, — говорит Марк Ярнелл, — пока вы не будете полностью обучены, уверены в себе и готовы к такому разговору».
Если же вы начинаете такую дискуссию, не будучи хорошо подготовленным к этому, то вы рискуете уступить «похитителям мечты». Людьми, которые могут попытаться навязать вам свое неправильное представление о Сетевом маркетинге, могут быть близкие родственники, коллеги или любой, кого вы знаете и уважаете.

Недоверие к индустрии — причина номер один уныния среди новичков, согласно мнению опытных сетевиков. Если вы не желаете попасть в эту печальную статистику, всячески игнорируйте «похитителей мечты» и дайте бизнесу шанс развиться и постоять самому за себя.
Билл Елсберг совершил большую ошибку, когда взял на митинг в г. Феникс свою жену Санди. Она была типичной циничной жительницей Нью-Йорка. Санди с презрением глядела на полиэстровые брюки оратора и его ботинки на резиновом ходу. Она вздрагивала, когда он обещал аудитории, что они могли бы зарабатывать до $28.000 в месяц при частичной занятости.
«Ты хочешь купить Бруклинский мост? — Спросила Санди своего «наивного» мужа. — Если ты веришь этому парню, то ты можешь поверить кому угодно».

Подобно многим заботливым супругам, Савди сыграла роль «похитителя мечты». Оппозиция со стороны любимых и близких людей заставляла многих отказываться от Сетевого маркетинга прежде, чем они начинали работать. Но Билл уговорил жену дать ему шанс.
«Дай мне только шесть месяцев, — попросил он, — если ничего не получиться — я бросаю».
Санди предоставила ему шесть месяцев. Но для супругов они оказались не простыми. Билл работал круглые сутки. Семь дней в неделю как практикующий врач, а вечерами и в редкие выходные был занят в Сетевом маркетинге.

«Когда я ложилась спать, его все еще не было дома», -вспоминает она.
Санди поделилась своими мыслями с отцом. Когда поступил первый чек только на сотню долларов, старик взорвался. «У него есть подруга, — сказал отец Санди. — Кто станет работать 30 дней и 30 ночей всего лишь за одну сотню долларов? Возьми напрокат автомобиль и проследи его».
Но Санди не спешила следовать этому совету. За второй месяц Билл заработал $300. Еще месяц спустя он принес домой уже $500.
«Я сказала: Билл, прекращай это занятие, — вспоминает Санди. — Мы никогда не бываем вместе. Мы никуда не ходим. Это безнадежный бизнес».

Но Билл не уступал. К шестому месяцу его доход вырос уже до $3.800 в месяц.
С этого момента Санди начала смотреть на его бизнес по-другому. Более того, она сама начала работать в Сетевом маркетинге на полную рабочую неделю. А когда болезнь вынудила Билла отойти от дел на длительное время, она с успехом замещала его.
Сегодня Билл и Санди — преуспевающие дистрибьюторы компании Life Extension International. Они бы никогда не преуспели, не закрой Билл свои уши от «доброжелателей». Отпущенные ему шесть месяцев подтвердили это.
Конечно, самая лучшая защита от похитителей мечты -образование и знания.
Читайте о бизнесе в Сетевом маркетинге. Ознакомьтесь с внутренними силами Сетевого маркетинга. Участвуйте в тренингах и учебах вашей компании. Потом вы легко сможете сопротивляться при помощи бесстрастных, жестких фактов.
«Люди должны понять, — говорит Говард Соломон, дистрибьютор из Quorum, — что сейчас уже не столь важно — нравится ли им наша индустрия, чувствуют ли они себя с ней комфортабельно, и включатся ли они в нее когда-нибудь. Время Сетевого маркетинга пришло и никто из нас не может изменить ход истории».

Ловушка №7: Эксплуатация спонсора
Ваш спонсор — ваш маяк. Он должен направлять, поощрять, помогать в продажах и вербовке.
Если вы по собственной вине потеряете помощь и поддержку вашего спонсора — считайте, что вы сами перерезали себе путь к успеху.
Слишком многие сетевые неофиты мучают своих спонсоров бесконечными жалобами, сетованиями и другими эмоциональными требованиями. Они рассматривают своих спонсоров, как психотерапевтов — роль, на которую у большинства активных и успешных дистрибьюторов нет ни времени, ни подготовки, ни терпения.
Марк Ярнелл тоже приобрел привычку плакаться на плече у своего спонсора, когда дела шли неважно.
Спустя четыре месяца кропотливой работы, семеро дистрибьюторов из его даунлинии (сети) перекинулись в другую компанию. В состоянии парализующей депрессии Ярнелл позвонил Ричарду Кэллу.
Он только сказал: «Прекрати ныть и займись делом. Ты тратишь впустую время, волнуясь за людей, которых потерял. Лучше влей в свои ряды свежие силы».
Много раз в течение первого, года, Ярнелл грозился выйти из бизнеса. Вместо мольбы остаться, его спонсор посылал его куда подальше.
«Он никогда не был любящим и заботливым , — вспоминает Ярнелл — Он только говорил: «В этом ты прав, Марк, а этого в тебе не хватает. Не беспокой меня больше«. Примерно вот так. Я повисал на нем много раз. Были времена, когда я швырял трубку и клялся, что больше никогда не буду ему звонить».

Ярнелл терпел. Действительно, он сделал выводы из тех болезненных диалогов. Он понял, что спонсор не может решить все его проблемы и заниматься бизнесом вместо него. Отвергая мольбы Ярнелла, Кэлл как бы заправлял его топливом, необходимым для работы, упорством и решимостью добиться успеха.

«Он был настоящим погонщиком рабов, — вспоминает Ярнелл. — Но это выглядело мощно. Это было эффектно. Это было то, в чем я нуждался. А нуждался я в ком-нибудь, кто мог бы сказать мне правду. А правда заключалась в том, что я был труслив и постоянно извинялся«.
Санди Елсберг гордится тем, что она не жесткий, а «воспитывающий» спонсор. Как правило, она не сторонник резкого подхода Ричарда Кэлла или Марка Ярнелла — «бери или уходи».
«Я — садовник, а не охотник, — говорит Елсберг. — Моя методика спонсирования заключается в воспитании, заботе, похвале и мотивации моих дистрибьюторов«.
Однако, когда новичок требует слишком много, как само собой разумеется, даже такая наседка как Елсберг, иногда вынуждена вести себя жестко со своими «цыплятами».

Однажды Санди завербовала бывшего католического монаха по имени Даниэль Бушнелл. Бушнелл, казалось, не мог ничего сделать в жизни вообще. Его бедное сельское воспитание и монашеские молитвы изменили его до такой степени, которую Елсберг называет «укоренившимся сознанием бедности». Но Бушнелл очень хотел измениться, хотя отчаянно боялся делать деньги.
«Даниэль сообщил мне, что хотел бы зарабатывать $2.000 в месяц, — вспоминает Елсберг, — и сказал, что будет работать в любое время, в любом месте и не считаться ни с чем«.
Прошло десять месяцев, а Бушнелл по-прежнему торговал воздухом. Он не мог выработать план действий и не имел рабочего расписания. Он не реагировал на требования Елсберг увеличить розничную продажу и заниматься вербовкой новичков. В результате его чек едва тянул на $200 в месяц.

«В течение десяти месяцев, — говорит Елсберг, — Даниэль не следовал какому-либо плану«.
Как-то накануне Нового года Елсберг сидела, прикидывая, что ей необходимо сделать в следующем году. Вдруг ей почему-то захотелось позвонить Бушнеллу.
«Я сказала ему, что он феноменальный человек и мне хотелось бы остаться с ним друзьями до конца жизни, но он совершенно никудышный деловой партнер, и что мне меньше всего хотелось бы, чтобы он оставался в нашем бизнесе, -рассказывает Елсберг. — Но прежде, чем повесить трубку я спросила его: «А что Вы подарили своей матери на Рождество?» Сначала Бушнелл обиделся на «жесткую любовь».
«Позже он сказал мне, что очень разозлился на мой звонок, — говорит она. — В тот момент он презирал меня. Но на следующий день он позвонил и сказал: «Я готов идти работать«.
Сегодня Бушнелл — один из лучших дистрибьюторов в ее даунлинии (сети). Он обучает собственных новичков согласно философии «жесткой любви» Елсберг.
«Я хочу помогать членам своей даунлинии (сети) ровно настолько, насколько это необходимо, — говорит Бушнелл. —Иначе можно просто стать их сиделкой. Я полагаю, что лучше всего вести людей за собой собственным примером, горением, убеждением и уровнем исполнения«.

Сила и слабость
Третья волна, со всеми своими системами и технологиями, никогда не сможет устранить опасность попадания в одну из этих семи смертельных ловушек.
Они отражают сущность человеческой силы и слабости, тонкое равновесие, на котором ваш бизнес в Сетевом маркетинге преуспеет или потерпит неудачу.
Да, положитесь на систему. Но положитесь на нее настолько, насколько это необходимо для того, чтобы максимально проявить себя. Подход в духе Третьей волны требует, чтобы вы проверяли вашу выносливость каждый день.
Не ищите никаких оправданий. Не откладывайте выполнение решений. Никогда не допускайте, чтобы день проходил впустую, непродуктивно и без реального результата.
Только тогда синергия инфраструктуры Третьей волны таинственным образом придет к вам на помощь.

Методы проведения продаж

«Никогда больше не разговаривайте со мной о компании Nu Skin! — Сердито сказала женщина. — А то я не буду с вами больше дружить. Я устала слушать».
Кэти Денисон была опустошена. Она перенесла самый жуткий кошмар коммерсантов — отказ. И это от человека, которого она уважала!
Денисон любила говорить о своем бизнесе и изделиях.
У нее это стало навязчивой идеей. Действительно, с тех пор, как Денисон стала дистрибьютором компании Nu Skin, она следовала правилу «трех футов». Подразумевалось, что каждый, кто находился в радиусе трех футов от нее, был потенциальным клиентом.
Уже не первый раз Денисон пыталась применить любимую тактику к этой женщине из ее группы по аэробике.
Но теперь Денисон испугалась, что она переусердствовала. «Я больше никогда не разговаривала с этой женщиной о компании Nu Skin», — говорит Денисон.

Большинство людей не любит продавать
«Проведите небольшой тест, — советует Джон Фогг, редактор Upline. — Задайте себе вопрос, к скольким людям вы могли бы обратиться, зная заведомо, что они откажутся от покупки вашего товара? Цифра пугающе маленькая для большинства людей. Она варьирует где-то от 3 до 10».
Давайте посмотрим правде в глаза. Большинство людей не любит продавать. Они ненавидят это потому, что продажа подвергает их постоянной угрозе отказа.
В книге под названием «Заученный Оптимизм», Джон Кридон, президент компании Metropolitan Life, сообщает, что его компания отбирает только 5.000 из 60.000 претендентов на должности менеджера по продажам каждый год. Половина из них прекращает работать на первом году. Те, кто остаются, продают все меньше и меньше с каждым годом. Через четыре года 80 процентов продавцов уходит.
Действительно, 50 процентов от всех менеджеров, занятых продажей страховых полисов, уходит каждый год.
«Продажа — ремесло непростое, — заключает Кридон. —Продавец — необычный человек, он терпелив и хорошо знает свое дело«.
Почему же Кридон теряет так много людей? Отказы!
«Каждый день, — поясняет он, — даже самый лучший агент встречает несколько людей, которые говорят ему «нет». Обычно их можно выстраивать в шеренги…
И в один прекрасный день агент начинает уставать, он принимает отказы все ближе и ближе к сердцу и ему требуется все больше усилий для того, чтобы забыть отказ и сделать следующей звонок. И, наконец, он прекращает делать это вообще
«.

А как выжить неопытным сетевым дистрибьюторам, пришедшим в бизнес неизвестно откуда, если даже закаленные профессионалы с трудом переносят такое разрушительное воздействие?
Ответ — большинство из них не выживает. Или, по крайней мере, до настоящего времени другого не наблюдалось.

Продажи Третьей волны
Сетевой маркетинг меняется. Новые системы и технологии Третьей волны сделали эффективным и усовершенствовали процесс продаж таким образом, чтобы изолировать сетевиков от негативного воздействия отказов.
Компании Третьей волны обеспечивают своих дистрибьюторов специальной системой восстановления самоуважения, которая намного эффективнее, чем самые дорогие стимулирующие и обучающие корпоративные программы традиционного бизнеса.
Эта новая форма продаж скорее придает обычным людям больше сил, чем подвергает их самым тяжелым опасениям. Это обещает в грядущие годы переопределить саму концепцию понятия «торговый представитель».
Я называю это — продажи Третьей волны.

Сетевая мощь
Продажи Третьей волны снимают с дистрибьютора напряжение, помещая его в сеть. Конечно, никакая система, независимо от того, какой бы сложной она ни была, не сможет совершенно избавить вас от жалящих отказов. И она не сможет гарантировать вам продажи на каждом шагу.

Но компания Третьей волны обеспечивает свою инфраструктуру технической, человеческой и эмоциональной поддержкой, уникально спроектированной для того, чтобы проявить самые лучшие качества в каждом отдельном продавце. Подобно гигантскому эхо, сеть усиливает возможности одного человека во много раз.

По мнению Денисон, у нее не было никакой надежды на продажу продукции сердитой женщине из ее группы аэробики. Она больше никогда не пыталась начать разговор о компании Nu Skin и ее продукции. Два года спустя Денисон неожиданно позвонили, и она услышала удивительно знакомый голос: «Я хотела бы войти в ваш бизнес».
Это была та самая женщина из группы аэробики!
Победа над человеком, ранее категорически отказавшимся даже просто поговорить о возможностях Сетевого маркетинга, была получена вообще без усилий со стороны Денисон. Эта женщина просто была поглощена ее сетью. Намного позже Денисон уехала из Аспена, где они встретились.
Но и после ее отъезда, женщина продолжила ощущать мощь возрастающей сети Денисон уже вокруг себя.
Повсюду, где бы она ни появлялась в Аспене, ей казалось что ее окружают дистрибьюторы и заказчики Денисон. Общие друзья рассказывали ей о растущих успехах и новой счастливой жизни Денисон в Калифорнии. Когда она посещала своих друзей, то часто видела в их ванных комнатах изделия компании Nu Skin, заказанных у Денисон.
В конечном счете, она больше не сопротивлялась ауре очарования и успеха, исходящей теперь, подобно магнитному полю, от даунлинии Денисон. Ей тоже хотелось быть частью группы, частью успеха.

Клиенты на всю жизнь
Когда вы продаете изделия постоянного спроса, вы получаете заказчиков на всю жизнь. У клиента, вовлеченного однажды в вашу сеть, нет причин оставлять вас, а есть веская мотивация в виде качественного изделия, чтобы оставаться с вами. Женщина из класса аэробики первоначально подписалась, как дистрибьютор. Но, подобно большинству новичков, она не проявила деловой активности в бизнесе. Вместо этого, она сама стала регулярным оптовым покупателем. И до сих пор она остается одним из постоянных заказчиков Денисон.

Формируйте сети заказчиков
Продавцы Третьей волны формируют сети заказчиков. Они принимают на работу в свои даунлинии массу людей, которые потом закупают изделия для себя и своих семей, но не имеют никакого желания работать в качестве дистрибьютора, т.е. создавать свою собственную сеть и заниматься прямыми продажами.

«Приблизительно 70 процентов моей персональной группы состоит из оптовых покупателей, — говорит Денисон. — Каждый дистрибьютор хотел бы, чтобы у него было насколько возможно больше оптовых покупателей».
Только в Сетевом маркетинге каждое изделие несет в себе приглашение к новой жизни. Общепринятая торговля предлагает клиентам всевозможные скидки, гарантии и сервисное обслуживание. Но сетевики предлагают своим заказчикам путь в будущее.

Всеобщая коммерческая культура
Включаясь в сеть Третьей волны, клиенты раньше других получают доступ к новым методам торговли 21-ого века. Они приобщаются к всеобщей коммерческой культуре.
В будущем, как только Сетевой маркетинг достигнет каждой точки земного шара, понятия «заказчик» и «дистрибьютор» настолько тесно переплетутся, что станут абсолютно неразличимыми. Дистрибьютор одной компании станет зарегистрированным оптовым покупателем дюжины других компаний. И наоборот.

Продажа станет нормальным приложением каждодневного диалога. Скажем, ваш сосед проявил интерес к покупке определенного чистящего средства, которое вы ему рекомендовали. Вы просто называете ему свой идентификационный номер, который он использует для заказа изделия через торговую интерактивную сеть. Используя ваш личный номер, ваш сосед посылает компании сигнал, что они должны выплатить вам небольшие комиссионные за продажу — комиссионные, которые вы будете получать каждый раз, как только он сделает покупку того же изделия в будущем!

Коммерческое обаяние, а не коммерческая наука
В последнее время, представители торговых корпораций стали вести себя подобно ученым. Коммерсанты чаще обращаются к Фрейду, чем психотерапевты. Они манипулируют поведением клиентов посредством нейролингвистического программирования.
Они составляют сложнейшие прогнозы, используя математические методы, которым мог бы позавидовать Эйнштейн.
Среди нынешних коммерсантов вы найдете специалистов, которые могут составить конкуренцию представителям НАСА — профессионалов по налаживанию деловых связей, лиц, занимающихся составлением договоров, экспертов по подписанию контрактов и так далее.

Помогают ли все эти штучки? Никто не знает. Но одно известно — у сетевиков нет ничего подобного. С годами у сетевиков все меньше времени, желания и потребности перейти на рельсы научной организации продаж. Почему?
Потому что в компаниях Третьей волны — сеть сама по себе является наукой. Видеозаписи, созданные профессионалами, дают полное представление о ведении коммерции.
Изделия компании качественно представлены во всех подробностях на демонстрационных видеокассетах.
Распределение ведется при помощи электроники через автоматизированные, бесплатные номера телефонов. Все продавцы изделий поставлены в равные условия и играют по одним и тем же правилам.

«У нас есть пятнадцатиминутная демонстрационная программа, где показаны способы предотвращения преступлений, — говорит дистрибьютор Quorum Говард Соломон, чья компания продает устройства защиты. — Все записано на видео и аудиокассеты или об этом можно прочитать в специализированных изданиях. Это замечательно и работает очень эффективно. Большинство розничных продаж делается благодаря этой программе».

В бизнесе появляется все больше новых технических средств. Но остается еще одна арена, на которой продавец Третьей волны должен превзойти все новшества — арена личного обаяния.
В компаниях Третьей волны аура личного воздействия на заказчиков будет исходить от всей сети, подобно всепроникающей энергии. Заказчики будут придерживаться именно вашей сети только благодаря тому, кто Вы и что продаете.

Наполнение вдохновением
«Сущность вдохновения проявляется в вашей преданности идее или цели», — писал в журнале Success специалист по связям с общественностью Сагер Айлс.
Никто так не проявил свою преданность идее, как Кэти Денисон. С раннего детства Денисов точно знала, чего она хочет в своей жизни.
«Я всю жизнь хотела быть миллионером», — говорит она.
Большую часть своей жизни она провела у окна, где прижавшись носом к стеклу, вглядывалась в таинственный мир богатого высшего общества. Всемирно известный лыжный курорт Аспен — любимое место отдыха кинозвезд и миллионеров. Денисон подумала, что она могла бы приблизиться к богатому обществу, обслуживая их.

Получив должность менеджера в магазине модной женской одежды в Аспене, Денисов встречалась со многими известными личностями города. Они даже приглашали ее на приемы в свои дома.
Но Денисон никогда не забывала, кем она была. Она была мать-одиночка с дочерью, которую нужно было растить и воспитывать.
И она была настолько бедна, что ежедневно носила одну и ту же одежду.
«Я всегда работала, а эти женщины каждый день ходили на лыжные прогулки, посещали магазины и покупали самые дорогие вещи, летали в Палм Спрингс, делали подтяжку лица и все такое, — говорит Денисон. — Я не была завистливой, но хотела жить также. Это открыло мне глаза на другую жизнь».

Коммерческая сеть
Бесконтрольные, бушующие воды Ниагарского водопада -дикая, разрушительная сила. Только пройдя через гидротурбины, «силовую сеть» трансформаторов и линий высоковольтных передач, смертельный Ниагарский поток превращается в электроэнергию и приносит пользу.
Точно также, само по себе обаяние продавцов Третьей волны не смогло бы дать возможность продать даже одно изделие. Только пройдя через реализационную сеть — невидимую сеть систем, процедур, человеческих взаимодействий и телекоммуникаций, которая является неотъемлемой частью организаций Третьей волны — неуправляемые страсти превращаются в полезное усилие.

Силы хаоса
Желание достичь успеха превратило Кэти Денисон в огненный шар энергии и активности. С того времени, как она приехала в Аспен в возрасте 26 лет с маленькой дочерью и всем имуществом, поместившимся в ее автомобиле, Денисон была в огне амбиций. В отчаянной борьбе, чтобы преуспеть как матери и кормильцу, Денисон не смогла сделать ничего.
Она прыгала от одной работы к другой. Денисон убирала дома, собирала мебель, красила здания. Она пробовала себя в различных областях деятельности — от создания коллажей для оформления ресторанов до продажи диких цветов, которые она собирала в лесу.
Денисон даже пробовала продавать свои собственные кремы для кожи тела, изготовленные из масел и трав, купленных ею в магазине здоровой пищи и запечатанных в небольших разрисованных от руки пузырьках.

Но этот труд не мог дать ей достаточного дохода для оплаты всех счетов. Денисон не была в состоянии прокормить свою дочь без продовольственных талонов.
В конце концов, в отчаянии она напрочь отказалась от всех своих начинаний и вернулась обратно к обычной работе на полную рабочую неделю, надолго оставляя подрастающую дочь без присмотра.
Энергия Денисон была такой же безграничной, как у бушующих потоков Ниагары. Но ее тяжелый труд и деловые идеи таяли в тумане.

Ловушка
А вся проблема состояла в том, что Денисон не была предпринимателем. И единственное, чем она могла заниматься, сo всеми ее планами и схемами — это найти более или менее простую работу для себя — работу, которая, по определению, никогда не будет приносить достаточного дохода.

Внешнее — есть отражение внутреннего
Из-за того, что она не сумела распознать столь существенную проблему, жизнь Денисон раскручивалась дальше.
На некоторое время, она нашла покой в браке. Но пять лет ее совместной жизни с бестолковым мужем, оставили ее в худшем положении, чем в начале. В конечном итоге Денисон вынуждена была бежать с дочерью, избегая гнева пьяного мужа, при помощи полицейских.
«После такого брака у меня была очень низкая самооценка», — говорит она.

Но, кроме того, у нее появились новые проблемы похуже старых. Будучи еще замужем, они с мужем начали бизнес по уборке помещений. Внешне это звучало очень привлекательно. Но в процессе работы, когда она тащилась от двери до двери, предлагая свои услуги, она не могла подавить чувство, что она была не владелец бизнеса, а простой наемный работник. Ее кожа потрескалась от моющих средств, которые она использовала. Многие богатые дома Аспена, которые она убирала, были те самые, где раньше она часто бывала на приемах.
«Это невероятно унижало», — вспоминает Денисон.

Часто, ползая на коленях и отскребая пол в ванной или на кухне, она слышала, как в дом прибывали гости. Нередко она узнавала голоса своих друзей и знакомых, а то и знаменитых кинозвезд.
«Я только смотрела на себя и думала: «Господи, я знаю, что способна на большее, — говорит Денисов. — Что я здесь делаю? Почему я скребу полы, а они развлекаются? В чем различие между ними и мной? Почему я батрак, а они — игроки?»

Внутренний порядок
Фактически ответ на вопрос Денисов был очень прост. Она испытывала недостаток внутреннего порядка. Стать успешным в бизнесе на диком рынке — задача гиганта и гения.
Те, кто обладают этой способностью, становятся большими промышленниками и предпринимателями. Но большинство людей нуждается в профессиональном руководстве. Они нуждаются в ком-то, кто может упорядочить рынок для них. Они нуждаются в ком-то еще, кто в состоянии навести порядок, в котором они внутренне испытывают недостаток.

Каждый день она чувствовала, что ее иллюзия «владения частным бизнесом» тает все больше. В возрасте 43 лет она была просто уборщицей туалетов, а не предпринимателем.
В отчаянии она прорабатывала идею относительно переквалификации в маклера по недвижимости. Здесь не требовался стартовый капитал и можно было сделать на этом кучу денег. Но в глубине души Денисон знала, что это перерастет в еще одно изнурительное безумие. Эта затея подразумевала изучение еще одного направления, еще одного способа продажи, еще одного дела. В конечном счете оно также скоро станет очередным провалом.

Постепенно до нее начало доходить, что сама она ничего не сможет сделать. Она нуждалась в какой-то уже работающей системе, с организованной структурой, через которую она могла бы направить свою энергию и достичь желаемого результата.
«Я не хотела убирать дома до 50 лет, — говорит Денисон, -и я молила Бога подарить мне финансовую независимость. Я просила послать мне что-нибудь интересное и новое, потому что всю мою жизнь я хотела быть миллионером».

Розничная продажа или оптовая?
Окончательный выбор
Однажды Денисон позвонили и попросили привести в порядок дом, расположенный в престижном районе, куда только что въехал новый жилец. С большой неохотой Денисон начала собираться на работу.
Но этой уборке суждено было изменить ее жизнь. Новый арендатор был дистрибьютором компании Nu Skin. Когда Денисон вошла, она увидела всевозможные средства по уходу за кожей, разложенные по всему дому. Из собственного опыта она определила, что ингредиенты, входящие в состав различных средств, необычайно высокого качества.

«Я спросила человека, который там жил, откуда у него эти изделия, — вспоминает Денисон. — Он ответил, что работает в Сетевом маркетинге».
Затем Марк Ярнелл, пригласивший Денисон для уборки своего дома, сделал ей интересное коммерческое предложение.
«Вы можете купить эти средства у меня в розницу, — сказал он, — или можете стать дистрибьютором и покупать оптом. Что вы предпочитаете?»

Комбинированная продажа
Сетевики часто говорят о «разделении» усилий в проведении розничной продажи и в вовлечении новичков. Но практически эти две работы лучше всего выполнять вместе и одновременно.
Во время своей первой встречи с Денисон, Ярнелл привлек ее к сотрудничеству при помощи комбинированной продажи, которую еще называют «продай и завербуй», как это часто делают практикующие сетевики.

Если бы Ярнелл просто предложил свои изделия в розницу, возможно Денисон купила бы что-нибудь сразу. Но при их относительно высокой цене она воздержалась бы от следующей покупки. Таким образом Ярнелл достиг бы одноразовой продажи, но не создал бы сеть заказчиков.
Но когда Денисон предложили выбор между розничной продажей и оптовой, ее мозг заработал с большой скоростью.

«Я знала, что мои друзья могут заинтересоваться этими изделиями, — вспоминает она, — так что я подумала, что могла бы стать дистрибьютором и покупать продукцию оптом, потому что затем я смогла бы предлагать ее своим друзьям».

Продайте мечту
Даже если ваш клиент не проявил никакого интереса ни к чему, за исключением изделия, это совершенно не мешает при самой первой встрече, позволить ему узнать о Мечте. Только так он сможет обдумать ваше предложение. О какой мечте? Мечте о финансовой независимости, конечно.
«Хорошо, ввиду того, что вы хотите стать дистрибьютором, — сказал Ярнелл, — я хочу вам кое-что показать».
Ярнелл исчез в спальне и вернулся с ежемесячным комиссионным чеком на $15.000.
«Это — то, что я заработал в этой компании за последний месяц», — улыбнулся он.
«Я была в шоке, — говорит Денисон. — Я не могла поверить своим глазам. Наибольшая сумма, которую я когда-либо получала, равнялась $4.000 в месяц. Я спросила: «Бог мой, как Вам это удается?»

Позвольте техническим средствам делать продажи
Компании Третьей волны обеспечивают дистрибьюторов всевозможными техническими средствами — аудио, видеозаписями и высококачественными печатными материалами, чтобы они делали продажи вместо вас.
Чем больше вы будете полагаться на эти технические средства, тем больше времени у вас останется для работы непосредственно с людьми.
Видеозаписи — самый лучший помощник. Профессионально сделанный видеофильм придает большую значимость вашему изделию и вашей возможности. Он может представлять ваше изделие, ваш компенсационный план и саму концепцию Сетевого маркетинга эффективно и захватывающе в течении 30 минут. Возможно, что вы так не сможете.

В тот самый момент, когда Денисон спросила, как ему это удается, Ярнелл знал, что она уже на крючке. Но вместо того, чтобы отвечать на ее вопрос и тратить время на разговоры, Ярнелл сказал: «У меня нет времени, чтобы объяснить это прямо сейчас. Может быть вы возьмете эту видеокассету и посмотрите дома?»

Эффект умножения
Один видеофильм может воздействовать на всю семью или на группу друзей. Столько же времени вам потребуется на то, чтобы сделать коммерческое предложение всего одному человеку.
У Денисон не было видеомагнитофона. Она принесла видеокассету Ярнелла к другу и они вместе просмотрели ее. Позже Денисон посмотрела ту же самую кассету со своей дочерью. Прежде, чем она возвратила видеозапись Ярнеллу, ее просмотрели три человека, а не один.

Продайте сеть
Никакая комбинированная продажа не может считаться завершенной, если вместе с ней вы не продадите сеть. Это означает продажу не только изделия или возможности работы в этом бизнесе, но также заинтересованности и поддержке в покупке или работе именно в этой компании.
Во время продажи ваш кандидат будет внимательно наблюдать за вами, чтобы убедиться, насколько интенсивно нужно работать в этом бизнесе. Если вы ведете презентацию в течение трех часов, то большинство людей начнет вычислять в уме, сколько же таких трехчасовых собеседований в неделю они должны вложить в подобные коммерческие марафоны, чтобы получить реальный результат.
Возможно, их нe вдохновят результаты этих вычислений.

Но если вместо этого вы вручите им видеокассету, они по-(умают: «Эй, это же просто. И требуется всего несколько минут на каждого человека. Я тоже так смогу!»
После просмотра видеозаписи Денисон вдруг поняла, что именно отсутствовало в ее предыдущих деловых предприятиях — профессионализм и мощь сетевой системы, разработанной другими, более знающими и более опытными, чем она. Только здесь, в этом виде бизнеса, ее собственные уникальные способности смогут возрасти во много раз.

«Когда я увидела методику создания организаций «пять на пять» (стандартная методика пополнения MLM компаний, где пять лидеров вербуют по пять следующих лидеров и так далее), — рассказывает она, — я поняла, что смогу заниматься этим бизнесом. Это была моя реальная возможность достичь материального благополучия и воплощения моих желаний».
Другие особенности сетевых продаж могут отражаться в программе выбранной вами компании как, например, Преимущество розничной продажи в Nu Skin или Прямой выбор в компании Reliv. Вы можете также поговорить о будущем сетевых продаж по интерактивному телевидению, а также узнать, какие специфические программы планирует внедрять ваша компания.

Предлагайте до тех пор, пока вам не отказывают
Если вы предлагаете слишком настойчиво, вы можете потерять заказчиков, которые мог ли бы оставаться в вашей сети, как клиенты. Будьте внимательны к людям. Если вы чувствуете, что они собираются вам отказать — остановитесь а не настаивайте.
«После того, как мои знакомые купили у меня изделия, – говорит Денисон, – я предложила каждому дистрибьюторство. Но многие ответили: «Оставьте меня в покое. Мне нужен только ваш товар».

Найдите 20 заказчиков
Методика комбинированных продаж фактически не позволяет разделять процесс поиска заказчиков и дистрибьюторов. Однако, когда вы начинаете делать продажи, поставьте перед собой цель — прежде, чем завербовать единственного дистрибьютора, нужно найти 20 розничных заказчиков.
Чтобы продвигать изделия, вам нужна база клиентов розничной торговли. Иначе, чтобы сохранить ваш ежемесячный оптовый объем, вам придется складировать продукцию дома.
Некоторые компании запрещают дистрибьюторам делать оптовые закупки, если они не продают определенное количество изделий каждый месяц своим клиентам.
Денисон рекомендует создать персональный объем розничных продаж на сумму от $500 до $1.000 в месяц, перед тем, как направить ваши усилия на вербовку.
Розничная продажа приблизит вас к изделию и укрепит вашу уверенность в том, что это — именно то, что людям действительно необходимо.
«Вы узнаете, что вы продаете, — говорит Денисон. — Вы будете знать, о чем говорить. Потому, что вы пользуетесь вашими изделиями сами и продаете их людям. Вы увидите определенные результаты».

Быть лучшим из лучших
«Компании Сетевого маркетинга, главным образом, продают уникальную продукцию, о которой потребитель мало знает и не всегда может понять — нуждается он в ней или нет, — говорит Говард Соломон из компании Quorum. — И задача независимого дистрибьютора познакомить потребителя с продукцией и убедить его в том, что она ему жизненно необходима».

До тех пор, пока культура торговли будет находиться в стадии развития, потребуется огромный культурный прыжок, чтобы люди охотнее покупали у сетевиков, чем в магазинах.
Но они не будут делать это без определенных побуждающих причин.
А наилучшим побуждением является то, что вы продаете нечто неординарное, чего они не смогут купить ни в одном магазине.
Самый лучший способ донести эту информацию до покупателя состоит в том, чтобы стать самому «живой демонстрацией».

Используйте изделие сами и не предпринимайте никаких попыток его продать, если вы не достигли такого полезного эффекта, за ценность которого вы сможете искренне поручиться.
Если вы истинный сторонник продукции, которую предлагаете другим, то это будет наиболее привлекательным коммерческим предложением для всех.

Первый большой успех Денисон явился прямым результатом использования ею самой изделий Nu Skin. Ее постоянным клиентом по уборке квартир был хирург, специалист по пластическим операциям.
Когда она явилась к нему в дом после знакомства с Ярнеллом, хирург заметил, что ее кожа стала выглядеть гораздо лучше. Это было открытие, так необходимое Денисон. Она тут же приступила к комбинированной продаже.

«Я сообщила ему, что работаю в новом бизнесе, — рассказывает она, — и хотела бы показать ему, чем я занимаюсь. Наверное, ему было странно слышать такое от уборщицы, которая к тому же собирается стать мультимиллионером».
В тот же самый день для этого хирурга Денисон приготовила образцы своей продукции и демонстрационный видеофильм.
«Как только он посмотрел изделия и их компоненты — он сказал: «Я согласен», — вспоминает Денисон. Месяц спустя хирург подписал с компанией Nu Skin контракт с намерением стать независимым дистрибьютором. «Он попал прямо в мои объятья», — с энтузиазмом говорит Денисон.

Не продавайте — демонстрируйте
Более мощными, чем ваше личное доказательство — являются собственные пять органов чувств клиента.
Денисон часто приводила клиентов к себе домой и предлагала им попробовать средства, которыми торговала.
«Я проводила с ними самые обычные процедуры: очищала и увлажняла кожу, а затем предлагала полежать в течение 20 минут для обработки лица специальным средством для омоложения кожи, — рассказывает она. — Любой, кто попробует этот крем для подтяжки кожи, будет покупать его непременно. По своей эффективности — это что-то невероятное. И эти средства настолько отличаются от тех, которые продаются в универмагах, что вы почувствуете различие сразу.

Продавайте по убеждению
Одним из наиболее мощных орудий в арсенале продавца Третьей волны является предложение прекрасной возможности изменить свою жизнь. Точно так же, как интерес клиента к изделию может быть использован для его привлечения в бизнес, таким же образом интерес клиента к вашему бизнесу может быть использован, чтобы рекламировать и продавать само изделие.

Когда Денисон приступила к новому бизнесу, она просто объявила всем своим клиентам по уборке, что после лыжного сезона, который заканчивается в мае, она больше не сможет их обслуживать.
«Как только они об этом узнали, сразу же началось: «О Господи, куда ты вляпалась? У тебя же есть работа». Но когда я им объяснила, что буду представлять хорошую фирму целой гаммой потрясающих изделий, многие сказали: «Ну, тогда зайди и покажи».

Конечно, тактика Денисон была опасной. Она не имела вообще никакой гарантии, что будет материально независима через пять месяцев или даже, что к этому времени компания еще будет существовать.
Но Денисон полагает, что ее готовность сжечь мосты произвела впечатление на многих знакомых, подогревая их интерес.
«Чтобы иметь успех, вы должны быть готовы к действиям на 100 процентов, — заключает она. — Вы должны сжечь за собой мосты».

Правило трех футов
Ваша уникальная способность воздействовать на людей, находящихся вокруг вас, представляет огромную ценность для компании Сетевого маркетинга. В этом ваше преимущество.
Многие начинающие дистрибьюторы месяцами размышляют, к кому из друзей, родственников или коллег можно подойти, а к кому нет.
Этот вид размышления может быстро переродиться в полный паралич. Для успешного решения этого вопроса следует привлечь «правило трех футов». Это означает, что вы продаете ваше изделие или возможность любому, кто находится в радиусе трех футов от вас.
«Мне постоянно хотелось говорить о бизнесе, — вспоминает Денисон. — У меня было просто какое-то наваждение… и я думаю, вам тоже не помещало бы поддаться этому чувству».
За первые два месяца Денисон приобщила к делу всю свою родню и клиентов по уборке. Затем она перешла на профессиональную общину Аспена.
«Я заполучила множество покупателей, — вспоминает она. — Леди, владелицу самого большого гимнастического зала в городе. Другая леди была брокер по недвижимости. Очень много я продавала в розницу своим бывшим клиентам».
Опасность принципа трехфутового подхода состоит в том, что он максимально увеличивает возможность отказов.
Некоторые предупреждают, что это может настроить людей против вас и заставить их вас избегать.
Но Денисон игнорировала отрицательные последствия.

«Некоторые люди не хотели меня слушать из-за того, кем я была раньше, — вспоминает она. — Я чистила туалеты, поэтому им было трудно представить, что я собираюсь стать мультимиллионером. Некоторые из них смеялись надо мной. Но некоторые, достаточно благожелательные, смогли оценить мою мечту и оказать мне поддержку«.

Последовательность и система — ключ для повторных продаж
В своей книге «Э-миф» Майкл Е. Гербер рассказывает, как однажды он пытался сменить парикмахера. В первый раз парикмахер вымыл его волосы и сделал стрижку ножницами, а в это время его помощник заботился о том, чтобы его чашка с кофе была всегда полной.
Герберу понравилось обслуживание и он пришел во второй раз.
Но в этот раз парикмахер использовал для стрижки ножницы и электрическую машинку и не помыл ему голову.
Кофе предложили только вначале. После третьего посещения, в котором программа была снова изменена, Гербер решил, что с него достаточно.

«Что-то мне подсказывало, что больше туда не следует возвращаться, — пишет Гербер. — Дело было не в том, что стрижка была неудачной, свою работу парикмахер делал превосходно.
И не в самом парикмахере: он был приятен, приветлив и знал свое дело. Это было нечто иное. Не было абсолютно никакой последовательности и системы в его поведении».

Последовательность и система — ключ к обслуживанию заказчика. Завершенная система действий обеспечивается сервисом Третьей волны.
Например, программа «Прямой выбор» компании Reliv позволяет розничным клиентам делать заказы по телефону и получать продукцию в считанные дни.
Но даже с такой высокой степенью систематизации и сервиса возможность обеспечивать дополнительное обслуживание через собственный творческий потенциал и личные контакты никогда не исчезает.
Для некоторых заказчиков это дополнительное обслуживание — выход за пределы инфраструктуры Третьей волны, которое и составляет все различие между пребыванием в сети или уходом из нее.

Например, Денисон до сих пор имеет заказчиков розничной продажи, которые постоянно приобретают у нее продукцию с первых дней ее деятельности, но отказываются работать по программе «Продвинутая розничная торговля».
«У меня есть такие клиенты в Штате Колорадо и я должна отправлять им товар по почте, — рассказывает Денисон. — Они не желают и слышать о преимуществах новой программы…, они хотят общаться именно со мной, потому что им нравится мое обслуживание. Им приятно, когда я каждый месяц звоню и говорю: «Привет, как дела?» Моим клиентам нравится личный контакт. Когда человек излучает энергию, люди находят приятным общение с ним. Мне кажется, что я для них — источник энергии».

Формируйте реферральную сеть
Большая ошибка пытаться создавать сеть заказчиков исключительно из ваших личных знакомых. Здравомыслящий дистрибьютор Третьей волны умножает свои контакты, формируя реферральную сеть (сеть по рекомендациям).
Всякий раз, когда вы приобщаете к сети нового заказчика, не очень настойчиво пробуйте получать у него имена других людей, которые могли бы заинтересоваться покупкой вашей продукции. Некоторые сетевики рекомендуют просить каждого заказчика назвать ему десяток имен.
Но подобная тактика может оттолкнуть от вас людей. Некоторых это может даже раздражать.
Денисон использовала свои знакомства, чтобы проникнуть в городскую элиту, куда она не могла попасть через свое собственное социальное окружение.
«Некоторые из моих клиентов по бизнесу, которым я занималась раньше, лично знали многих городских знаменитостей из местной книги «Кто есть Кто», — говорит она. — Я продемонстрировала им образцы изделий и у них сложилось хорошее впечатление.
Аспен — город небольшой и все друг друга знают. Главное, так сказать, попасть в эту толпу. А толпе что-то должно в вас нравится, если вы хотите пользоваться успехом.

Первоклассная реферральная сеть Денисон дала ей возможность сблизиться с мужем и женой — владельцами одного из самых престижных универмага Аспена. Это был крупный улов, который дал ей возможность проникнуть в круг элиты города.
Через одного из своих дистрибьюторов, Денисон получила доступ к владельцу лучшего салона красоты в городе. Сегодня его семья — регулярные оптовые покупатели.

Отношение к отказам
Разумеется, не каждый человек уступит вашему обаянию. Многие будут говорить «нет». И если вы позволите принимать эти отказы близко к сердцу, они подорвут вашу уверенность в себе.
На заре своей деятельности Денисон познакомилась с одной своей клиенткой, которой она восхищалась. Будучи замужем за богатым бизнесменом, эта женщина воплощала в себе тот образ жизни, к которому так стремилась Денисон.

«Я искала возможность сблизиться с ней, — говорит Денисон. — Мне хотелось походить на нее — путешествовать по всему миру, иметь самую лучшую одежду, красивый дом, быть президентом того, президентом этого…»
Но когда Денисон начала демонстрировать ей изделия, женщина сморщила нос.
«Она обладала мерзким, типичным для богатых, снобизмом. Мне кажется, она считала, что я собираюсь предложить ей нечто некачественное и дешевое. Когда я начала показывать ей изделия, она сказала: «Ну, этого они не стоят, а вот Нутриол так вообще пахнет витамином». И отодвинула от себя весь набор», — грустно вспоминает Денисон.

Но она даже не представляла себе всю глубину коварства и преступных замыслов этой женщины, пока не попыталась предложить продукцию другим женщинам из социального окружения своей клиентки.
Ни одна из них не хотела и слушать Денисон. Ее коварная клиентка настроила всех своих друзей против нее. Женщина своей жестокостью могла бы полностью парализовать деятельность Денисон, прими та все близко к сердцу. Но Денисон решительно направила свое внимание на рынки, пока еще открытые для нее.
«Мне нужно было продолжать действовать, а не поддаваться эмоциям, — вспоминает Денисон. — И я сказала себе:Ничего страшного, вокруг полно других людей«.

Внутренний диалог и заученная беспомощность
Важность «разговора с собой» — внутреннего диалога — в формировании самооценки описывалась веками, начиная с Евангелия и кончая «гуру» в области мотивации Клементом Стоуном.
Но современная психология недавно привнесла свою лепту в эту древнюю мудрость.
В 1966 году психолог Мартин Е.П. Селигман обнаружил, что крыс можно заставить страдать от депрессии.
Если крыс подвергнуть повторяющимся ударам током, то сначала они попытаются выскочить из клетки.
Но не находя никакого выхода, они ложатся на металлическую пластину и принимают боль. Как только крысы приобретали рефлекс «заученной беспомощности», они пассивно реагировали на боль, лежа на пластине, даже после того, когда дверца клетки была открыта.
Крысы усвоили для себя из предыдущего негативного опыта, что бегство невозможно и больше не предпринимали никаких попыток выскочить из клетки.

Этот потрясающий эксперимент, проведенный почти 30 лет тому назад, произвел революцию в психологии мышления, в подходе к самооценке, а также в деловом мире.
Селигман обнаружил, что человеческая реакция на стресс во многом напоминает крысиную. Люди становятся беспомощными после нескольких неудач, следующих одна за другой. И даже когда им предлагается выход, они не могут им воспользоваться.

Оптимистический внутренний диалог
Различие между нормальными крысами и теми, которых обучили беспомощности — внутренний диалог. Нормальные крысы думают: «Я смогу избавиться от боли, выбравшись из этого ящика». Беспомощные крысы думают: «Независимо от моих действий, я не смогу избежать боли. Лучше я не буду тратить силы и не буду даже пытаться».

За годы исследований Селигман открыл, что степень человеческого оптимизма или пессимизма полностью контролируется типом внутреннего диалога, который имеет место каждый день.
Например, предположим, что клиент кричит: «Я ненавижу вас! Я ненавижу ваши изделия! Никогда больше не звоните мне!» Человек с пессимистическим типом внутреннего диалога примет неудачу на свой счет: «Я, должно быть, что-то не так сказал или сделал во время презентации. Это оскорбило этого человека».

Человек с оптимистическим типом внутреннего диалога подумает: «У этого человека сегодня, должно быть, какие-то неприятности в семье или на работе, или просто плохое настроение».
Селигман идентифицировал три формы самоуничижительного внутреннего диалога.
Распространение — когда вы обобщаете единичную неудачу до такой степени, что это начинает распространяться на всю вашу жизнь. «Ну и денек! — Скажете вы после оскорбительного телефонного разговора. — Как мне терпеть подобное еще восемь часов?»
Персонализация — подразумевает самообвинение. «Я, должно быть, что-то не так сказал».
Неизменность — единичная неудача воспринимается, как хроническое состояние вашей жизни, например: «Со мной такое случается всегда!
Мне никогда не попадаются хорошие клиенты».
Основываясь на результатах своих исследований, Селигман составил 20-минутный тест идентификации людей оптимистического типа. После внедрения этого теста в процедуру приема на работу новичков в конце 80-х годов, компания Metropolitan Life увеличила на 50 процентов продажу персональных страховых полисов.

Программа самостановления
Компания Третьей волны по своей сути является структурой, которая изменяет стиль поведения самых обычных людей, превращая их, согласно Селигману, в личностей, которые могут достичь невозможного.
«Я действительно думаю, что Сетевой маркетинг — программа самостановления, — считает Денисон. — Вы узнаете кто вы, чем бы вам хотелось заниматься и насколько вы сильный человек в действительности. Вы начинаете свой бизнес и работаете на износ. Иногда вам может показаться, что вы достойны более высокого вознаграждения, чем имеете. И, наконец, вы становитесь тем, кем никогда не были раньше. Благодаря бизнесу, вы расцветаете как личность«.

Духовное действие продажи
В коммерческой культуре покупки и продажи приобретут новое значение. Вскоре, как предвещает ежегодник «Каждый продает», издаваемый журналом Success, торговля перестанет быть прерогативой исключительно коммерсантов.
«Я сравниваю продажу с жизнью и дыханием, — писал Скотт де Гармо, редактор и издатель. — Если мы не продаем, мы не ведем полноценную жизнь».
Короче говоря, продажа станет духовным действием — новым путем к самореализации. В стремлении совершенствовать торговлю, сетевики развивают умственное и духовное здоровье — те самые качества, столь необходимые для успешной торговли Третьей волны!

«В последнем аналитическом обзоре отмечалось, что для достижения отличных результатов в продажах, важным является саморазвитие личности, — говорит Скотт де Гармо. -Постоянные удары отказов, гонки на выносливость, тренировка самодисциплины — все это формирует и закаляет человека… Если вы хотите жить полноценно, тогда готовьтесь продавать».

Ставьте перед собой цели
После первого брака самоуважение Денисон сильно пострадало. Но она не сдавалась, а ставила перед собой цели и двигалась вперед.
«Я соорудила большой стенд, чтобы разместить на нем фотографии и изображения всего, что я хотела иметь и достичь, — говорит Денисон. — Я воображала, что можно было бы приобрести на десять миллионов долларов, которые я собиралась заработать.
Я вырезала из журналов фотографии и рисунки всех вещей, которые хотела иметь — автомобили, дома и одежду и размещала вырезки на стенде.
Я хотела создать свой бизнес по всему миру, иметь счастливую семью и быть отличной мамой и лидером в компании Nu Skin. Я вся сосредоточилась на бизнесе, потому что очень устала от постоянных неурядиц. Я очень переживала, что я не могу достичь желаемого».

Вознаграждение
Денисон познала силу воображения самым замечательным образом.
Однажды, когда она и ее новый муж Марк Рогов — преуспевающий дистрибьютор компании Nu Skin, с которым она познакомилась на конференции компании, — уже завершили всю основную работу по открытию Японского рынка для своей компании, им позвонил дистрибьютор из их сети и пригласил посетить Японию, где он создал большую даунлинию (сеть).
Денисон и ее муж задались вопросом, будет ли поездка стоить того. Япония была только что ими открыта и они считали, что там находилась лишь совсем небольшая горстка людей из компании Nu Skin.
Но дистрибьютор сказал: «Вы не понимаете, в вашей даунлинии уже работает 54 квалифицированных исполнителя!«
«Марк взял калькулятор, — говорит Денисон, — что-то подсчитал и затем сказал: «Я думаю, что мы будем там на следующей неделе«.

Рождение звезды…
Первая поездка Денисон и Марка в Токио превзошла все ее ожидания. В аэропорту их ждал новейший «Мерседес», гостиница была оплачена. В тот же вечер в первоклассном ресторане семейную пару стоя встречали и приветствовали более 250 человек.
«Все улыбались и смотрели на нас«, — вспоминает она.
Затем переводчик сообщил ей: «Сегодня Вы нам расскажете вашу историю. Это — ваша первая встреча и все присутствующие — ваши люди«.
Денисон ощущала огромный наплыв эмоций, когда поднималась на подиум, чтобы изложить через переводчика свой простой рассказ. Аудитория, состоящая из деловых людей, студентов и высококлассных профессионалов, очарованно слушала каждое ее слово.
«Моя история им понравилась, — рассказывает она, — потому, что они никогда не слышали ничего подобного, чтобы человек, убиравший в домах, достиг такого успеха в бизнесе. После торжественной части я приняла множество поклонов и, конечно же, комплиментов«.
«Я им рассказала, что когда я была совсем маленькой девочкой, у меня была любимая песня «Загадай желание на звезду», — говорит Денисон. — После моей речи они смотрели мне в глаза и говорили: «Мы — часть вашей мечты и ваша мечта только началась». Они — действительно в некотором смысле мистические люди. Они верят в вещи. Они верят в мечту«.
Теперь всякий раз, когда Денисон едет в Японию работать со своей даунлинией (сетью), ее принимают там словно кинозвезду.
«Я люблю Японию, — с восторгом продолжает она. — На меня там смотрят, как на героя, потому что я для них — живая легенда».

Когда сбываются сны
Несмотря на то, что Денисон обладала страстью, верой и энергией, вероятно она никогда не смогла бы подняться выше статуса горничной, участвуя в традиционном бизнесе.
Но когда она пропустила всю свою энергию через систему продаж Третьей волны, она обрела не только богатство, но и самоуважение.

«У меня замечательный муж, — говорит она. — Я живу в доме площадью 5.000 квадратных футов на берегу залива Сан Диего, делаю покупки в самых дорогих магазинах, путешествую по всему миру. Я провожу с моей семьей столько времени, сколько я хочу. Моей жизни могли бы позавидовать многие. Я очень счастлива. Я добилась своего, потому что верила в мечты и никогда не отступала«.

Методы вовлечения

Эдгар Митчел понял, что их жизнь висит на волоске, когда лунный модуль космического корабля «Аполло-14» на высоте 60.000 футов включил двигатели и начал спуск на Луну. Первые 30.000 футов снижение продолжалось нормально. Затем все началось.
«Вы потеряли управление». — Сказал спокойный голос из Центра управления полетом.
Посадочный радар лунного модуля не работал. Астронавты продолжали спуск вслепую. Малейшая ошибка в расчетах могла стать причиной катастрофы. Единственно безопасный выход был — прервать полет и лечь па обратный курс. Но об этом никто не думал.

«Мы так стремились к цели, — вспоминает Митчел, — что, пройдя такой длинный путь, мы скорее бы разбились при посадке, чем вернулись домой». Они продолжали спуск.
Накануне полета все узлы модуля были проверены и перепроверены. Были предусмотрены все аварийные ситуации, каждая система — продублирована.
Ничто не отдавалось на волю случая. Но, в конечном итоге, результат миссии зависел только от выдержки, тренировки и дисциплины команды.
Руководствуясь командами по радио, астронавты щелкали переключателями, меняли компьютерные программы, их глаза натренированно перемещались по панели управления. У них оставалась одна минута, чтобы запустить радар — в противном случае, они были бы вынуждены повернуть обратно.
Митчел помнит, что его сознание как бы отделилось от тела, рассматривая происходящее на большом расстоянии. Он не думал об опасности или смерти — он только выполнял свою работу.
«Я был полностью сосредоточен на решении задачи» — объясняет Митчел.

Только за секунды перед критическим моментом неожиданно заработал радар. От посадки их отделяли считанные метры. И вот они увидели пыль, поднятую посадочными двигателями и удлиненную тень космического корабля на поверхности Луны.
«Главное, что я почувствовал, — вспоминает Митчел, — это большое чувство облегчения».

Привлечение новых дистрибьюторов — поле славы
Конечно, в тот момент Митчел должен был почувствовать намного больше, чем облегчение. Как Колумба на берегах Сан Сальвадора, Митчела и его товарищей посетили мысли, знакомые только горстке избранников истории.
Они достойно повели себя в решающий момент и с честью сдали труднейший исторический экзамен.
Сетевики также подвергаются внушающим страх тестам, особенно, когда приходится собирать заказы и делать звонки. Не всегда их усилия приносят пользу. Но они должны проявлять храбрость и характер в не меньшей степени, чем первопроходцы и герои.

Нигде не сказывается демпфирующее воздействие Третьей волны в наибольшей степени, чем в области привлечения новых дистрибьюторов.
Привлечение новичков всегда было трудным препятствием для сетевиков. Каждый день они сталкиваются с враждебными или безразличными незнакомцами, в чей мир они должны стремиться попасть.

Как вы ищите новичков. Как вы сближаетесь с ними, когда находите? Как вы их завоевываете?
Эдгар Митчел считает, что это — не простые вопросы. Некоторым образом он сравнивает привлечение новых дистрибьюторов с вызовом, с посадкой на Луну!
Но принимая во внимание свое приземление, Митчел полагает, что самый лучший подход состоит в том, чтобы избегать опасности и доверять системе.
«Что касается программы «Аполло», — говорит Митчел, -если бы мы не верили в систему, в себя и в нашу команду, мы не были бы там. Если у вас нет такой веры, то вы еще не готовы начать».

Работа для героев
Подобно многим нынешним сетевикам, Эдгар Митчел был «беженец с белым воротничком», зажатый в финансовые тиски. Скорее ученый и философ, чем торговец, Митчел находит, что его докторская диссертация плохо подготовила его для уговоров незнакомцев на улице.
«Это было больно для моего самолюбия, — вспоминает Митчел. — У меня было положение, опыт и знания. А теперь я ходил по улицам и охотился на прохожих. Это было подобно откату назад, к положению солдата в траншее».
Как большинство людей, Митчелл большую часть своей жизни получал прямой доход в обмен на затраченное время. Лунная экспедиция, например, принесла ему $81.
«Стандартное государственное вознаграждение в те годы было девять долларов в день, если вы находились на государственной службе, — объясняет Митчел. — Считайте, наш космический корабль был государственным жильем, пищей мы обеспечивались и в космосе провели девять дней — это равняется 81 доллару».

После отставки, в 1972 году Митчел заработал гораздо больше, как высоко оплачиваемый лектор и консультант. Но это был, тем не менее, прямой доход. И этот источник мог иссякнуть в любой момент. Когда французская верфь, которую он консультировал, пала жертвой организованного правительством переворота, Митчел оказался на улице.

«Это мне стоило дорого, — вспоминает Митчел. — Все премии, которые предполагалось мне выплатить, я не получил. Из США я уехал давно и в течение трех лет потерял все мои контакты. Я должен был начинать свою консультационную практику снова и снова».
Митчел знал, что потребуются месяцы или годы, чтобы восстановить свои контакты. Он нуждался в дополнительном доходе. Таким образом, Митчел подписался дистрибьютором независимой компании Network 2000, торгующей услугами дальней телефонной связи US Sprint.
«Я работал полную рабочую неделю в течение двух лет, -говорит Митчел. — Я всегда использовал правило трех футов. Любой, кто окажется в пределах трех футов от вас, независимо, то ли это официант в ресторане или служащий гостиницы, становится объектом вашего внимания. Если вы сидите рядом с кем-то в самолете, вы пробуете направлять ваш диалог с соседом в русло вашего сетевого бизнеса».

Доверяя системе и следуя ей, Митчелу удалось сформировать даунлинию из нескольких сотен человек и получать ежемесячный дополнительный доход в размере около $1.700. Он преодолел застенчивость, призывая на помощь ту же внутреннюю силу, которая безопасно посадила его на Луну.

Упрощенное привлечение новичков
Обладание такой же силой, как у Митчела, позволит сетевому торговцу обрести устойчивое положение. Но в настоящее время, привлечение новичков больше не требует такого героизма.
Сетевые дистрибьюторы Третьей волны берут на вооружение новый подход к привлечению новичков, который защищает дистрибьютора от многих отрицательных эффектов, собственных опасений, страхов и слабостей.
В компаниях Третьей волны системы и технологии усиливают воздействие каждого сетевика при проведении работы по привлечению новых дистрибьюторов в сеть. Выберите подходящую компанию, с подходящими техническими средствами, инфраструктурой, имиджем, хорошей системой привлечения и ваша даунлиния будет расти, несмотря на ошибки, которые вы будете допускать в вашей деятельности.

Система Третьей волны
Каждый лидер имеет свою собственную уникальную систему привлечения. Вы должны всегда следовать системе, которой вас обучает наставник.
Независимо от различий в стиле или подходе вашего наставника, фундаментальные принципы привлечения остаются всегда одни и те же.
Система Третьей, волны сплавляет в единое целое те основные понятия и принципы привлечения, которые лидеры Сетевого маркетинга совершенствовали на протяжении 50 лет, исходя из собственного опыта.
Многие аспекты системы также стары, как сама торговля. Другие — самые современные, как электронная почта, голосовая почта и конференц-звонки по телефону. Синтезированные вместе, они составляют набор стандартизованных процедур, которые, если им следовать, гарантируют успех любому дистрибьютору.
В широком смысле слова, система может быть разбита на десять простых шагов.

Шаг № 1: Составьте ваш «теплый список»
Сетевики дают ему разные имена: теплый список, центр влияния, зона комфорта. Но это — все одно и то же. Он означает всех близких вам людей: друзей, родственников, сотрудников — людей, которых вы знаете по именам.
Это — ваш первичный рынок. Прежде, чем обращаться к кому-либо другому обратитесь к ним.

«Согласно социальной психологии, — говорит Марк Ярнелл, — любой человек, кому за 25, знает 2.000 человек, к кому он обращается по имени. Но вам необходим способ, чтобы вспомнить их».
Таким способом является ваш теплый список. Садитесь и начинайте заносить в список имена всех людей, которых вы лично знаете. Не волнуйтесь относительно того, где они живут. Как только компания предложит вам дистрибьюторство в штате, где они живут, вы сможете их рекрутировать и спонсировать на расстоянии.

Может потребоваться несколько дней прежде, чем ваша память выдаст каждое имя. Но вряд ли вам удастся дойти до вашего двухтысячного адресата. В своей первой попытке Ярнелл наскреб только 1.700 имен. Но если вы намереваетесь достичь звезд, то попадете только на Луну.

В своей книге «Лучший, каким Вы можете быть в MLM» Джон Каленч предлагает следующие достаточно простые рекомендации для активизации вашей памяти:

  • Перепишите каждое имя из вашей записной книжки, включая старые записные книжки, если они сохранились.
  • Сделайте обзор различных сфер вашей жизни — семья, церковь, работа, хобби. Внесите в список каждого человека, о котором вы вспомнили.
  • Проведите сеанс мозговой атаки с группой друзей и семьей, чтобы вспомнить людей, о которых вы забыли.

«Внесите в ваш список каждого, кого вы когда-либо знали в вашей жизни, без указания профессии, — советует Ярнелл. — Не думайте, что если он адвокат, то не будет этим заниматься или, что она домохозяйка и не сможет делать эту работу. Первые четыре — пять месяцев в сетевом бизнесе вы должны посвятить исключительно контактам с вашим теплым рынком».

Некоторые дистрибьюторы отговаривают новичков от вовлечения в свой бизнес друзей и семьи. Они полагают, что это может отчуждать от вас близких людей. Но Ярнелл рекомендует более прагматичный подход.
«Единственно, кто не обращается к своим друзьям или семье, — говорит он, — те, кто не уверен, достаточно ли его уважают друзья и члены семьи или, кто не верит в нашу индустрию. Если вы знаете наверняка, что можете дать людям возможность получать $30.000 в месяц, как вы думаете, кого следовало бы прежде всего привлечь к делу?»

Шаг № 2: Привлекайте 30 человек ежедневно
Действие, необходимое для того, чтобы придать импульс роста вашей даунлинии. Марк Ярнелл призывает привлекать к бизнесу в Сетевом маркетинге 30 человек в день, пять дней в неделю: «Если вы выдержите этот темп в течение одного года, то создадите отличный механизм для штамповки денег».
Из 600 человек, к которым вы обратитесь в течение месяца, приблизительно 570, согласно мнению Ярнелла, откажется. Возможно, 5 процентов или 30 человек в месяц присоединится к вашей даунлинии.
Из этих 30 человек только один станет лидером — то есть, дистрибьютором на полную рабочую неделю в вашей даунлинии (сети). Остальные 29 человек выпадут или станут оптовыми покупателями.

Почему, несмотря на такой отсев, система работает? По закону вероятности. Вам необходимо, по крайней мере, получить одного лидера в месяц — больше вам не нужно. К концу года в вашей фронтлинии (дистрибьюторы первого уровня) будет 12 дистрибьюторов, продвигающих товар, по крайней мере, на $5.000 в месяц. Ярнелл считает, что вполне возможно, трое из них будут продвигать товар не меньше, чем на $50.000 в месяц.

Шаг № 3: Продавайте от всего сердца
Многих читателей смутит цифра — 30 человек в день. Где встретить такое количество людей? Что им сказать? Как разбить лед недоверия и нежелания слушать вас?
Традиционный продавец ответит арсеналом припасенных ледоколов: коммерческими предложениями, набором заготовленных ответов на возражения и заключительными действиями. Даже новичок может работать с таким набором средств. По крайней мере, заранее приготовленный коммерческий сценарий поможет вам чувствовать себя в безопасности. Самый лучший источник таких сценариев — ваша собственная аплиния. Вы могли бы также проконсультироваться с превосходным руководством Деннис Виндзор — «Книга сценариев».

Действительно, коммерческие сценарии — методика с высоким воздействием. Они эффективно помогают профессиональным коммерсантам продавать огромные партии товара, о чем рядовой продавец заботится совсем немного. Продажи, которые производятся под нажимом, как правило, полагаются на грубую силу. Чтобы делать это хорошо, вы должны расходовать огромное количество энергии и обладать необычно общительной индивидуальностью. Клиент всегда может почувствовать ваше безразличие и равнодушие к изделиям.

«Я — антисценарист, — говорит Джон Фогг, редактор Upline. — Если я читаю вам сценарий — то вы и воспринимаете это как сценарий. Это — полный отказ от собственной индивидуальности.
Подход к продажам Третьей волны исходит от сердца.
Это выражение вашего естественного восторга изделием. Благодаря продажам вашего товара в розницу, вы найдете новичков, которых ищете.

«Если вы торгуете средством для избавления от лишнего веса, — говорит Санди Элсберг, дистрибьютор Life Extention International, — вы сможете приобретать по одному хорошему заказчику каждую неделю только потому, что вы сами сбросили свой вес на четыре размера платья или четыре дырочки на вашем поясе.
Ваши друзья, соседи и сотрудники обратят внимание на изменения в вашем настроении, улыбке, фигуре и обратят внимание на ваш новый автомобиль.
Они обязательно спросят вас, как вам удалось так похорошеть. Таким образом вы сможете получить 50 заказчиков в год.
А что, если пятеро из тех 50, смогут преуспеть так же, как и вы, и пожелают стать дистрибьюторами?»

«Позволяйте людям подслушивать вас в общественных местах, — предлагает Элсберг. — Я продаю изделия в ресторанах посетителям, сидящим за соседним столиком, которые подслушивают мои разговоры. Я продаю изделия в магазинах одежды людям, примеряющим платья в соседней кабинке. Я клянусь вам, если ваш энтузиазм высок, люди будут следовать за вами до самого лифта».

Если вы действительно любите и используете сами свое изделие, то «правильный коммерческий сценарий» вы отработаете подсознательно. Вспомните, как вы умеете находить нужные слова, рекомендуя хороший кинофильм, ресторан или книгу вашим друзьям.
И ваш сценарий будет тем более эффективен, потому что он поставлен в ваших собственных словах, в вашем собственном стиле и исходит из вашего сердца. Ключ к продажам Третьей волны находится в умении просто найти изделие, от которого вы сами будете в восторге.

Прежде, чем продать другим — купите себе
Кирби и Синтия Райт убедились в правоте этих слов на собственном горьком опыте. Если вы сами страстный поклонник вашего изделия, методика привлечения новичков, как это ни странно, сама позаботится о себе.
Но если нет, никакая методика в мире не поможет вам привлечь даже одного новичка.

Все, что Синтия хотела от жизни — избавиться от работы, на которой она работала по 12 часов в день и почти не видела свою трехлетнюю дочь. Как-то сильно расстроившись, она сказала мужу: «Ты когда-нибудь разбогатеешь, чтобы я могла бросить свою работу?»
Ее муж Кирби попытался найти ответ через Сетевой маркетинг. Сначала он потащил с собой Синтию на занятия в компанию, торгующую фильтрами для очистки воды.
«Они рассказывали, как устанавливать эти фильтры, -вспоминает Кирби. — Для какой мойки использовать какие болты и гайки, и как положить полотенце, чтобы не капало на голову. Я начал ощущать себя сантехником. Мы с Синти посмотрели друг на друга — было ясно, что это не сработает».

Этот странный взгляд…
Однако Кирби решил попробовать и это была большая ошибка. Он пробовал предлагать фильтры своим друзьям и соседям, когда сам пользоваться своим изделием он и не собирался. «Как только я начинал говорить о фильтрах для очистки воды, — рассказывает он, — люди закатывали кверху глаза и, сославшись на нехватку времени, спешили уйти».
Глубоко в душе Кирби недолюбливал свой товар. И люди это чувствовали. «Я понимал, что фильтры были слишком дорогие, они того не стоили, — признает он. — Я не мог никому продать товар, потому что сам не верил в свой бизнес». В конце концов Кирби продал один фильтр, а остальные, на сумму $5.000, сложил в гараже.

Затем супружеская пара попробовала работать в косметической компании. «Это было явно не для меня», — соглашается Кирби с женой.
Далее была компания, торгующая средствами по уходу за кожей. Детализированный, биохимический состав изделий, о котором рассказал их спонсор, скорее напоминал диссертацию, чем рассказ о продукции фирмы.
Это сильно смутило Синти.
Семья Райтов маялась таким образом с различными сетевыми компаниями в течение трех лет.
«За все время, — говорит Кирби, — я привлек только одного человека, продал изделий па пять сотен долларов и потратил $11.000. Я чувствовал себя так, как будто меня крепко обобрали. И моя жена начала думать также».

Побеждающее различие
Словно заведенные крутились Райты в конце каждого месяца, когда приходили счета. Синтия во всем винила MLM. Они тратили впустую деньги па эти сумасшедшие схемы. Кирби был обескуражен. Но что-то внутри не позволяло ему прекратить эту деятельность.
«Я был убежден, что я найду себя, — говорит он. — Должен был найти».
Кирби оказался прав. Скоро нашел новую компанию под названием Reliv, которая продавала питательный напиток.

Синтия вскипела, когда услышала, что он подписался еще на одну MLM пирамиду. Неужели он ничему не научился?
В течение недели Синтия уклонялась от попыток Кирби угостить ее напитком Reliv. Каждый день она ждала ухода Кирби, а затем выливала его угощение в унитаз. Наконец, чтобы умиротворить Кирби, Синтия согласилась произвести дегустацию. Уже спустя неделю она почувствовала себя другим человеком.

«Я начала ложиться позже. Прежде я засыпала, как только укладывала мою дочь в кровать. Теперь я была на ногах до полуночи. Я заметила, что мое стремление к мясной пище стало слабее. Французская поджарка и гамбургеры привлекали меня все меньше и меньше».
«Меня это заинтересовало, и я подумала, что это как раз то, что смогла бы предложить моим родителям, семье и соседям. Это было то, о чем я могла бы поговорить с ними».
И она поговорила. Пятью месяцами позже Синтия вошла в бизнес на полную рабочую неделю. Кирби поддерживал ее еще три месяца. К одиннадцатому месяцу своей работы они достигли самого высокого уровня в компании, зарабатывая $8.000 в месяц.
Сегодня их ежегодный доход составляет приблизительно $250.000. Супружеская пара, которая раньше была в состоянии привлечь только одного человека, магически преобразовалась в лидеров Сетевого маркетинга благодаря тому, что они нашли изделие, в которое они поверили.

Шаг №4: Доводите дело до конца
Когда вы ищете контакт с новым кандидатом, важно упорно следовать своей цели и звонить по телефону 24 часа в сутки. Рекомендуется прежде всего звонить своим новым кандидатам, а не вашим дистрибьюторам. Ваши дистрибьюторы уже включились в бизнес, а новичков необходимо поддерживать и вдохновлять.
«Следуя этой системе, — говорит Дейв Роллер в книге «Как заработать много денег в MLM», — вы успеете сделать все звонки по телефону, включая наиболее важные — вашим кандидатам».

Шаг № 5: Используйте экспресс-метод
Вы можете начать отбор ваших кандидатов на самом начальном этапе общения. В своей книге «Большой Эл раскрывает Секреты», лучший преподаватель Том Шрайтер рекомендует задать каждому кандидату два. «волшебных вопроса»:

  1. Нуждаетесь ли вы в дополнительном заработке?
  2. Могли бы вы посвятить от 6 до 10 часов в неделю своего времени для этой работы?

Согласно Большому Элу, это — единственные значащие вопросы, на которые должен ответить кандидат. Сетевой маркетинг уравнивает всех. На этой арене швейцары часто превосходят президентов компаний. И кандидат, у которого нет никакого интереса сегодня, может загореться и примчаться к вам через шесть месяцев. Главное и единственное, что необходимо выяснить прямо сейчас, есть ли у них в данный момент время и желание.
Если ваш кандидат отвечает на два волшебных вопроса – «нет», вам не следует тратить с ним время впустую.

Шаг № 6: Видео-таблетка
В прошлые годы сетевики часами уговаривали кандидатов, рассказывая им о компании, индустрии, плане компенсации. Проблема заключалась в том, что нужно было убедить заинтересованного кандидата на месте, даже если это подразумевало ведение беседы далеко за полночь.
Но в системе приобщения Третьей волны, это — последнее дело. Избегайте длительных обсуждений. Ваша цель гораздо проще и скромнее — заставить вашего кандидата посмотреть хорошо снятый видеофильм!
Эта методика называется «видео-таблетка».
«Так как вы проявили интерес к этой деловой возможности, — можете сказать вы, — я пошлю вам видеокассету. Вы получите ее завтра утром. Видеофильм длится только 15 минут. Я хотел бы, чтобы вы пообещали мне две вещи. Во-первых, обещайте мне, что вы посмотрите этот короткий фильм. Во-вторых, обещайте мне, что когда я позвоню вам послезавтра, вы сообщите мне, что вы думаете об этом».
И все. Диалог длится одну минуту. Вам не требуется подставлять свою шею или свое самолюбие. И если у вас есть пятьдесят видеофильмов, вы сможете приобщать столько же людей ежедневно и даже больше.
Через два дня вы спрашиваете у вашего кандидата, было ли ему интересно. Его или ее ответ сообщит вам о многом.

Аудиокассеты проще
Часто люди бывают слишком заняты, чтобы найти время, специально включить видеомагнитофон и потратить 15 минут на просмотр вашего видео-ролика.
Ярнелл рекомендует предложить вашему кандидату на выбор видео- или аудиокассету, или возможно обе сразу! Тот же самый кандидат, которому не очень хочется смотреть ваш видеофильм в конце трудного дня, может следующим утром сидя в автомобильной пробке прослушать вашу аудиозапись.

Видео-фильтр
Видео играет роль вторичного или «квалифицирующего» фильтра, который отделяет хорошего кандидата от плохого. Когда вы спрашиваете вашего кандидата, понравился ли ему видеофильм, будьте готовы к чему угодно. Он может даже швырнуть вашу кассету обратно, сопровождая свое действие соответствующим комментарием. Ну и что?
«Вы сохранили себе много времени и усилий, не так ли? -Говорит Джон Фогг. — Не реагируйте, только скажите:
«Перешлите, пожалуйста, мне обратно видеокассету…», и вы потратили впустую только несколько минут вашего времени».

Шаг № 7: Слушайте внимательно
А что, если ваш кандидат, кажется заинтересовался? Многое зависит от вашей реакции на его впечатление. В процедуре приобщения Третьей волны не принято торговаться с вашим кандидатом или подсчитывать каждое его возражение. В этом случае все, что вы должны сделать — перейти к
Шагу № 8, процессу приобщения.
Спросите вашего кандидата, что ему понравилось больше всего? Затем внимательно послушайте ответ.
«Я понял, что самые эффективные вопросы те, которые нацелены на то, что является самым лучшим, наиболее интересным, наиболее важным? — Говорит Фогг. — Потому что они направляют разговор в нужное русло. Эти вопросы выявляют ваше воображение и ваш творческий потенциал скорее, чем вопросы относительно того, что является плохим или в чем заключается проблема? Они имеют тенденцию вести в никуда».

В то время, как ваши кандидаты отвечают на вопросы, вы должны внимательно прислушиваться к любому намеку на то, что именно он или она действительно хотели бы получить от этой возможности.
«Однажды взглянув на бизнес, — говорит Фогг, — они начинают прояснять для себя, что действительно является важным в их жизни, что они из себя представляют, какие проблемы они должны решить».

Возможно, ваш кандидат больше всего озабочен проблемой дополнительного заработка, чтобы вылезти из долгов. Возможно, он ищет работу с частичной занятостью для своей жены.
Возможно, он хочет заработать достаточно денег, чтобы уволиться через три года. Фактически все, о чем бы ваш кандидат не говорил но данному вопросу, предполагает, что вам пора перейти к Шагу № 8.
Говард Соломон, дистрибьютор из компании Quorum, предлагает несколько иной подход:
«Спросите, что они больше всего ненавидят в том, чем они занимаются сейчас, — говорит он. — И если бы они должны были составить список желаний, то под номером один в их списке было бы представлено их сегодняшнее положение, которое не позволяет им ничего достичь».
В этом случае фактически любой ответ кандидата также позволяет предложить вашу возможность, как решение всех его проблем.

Шаг № 8: Личная встреча или телеконференция
Хорошо оснащенная компания Третьей волны может предложить четыре различных варианта, чтобы подвести вашего кандидата ближе к решению.
Вы можете пригласить его на живую встречу, привести в чей-либо дом на конференцию через спутниковую связь, подключить к следующей телеконференции вашей компании или перейти к Шагу № 9 и назначить встречу с вашим спонсором из аплинии лично (каскадную встречу) или по трехканальному телефону.
Все четыре метода требуют чрезвычайно низких усилий. Если вы приведете вашего кандидата на встречу домой или в гостиницу, презентацию проведет ваш спонсор и энергия всех присутствующих восторженных людей сделает большую часть работы за вас.
Спутниковая или телеконференция не требует фактически никаких усилий с вашей стороны вообще. Просто приведите вашего кандидата в нужное время и в нужное место, и лучший специалист вашей компании по проведению презентаций сделает остальное за вас.
Но возможно, ваш кандидат не захочет ждать до следующей встречи или конференции по телевидению. Возможно, ваш кандидат готов теперь встретиться с вашим спонсором из аплинии. Если так, то вы можете пропустить Шаг № 8 и вернуться к нему позже. Встречи и конференции по телевидению — ценные как для восторженных новых стажеров, так и для нерешительных кандидатов к Шагу № 9!

Шаг № 9: Два плюс один
«Видеофильмы не подпишут людей в вашу сеть, — говорит Джон Фогг. — Только люди подпишут людей».
Как только вы получаете положительную реакцию на ваш видеофильм, вы должны как можно быстрее организовать встречу вашего кандидата с вашим спонсором и завершить дело.
В презентации по трехканальному телефону или при личной встрече говорит только один рекрутирующий — другой наблюдает. Вы — наблюдатель. Все, что нужно сделать — подключить вашего кандидата к трехканальному телефонному звонку с вами и вашим спонсором либо договориться о личной встрече. Вы остаетесь на линии либо присутствуете при встрече и только слушаете и обучаетесь.
Существует множество причин, почему команда из двух работает лучше, чем один человек, с одной стороны, сила заключается в количестве.
Вы чувствуете себя более уверенно, когда вы работаете с партнером. Если вы привлекаете друга или члена вашей семьи, менее вероятно, чтобы они отвлекались но пустякам во время разговора, если на другой линии находится незнакомец.
Ваш кандидат, кроме того, будет склонен относится серьезней к вашей возможности просто потому, что это уже убедило двоих людей, а не одного.
Когда вы назначаете кандидату встречу с вашим спонсором по телефону или лично, важно не забывать, что он не знает, чего можно ожидать и может немного беспокоиться. Поставьте вашего кандидата в известность, что встреча не влечет за собой никаких обязательств. Это снимет с него напряжение.

Шаг № 10: Получите обязательство
Поздравляю! Вы осуществили продажу. Вы подписали новичка. Но это не все. Имеется еще один заключительный шаг в этом процессе. Пока ваш новичок не дал обязательства, чтобы фактически работать в бизнесе, он не что иное, как имя в списке. Новичок демонстрирует свое обязательство, заполняя бланк заказа на изделия. Многие начинающие дистрибьюторы слишком робкие, чтобы настоять на этом. Они не хотят «испугать его», утверждая, что он уже фактически начал работать в бизнесе.
Инструктор MLM Дейв Роллер советует дистрибьюторам соблюдать принцип «Ты-не-можешь-потерять-то-чего-у-тебя-нeт». Действительно, у вас нет никакого новичка, пока он не приступил к бизнесу.
Давайте предположим самое плохое. Вы просите, чтобы ваш новичок купил на $500 продукции и назначил встречи с пятью людьми из своего списка. Ваш новичок начинает кричать: «Нет! У меня нет на это времени. И я думаю, что не хочу быть в этом бизнесе».
Вы действительно потеряли что-нибудь? Нет. Потому что, на самом деле этот новичок никогда не хотел по-настоящему работать в бизнесе. Вы не потеряли ничего, потому что вам нечего было терять.

Избегайте информационной перегрузки
Одна из наиболее общих ошибок — загрузка вашего новичка слишком большим объемом информации. Большинство новичков не хочет выслушивать детализированную лекцию о вашей компании, они только хотят знать, останется ли она в живых.
Они не нуждаются в докторской диссертации о вашем изделии. Они только хотят знать, будут ли люди покупать это.
И в большинстве случаев они не очень озабочены тем, как работает план компенсации. Они хотят знать, сколько денег они могут зарабатывать в этом бизнесе.
Избегайте искушения нагрузить вашего новичка видеофильмами, брошюрами и различными руководствами, которые производит ваша компания. Это — самый лучший способ гарантировать то, что он не посмотрит ничего из них.
Используйте один хороший демонстрационный видеофильм, предпочтительно не более, чем на 15 минут. Остальную часть информации он усвоит в процессе обучения.

Полагайтесь на себя
Вы не сможете постоянно надеяться на вашего спонсора. Через три месяца или чуть больше вы должны быть способны делать ваши собственные презентации. Теперь вы должны самостоятельно обучать ваших собственных новичков!
Вы сами должны стать специалистом системы убеждений Третьей волны.

Привлечение с помощью рекламы
Многие сетевики предпринимают попытки заниматься привлечением посредством рекламы и продаж по почте. Опытные дистрибьюторы советуют новичкам избавиться от подобных глупостей. Чтобы использовать эти средства должным образом, вы должны истратить много денег.
Они могут стать психологической опорой для дистрибьюторов, боящихся продаж лицом к лицу. Бурная деятельность в этом направлении дает дистрибьюторам ощущение, что они что-то делают. Но они, вероятно, получили бы намного лучшие результаты, используя телефон и теплый список.
Однако сетевикам должно быть известно, что эти методы существуют. И продвигающаяся технология приближает тот день, когда подобные методы привлечения станут доступными даже для среднего сетевика.

Реклама — долгосрочное обязательство
Печать — любимая среда рекламодателей Сетевого маркетинга. Рубрики с объявлениями о новых возможностях в бизнесе можно найти в ежедневных и еженедельных газетах журналах и бесплатных брошюрах для покупателей. Радио телевидение используется менее часто, хотя распространение кабельного телевидения поощряет все большее число компаний использовать прямое коммерческое вещание.
Наиболее опытные дистрибьюторы соглашаются, что одноразовые объявления являются тратой времени. Чтобы достичь реальных результатов, вы должны рекламировать регулярно и длительный период.
Это позволяет воспользоваться преимуществом специальных оптовых тарифов издания, в котором вы помещаете ваши объявления, делая их рентабельней.
Это также формирует доверие людей к вашей рекламе. Многие потенциальные кандидаты не будут отвечать на ваши первые две или три публикации. Но через некоторое время они начнут думать об этой компании, как установившемся «учреждении» и начнут проявлять к вам больше любопытства и доверия.

Ваше идеальное объявление
Что в нем должно быть? Дистрибьютор Джерри Рубин говорит: «Пишите объявление, которое могло бы тронуть вас самих. Попытайтесь придумать одно предложение, на которое вы откликнулись бы сами. Это и есть ваше объявление».
Нет никаких жестких и установленных правил для написания текста объявления, за исключением того, что вы не должны давать ложную рекламу. Это не только неэтично, но и вредно.
Давайте представим, что вы даете объявление подобно приведенному ниже, взятому из книги Большого Эла «Как создать взрыв пополнения?»
Вариант 1
ТРЕБУЕТСЯ ПОМОЩЬ
Заработайте $300-500 в месяц при частичной занятости. Бесплатное обучение. Неограниченные возможности для лидеров.
Тел: 999-9999.
Согласно Большому Элу, проблема с этим объявлением состоит в том, что оно как бы заранее обещает оплачиваемую работу. А если вы обещаете людям работу, они будут ожидать, что вы ее предоставите. Кандидаты, откликаясь на ваш призыв, могут почувствовать, что их дурачат, когда им вместо работы предлагают вложить их собственные время и деньги в деловое предприятие.
Большой Эл предлагает другой вариант:
Вариант 2
ДЕЛОВАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
Откройте свой собственный бизнес с частичной занятостью. Большая компания Сетевого Маркетинга приглашает дистрибьюторов на работу с частичной занятостью. Стартовый капитал меньше $100.
Тел: 999-9999

Почтовая рассылка — только для экспертов
Первое правило привлечения по почте… — не делайте этого! Как указывает Большой Эл, почтовые отправления — дорогая, непроизводительная работа, отнимающая много времени. Вы должны заплатить маклеру до $50 за список в тысячу имен. Добавьте стоимость экспресс доставки, стоимость почтовых марок, конвертов, оплату обратной пересылки конвертов. Отправка по почте только 50.000 отправлений может обойтись вам более чем в $20,000.
Кроме того, нет никакой гарантии, что вы действительно получите двухпроцентный отклик от вашей почтовой отправки, который предсказывают профессионалы по почтовым продажам.
«Не существует никакого среднего процента откликов на ваши почтовые рассылки, — говорит Большой Эл, — потому что не существует никакой средней почтовой рассылки».
Продажа по почте — для экспертов. Они имеют деньги, консультантов по спискам, первоклассных специалистов по рекламе и дизайнеров по графике, которые выполняют всю работу.
И если они затрачивают по $20.000 на почтовые расходы — для них это не катастрофа, они продолжают работать.
Пока не наступило ваше время, лучше проводить встречи «два плюс один».

Возможности высоких технологий
Чтобы чрезмерно вас не расстраивать, я скажу, что использование всевозможных дополнительных средств привлечения имеет будущее в Сетевом маркетинге.
Ключом к нему будут новые высокотехнологические средства. Поскольку компьютеры становятся более дешевыми и более простыми в пользовании, продажа по электронной почте и другие формы высоких технологий в привлечении будут становиться более доступными для средних дистрибьюторов.
В ближайшем будущем все большее число дистрибьюторов будет работать посредством рекламы, в которой будут даваться прямые бесплатные телефонные номера, оборудованные голосовой почтой. Респонденты будут получать персонально адресованные письма, отпечатанные на компьютере. Прямые почтовые отправления также укажут номера голосовой почты и адреса электронной почты, которые уже доказали свою эффективность при постоянно растущих тарифах на услуги связи.
Но это оборудование находится, главным образом, в руках поклонников персональных компьютеров и стоит несколько тысяч долларов вместе с необходимыми аппаратными средствами и программным обеспечением. И работа на компьютере отнимет много вашего драгоценного времени, которое лучше использовать для телефонных звонков. В настоящее время средний дистрибьютор должен постоянно работать с телефоном и своим теплым списком.

Найдите вашу жемчужину
История с «устрицей» в различных версиях годами ходила в индустрии Сетевого маркетинга. Я не знаю, кто ее автор, но она содержит отличную методологию для отбора ваших кандидатов.
Однажды в Греции жили два искателя жемчуга — Ставрос и Гиоргос. Ставрос собирал много жемчуга, а Гиоргос едва мог прокормить свою семью.
Как-то раз Ставрос предложил Гиоргосу поработать вместе. Ему хотелось посмотреть, не смог бы он помочь чем-нибудь своему менее удачливому коллеге.
Нырнул Гиоргос на самое дно моря и поднял на поверхность красивую устрицу. Затем он пошел к берегу, бережно прижимая к себе устрицу. Там он взял нож и принялся открывать устрицу.
«Почему ты вынырнул так скоро? — Спросил Ставрос. — Ты сделал погружение, чтобы достать со дна только одну единственную устрицу!»
«Я знаю, что делаю, — говорит Гиоргос. — У меня есть какое-то предчувствие относительно этой устрицы. Что-то в ней есть такое».
Ставрос сидел и молча наблюдал, как его друг разделял устрицу на две половины. Увы, устрица оказалась пустой! Гиоргос осторожно закрыл устрицу, зажал ее руками и сидел, качаясь вперед и назад с закрытыми глазами.
«Гиоргос, что ты делаешь теперь?» — Спросил Ставрос.
«Я верю в эту устрицу, — сказал Гиоргос. — Если я буду ухаживать за ней и согревать ее, возможно, из благодарности в ней вырастет жемчуг».
Покачав головой, Ставрос ушел. Пока Гиоргос ухаживал за своей особенной устрицей, Ставрос нырнул, собрал в корзину 100 устриц, принес их на берег и принялся открывать одну за другой. Все пустые устрицы он бросал обратно в воду. В сумерках Ставрос навестил друга. Гиоргос продолжал качать пустую устрицу.
«Повезло?» — Спросил Гиоргос.
«Конечно, — ответил Ставрос. — Я выбросил 95 пустых устриц. Но я нашел пять с жемчугом. Я думаю, что сегодня вечером мы с женой пойдем в таверну и отпразднуем удачу».
«Тебе всегда везло, Ставрос», — сказал Гиоргос.

Это не просто удача
Конечно, удача не имеет ничего общего с этим. Самый удачливый дистрибьютор всегда тот, кто из ста кандидатов… отбирает «пять жемчужин»!
Многие дистрибьюторы ведут себя точно так же, как Гиоргос. Они продолжают возвращаться к одному и тому же кандидату снова и снова, даже если тот упорно продолжает говорить «нет».

Конечно, не совсем приятно, когда тебе отказывают. Но для них намного проще выслушивать сотни раз один и тот же отказ знакомого кандидата, чем отказы от орды незнакомцев. Они оправдывают свою бездеятельность, убеждая себя, что работают с упрямым кандидатом.
Не тратьте ваше время, умоляя или споря с упрямцами или скептиками.
Если вы сейчас уговариваете их включиться в ваш бизнес, то после того, как они подпишутся, вам придется уговаривать их, чтобы они работали. Следуйте принципам «устричной» истории — выбросьте пустые устрицы обратно в воду.
«Необходимо тщательно отсортировывать достаточное количество людей, — говорит дистрибьютор Говард Соломон. – Ищите тех, кто хочет работать».
Что делать с пустыми устрицами? Конечно, в Сетевом маркетинге никакая устрица не бывает полностью пустой. Она не обязательно должна содержать потенциального лидера. Даже наиболее упрямого кандидата можно превратить в оптового покупателя. Он мог бы, кроме того, обеспечить вас дополнительными связями с другими людьми, которые могут оказаться жемчужинами. Никогда не повредит спросить!

Ваш рынок
Правило «80 к 20» гласит, что 80 процентов вашего бизнеса может быть выполнено 20 процентами дистрибьюторов вашей даунлинии. Так что главная задача — подобрать себе настоящих дистрибьюторов.
Самый лучший способ познакомиться с владельцами мелкого бизнеса и другими активными профессионалами — через профессиональные организации. Подпишитесь на какое-нибудь издание, освещающее ход событий в вашей местной Торговой Палате. Джон Фогг рекомендует посетить собрание какой-нибудь местной группы профессионалов и вызвать их на дискуссию о том, является ли Сетевой маркетинг волной будущего или это нелегальные хитрые пирамиды?

Владельцы Мелкого бизнеса
Владельцы мелкого бизнеса являются прекрасным источником для привлечения новых дистрибьюторов в вашу сеть. С одной стороны, они понимают трудности ведения бизнеса. Они уже достаточно поборолись с жизнью и не прочь поработать в одиночку. Они, как правило, лучше, чем другие, умеют располагать людей к себе и рисковать своей наличностью — они созданы, чтобы стать лидерами в дистрибьюторской сети. Другая причина, почему владельцы мелкого бизнеса готовы работать в Сетевом маркетинге — то, что они постоянно страдают.
«Вам нужно идти к людям, которые чувствуют боль прямо сейчас, — говорит Том Хилл из Nu Skin. — И это владельцы мелкого бизнеса.
Как указывает Хилл, владельцы мелкого бизнеса стонут от растущих налогов, пенсионных выплат и правительственных законов. Многие рады слышать о том, что можно заниматься бизнесом без вмешательства бюрократии.
«У нас с Терри 5.000 дистрибьюторов в нашей даунлинии, — говорит Хилл, — но мы никому не должны оплачивать взносы по социальному обеспечению, медицинскую страховку, пособие по безработице. Ничего не произойдет, если один из них поскользнется и упадет — никто не будет из-за этого выстраиваться в шеренги и бастовать. Так что вы получаете выгоды традиционного бизнеса, но без его головных болей. Когда вы рассказываете подобные вещи владельцам мелкого бизнеса, они становятся очень открытыми для идеи».

Рекрутируйте других сетевиков
Некоторые дистрибьюторы сторонники того, чтобы разыскивать себе лидеров в рядах опытных сетевиков.
«Это напоминает профессиональный спортивный клуб, когда там начинается переукомплектация, — говорит Говард Соломон из Quorum. — Кем они укомплектовывают команду? Они не дают объявление в газете, не так ли? Они действуют как все другие профессиональные спортивные команды. Принимают на работу, продают и переманивают профессиональных игроков. Тоже происходит и в Сетевом маркетинге».
Соломон рекомендует даже начинающим дистрибьюторам поспрашивать друзей, кого они знают в Сетевом маркетинге.
«Найдите людей, разочарованных в своей компании, — говорит Соломон, — людей, которые ищут лошадку порезвей».

Работайте в больших масштабах
Третья волна открыла плодородные поля для привлечения новых людей, совершенно неизвестные сетевым дистрибьюторам в прошлом — иностранные рынки.
Том и Терри Хилл имеют свои даунлинии в Гонконге, Австралии, Новой Зеландии, Японии и других странах. Они сами никогда бы не смогли освоить сложностей формирования заграничной империи. Но глобальная инфраструктура Nu Skin сильно облегчила эту задачу. Действительно, большую часть времени Хиллы остаются дома, им даже не нужно заниматься рекрутированием в тех странах!
«Один из моих самых сильных дистрибьюторов — леди в Сиднее, в Австралии, которую я никогда не видел, — говорит Том Хилл».
«Мы с ней делаем всю основную работу по телефону, — продолжает он, — обмениваемся информацией по факсу и по почте. Я посылаю ей тренинговые аудио и видеозаписи для обучения дистрибьюторов».
Всякий раз, когда необходимо, Хиллы связываются со своими иностранными даунлиниями посредством глобальных телеконференций, организованных родительской компанией.

Инфраструктура компании Nu Skin сама ведет всю черновую работу по ведению заграничного бизнеса, что позволяет большинству людей, заниматься только выполнением собственных функций. Налоги, взносы, традиции, экспортно-импортные лицензии — всем этим сотрудники компании занимаются заранее, прежде, чем открыть страну дистрибьюторам. Компьютеры компании также избавляют дистрибьюторов от сложностей конвертации валюты.
«Каждый месяц мы получаем распечатку, — говорит Хилл. — В ней перечисляется страна за страной с указанием объема перемещенной туда нами продукции и сумма в американских долларах, которую мы заслужили».

Используйте имидж компании
Намного проще привлечь внимание человека, когда вы представляете богатую компанию с давними традициями. Дистрибьюторы Третьей волны давно научились использовать имидж компании как мощный инструмент при вербовке.
Том Хилл использовал это специфическое преимущество в своих заграничных предприятиях. Он поселился в гостинице Хилтон в Гонконге, имея на руках список, приблизительно, из 300 лидеров различных отраслей.
Многие имена он получил благодаря реферральным связям своей даунлинии, другие выведал из библиотечного справочника, перечисляющего владельцев бизнеса в Гонконге.
«Я целился в президентов компаний с оборотом 10-50 миллионов долларов в год», — говорит Хилл.
Будучи брокером компании Merrill Lynch, Хилл много раз звонил владельцам компаний. Он знал, как трудно было дозвониться до них по телефону.
Высокопоставленные лица в Америке живут за крепостными стенами, отгородившись наглухо от каких-либо несанкционированных коммерческих предложений. Но привлечение в других странах оказалось намного проще.
Хилл завербовал в Гонконге одного специалиста по недвижимости, который сделал благосостояние на строительстве во Вьетнаме и других местах Дальнего Востока.
Человек устал от необходимости доставать миллионы долларов каждый раз, как только он начинал новое предприятие. Он искал дело с низким стартовым капиталом.

«Я позвонил ему и представился как бизнесмен из США, представляющий мультимиллионную корпорацию, — рассказывает Хилл. — Я сказал ему, что хотел бы с ним встретиться и обсудить некоторые предложения. Он назначил встречу».
Хилл встретил его в холле гостиницы. После 20-минутной презентации Хилл сел в кресло и затаил дыхание, приготовившись к худшему. Гость мог подумать, что его пытаются обмануть. Мог сорваться, разъяренный тем, что потратил впустую время. Но, Хилл увидел, что азиатские бизнесмены имеют к подобным вещам более светское отношение.
«Он подписался сразу же, — вспоминает Хилл. — Он сказал:
«Ну что же, давайте запустим этот бизнес».
Последнее, что Хилл о нем слышал, что его дела идут исключительно хорошо. Это не удивляет. Хилл не раз видел, как экстраординарно работают азиатские бизнесмены.
«Те парни не останавливаются 24 часа в сутки, — восхищается он. — А какая электроника! Когда мы выходили на обед, они брали с собой мобильные телефоны. Они любят почти постоянно разговаривать по мобильному телефону».
Без расширенной инфраструктуры за границей, Хилл никогда бы не получил доступ к такой интересной работе и не смог бы наслаждаться ощущением приключений и иметь дела с представителями Тихоокеанского региона.

Неограниченный потенциал
Ничто не сможет когда-либо избавить насовсем вас от страха перед телефонными звонками незнакомым людям из-за боязни отказа.
Но низко-затратный подход к привлечению новых дистрибьюторов Третьей волны дает вам силу, неведомую торговцам прошлых лет, которая позволяет сосредоточить ваше время, усилия и изобретательность на единственной цели.
Цели — встречаться с людьми и убеждать их подписаться на предложенную вами возможность.

«Положите все яйца в одну корзину, — сказал Эндрю Карнеги, — затем наблюдайте за корзиной».
Он понял, что сила сконцентрированных усилий индивидуумов такова, что никакое препятствие не может противостоять ей.
То же относится и к дистрибьютору Третьей волны, чья работа состоит в том, чтобы мечтать, планировать и вырабатывать систему.
И если следовать системе, то все высокие цели будут реализованы.

Методы Убеждения

Представьте себе, что вы только что убедили скептически настроенного кандидата посмотреть вашу возможность.
Он смотрит 15-минутный фильм и хочет знать больше. Он разговаривает с вашим спонсором, но все еще не уверен.
Вы приглашаете его на встречу, но он занят. Что делать?
В прошлом ответ был… ничего.
Ничего, за исключением того, чтобы принести ему груды брошюр и фотокопии различных материалов, которые он никогда не будет читать.
Ничего, за исключением того, чтобы давить на него по телефону лично, пока, в конце концов, он не скажет вам, чтобы вы отстали от него раз и навсегда.
Или отступить и поддерживать с ним дружбу в течение многих недель и месяцев, пассивно ожидая пока не наступит время, чтобы начать убеждать его снова. Но сегодня есть другие варианты.

Система убеждений Третьей волны
Дистрибьюторы Третьей волны усвоили богатство новых методов, которые дают возможность усилить вашу убеждающую силу в критические моменты процесса продажи. Среди них впечатляющие новые технологии типа встреч через системы спутникового телевидения и телеконференции. Более тонкий, но также сильный традиционный массив точно отлаженных систем для сдерживания возражений, разрушение предубеждений и работа с даунлинией (сетью) по привлечению новичков посредством встреч и домашних вечеров.
Но все эти методы связаны вместе по единому принципу -они дают вам возможность увеличить знания, усилия и обучать других делать ваши продажи за вас. Ключом, как всегда, должно служить доверие к системе, а не попытка повторно изобретать колесо.

Электронная интервенция
Возможно, самый наглядный пример убеждения в стиле Третьей волны — телеконференция. Не требуется никаких усилий с вашей стороны, но это — очень эффективное средство в продвижении самых жестких кандидатов к решению.
Например, в ситуации, описанной выше, вы просто могли бы попросить этого упрямого человека набрать некий номер в определенное время и слушать. Ваша компания сделает все остальное.
«Только слушайте в течение 25 минут, — говорите вы ему.
— Если вы не найдете это интересным, повесьте трубку без дальнейших обязательств».
Это продажа с невероятно низким давлением. Ваш кандидат набирает номер и слышит голос профессионального диктора, приветствующего «посетителей» и объявление, сколько людей слушают его обращение — цифра, которая может варьироваться в диапазоне от нескольких сотен до нескольких тысяч человек.
Иногда аудитория может быть интернациональная. Состав аудитории впечатлит вашего кандидата.
Затем представление начинается. Диктор представляет и берет интервью у ряда знаменитостей компании, которые могут быть кем угодно — от основателя и президента до лучшего тренера и преуспевающего нового дистрибьютора с историей о «Золушке».
Со всем блеском и очарованием Голливудского «ток-шоу» телеконференция продает продукт, компанию и саму индустрию Сетевого маркетинга. Через 25 минут после просмотра телеконференции ваш кандидат, может быть, еще не полностью «купил» вашу возможность. Но он теперь знает, что это — нечто грандиозное.

Селекторная встреча
Когда у Кирби и Синтии Райт была их первая встреча, они сами были в компании Reliv только две недели.
«Мы не знали ничего, — признается Синтия. — С нами было пять кандидатов, которые сидели в нашей гостиной, а мы понятия не имели, что им сказать».
Но Райтам не нужно было что-либо говорить. Они проводили селекторный митинг. В назначенное время они позвонили своему спонсору Тому Пинноку, который жил за сотни миль от них в г. Орландо. Их спонсор произнес по селектору 30-минутное коммерческое посвящение увлеченной аудитории. Трое из пяти кандидатов подписались на месте.
«Так было при каждой встрече в течение первых 30 дней», — вспоминает Синтия.
Райты обнаружили, что селекторные встречи генерировали мистическое восприятие спонсора, что помогало их коммерческим усилиям.
«Это действительно создает небольшую таинственность, — говорит Кирби. — Потому, что они не могут видеть говорящего и это интригует».
Когда, наконец, Пиннок приехал, чтобы лично провести встречу, он стал микро-знаменитостью.
«Каждый умирал от нетерпения увидеть его, — говорит Синтия. — В тот вечер у нас было 30 человек».

Используйте мастерство других специалистов
Ветераны MLM должны были быть искусными мастерами по продаже возможности. Сейчас дистрибьюторы Третьей волны используют МДС — Мастерство Других Специалистов. Любой дистрибьютор, имеющий $500 и 20 минут свободного времени, может купить спутниковую антенну и преобразовать свой дом в мини конференц-зал. Ваши кандидаты смогут наблюдать» трансляцию презентации во всей ее красе, сидя в вашей гостиной за пивом с пиццей — и вам не нужен даже минимум обучающих или коммерческих навыков, чтобы делать это самому!
«Мы проводили 30-минутную радиотрансляцию огромной региональной конференции в Далласе, — говорит Кирби Райт из компании Reliv. — Тысячи людей слушали ее по всей стране в гостиных, конференц-залах гостиниц — везде, где только можно. Они слушали выступление президента компании, создателя продукта, и многих дистрибьюторов. Информация воспринималось чрезвычайно доброжелательно».
Спутниковые и селекторные конференции впрыскивают профессиональный задор в процесс продажи, позволяя вашему дистрибьютору убедиться в том, что, кроме него, в этом участвуют еще тысячи человек.
Презентация отработана до тонкостей. Ее ведут специалисты высшего класса. Вы полностью полагаетесь на отточенное мастерство других. После завершения передачи вы свободны и, как хороший друг, можете повеселиться с вашими гостями.

Фактор «Командос»
В настоящее время войны ведутся с применением бомб, начиненных электроникой и автоматизированных ракет «Томагавк». Но специальные силы «Командос» все еще применяют искусство рукопашного боя. Действительно, их обучение в использовании кулаков, ног и ножей гораздо интенсивней и более серьезное, чем когда-либо прежде.
Дело в том, что сегодняшний воин должен быть одинаково опасен для любого врага, как без оружия, так и вооруженный приборами ночного видения и пусковой установкой «Стингер».
Точно также современные дистрибьюторы — «командос» Третьей волны по продажам — должны самостоятельно отрабатывать доктрину ведения «рукопашной продажи».
Никакая технология в мире не поможет вам, если вдруг отключится телевизор, сломается видео или прервется телеконференция — вы будете, словно идиот, смотреть на вашего кандидата и искать подходящие слова.

Продажи лицом к лицу
Продажи лицом к липу пока еще единственная и необходимая интерактивная фаза процесса убеждения. Только при личной встрече ваши кандидаты будут иметь возможность высказать свои возражения и получить ответы на самые разные вопросы.
В начальной стадии вашего бизнеса ваш спонсор позаботится об этой фазе за вас посредством трехсторонних встреч или трехканального конференц-звонка по телефону.
Но рано или поздно ваш спонсор прекратит эту поддержку. Вы должны будете сами делать ваши собственные презентации и обучать делать это других дистрибьюторов из вашей даунлинии (сети).
Самыми лучшими методами работы с дистрибьюторами на начальном этапе всегда являются методы вашего спонсора. Но как только вы овладеете основами, вам захочется расширить ваш личный репертуар арсеналом проверенных и действующих средств убеждения.

Шесть шагов подхода к процессу убеждений
Убеждение Третьей волны — процесс продажи с низким давлением. Цель состоит не в том, чтобы подписать дистрибьютора, а предложить человеку выбор и возможности.
Ваша цель — убедить людей в том, что ваш образ жизни и ваш бизнес является намного проще, веселее и прибыльнее, чем их бизнес.
Ниже вам предлагается шесть шагов в подходе к процессу убеждения, синтезирующих самые лучшие размышления лидеров и тренеров MLM.

Шаг № 1: Формируйте отношения
Необязательно читать Дейла Карнеги, чтобы научиться строить отношения с людьми. Все, что вы должны делать -проявлять к ним искренний интерес. Ведущий тренер MLM Джон Каленч рекомендует методику под названием «Как-Вы-поживаете?» При встрече с вашим кандидатом спросите:
«Как Вы поживаете?» Они, вероятно, будут отмахиваться от вас полуслышным: «Благодарю вас, прекрасно!» Но тут вы наклоняетесь вперед и спрашиваете более настойчиво: «Нет, действительно, как Ваши дела?»
Слушайте очень внимательно и терпеливо все, о чем говорит ваш собеседник. Поддерживайте разговор, когда он замолкает, стимулируйте его фразами, например: «Расскажите мне об этом подробней». К тому времени, когда ваш собеседник выговорится, у него будет странное чувство, что он нашел редкий родственный дух. И на это вам потребуется потратить всего несколько минут.

Шаг № 2: Применяйте методику АБВ
«Вы когда-нибудь пробовали лить горячий кофе в термос с закрытой крышкой? — Спрашивает Леонард Клементс, издатель Market Wave. — Могли бы вы поместить кассету в видеомагнитофон, если там уже есть другая? Конечно нет. К сожалению, так большинство начинающих дистрибьюторов пытаются привлекать себе партнеров в MLM».
Согласно Клементсу, большинство дистрибьюторов MLM пытается навязать Сетевой маркетинг, совершенно не подготовив к этому людей. Чтобы как-то решить эту проблему, Клементс разработал то, что он называет «методика АБВ».
«На вопрос: «Вы когда-нибудь думали о том, чтобы завести свой собственный бизнес?» примерно 85 процентов опрашиваемых ответили «да», — говорит Клементс. — Следующий вопрос был: «Почему же вы не сделали это?»
Почти в каждом случае опрашиваемые люди перечисляли одни и те же четыре причины:

  1. Нужно слишком много денег.
  2. Требуется слишком много времени.
  3. Это — большой риск.
  4. Я не знаю, как это сделать.

«Прелесть Сетевого маркетинга состоит в том, что он отвергает все четыре возражения сразу», — говорит Клементс.
Чтобы проиллюстрировать это, он предлагает спросить вашего кандидата, занялся бы он бизнесом, который:

  • Требует стартовый капитал всего $500 и предполагает потенциальный доход выше, чем доход некоторых сотрудников компании Fortune 500. (Не требуется много денег!).
  • Требует общих капиталовложений времени всего 10-20 часов в неделю. (Не требуется много времени!).
  • Позволяет им продолжать заниматься своей прежней работой, пока доход от их бизнеса не будет достаточным или равным имеющемуся доходу. (Не требуется много риска!).
  • Привязан к другой компании, которая занимается научно-исследовательской деятельностью, составлением ведомостей, отгрузкой, налогами, юридическими проблемами и так далее. И эта компания будет выполнять эти услуги каждый месяц за $20 в год. (Не требуются специальные знания!).
  • Бесплатно обеспечивает консультантами и обучающим персоналом на неограниченное количество часов.

Вы сообщаете им, что Сетевой маркетинг обеспечивает любого человека всем этим.
Теперь вы завершили Шаг А процесса АБВ, поставив вашего кандидата в известность, что Сетевой маркетинг проще, чем общепринятый бизнес.
Шаг Б — немного интенсивнее. Теперь вы должны убедить вашего кандидата, что Сетевой маркетинг является легитимным, совершенно законным видом бизнеса.
Многие дистрибьюторы совершают в этом месте ошибку, начиная страстно защищать свою индустрию или обвиняя средства массовой информации в заведомо ложном освящении законности деятельности MLM компаний. Это — самоубийство.
Ваш кандидат не хочет вступать в конфликт с законом и если он почувствует, что это пропаганда, он, вероятно, потеряет к вам интерес.
В большинстве случаев, когда вам задают вопрос: «А это что, запрещенная пирамида?» За этим вопросом стоит только одно — человек действительно хочет удостовериться, что бизнес, который вы ему предлагаете, вполне законный.
Лучше и быстрее всего обеспечивать эту уверенность можно следующим способом:

  1. Подтвердить, что было много злоупотреблений Сетевым маркетингом в прошлом, точно также, как с торговлей недвижимостью, биржевыми спекуляциями.
  2. Подчеркнуть, что Сетевой маркетинг существует уже более 50-ти лет, вступил в третью стадию развития и используется такими всемирно-известными компаниями, как Coca-Cola, Gillette и MCI.

Шаг В — самый простой. Используйте при проведении продаж каждого продукта методику презентаций, рекомендуемую вашим спонсором.

Шаг № 3: Отвечайте на возражения
Если ваш кандидат задает вопросы или высказывает возражения во время АБВ презентации, вы должны попросить его подождать до конца встречи. Он получит ответы на все интересующие его вопросы в самом конце.
Методика АБВ построена так, чтобы автоматически отвечать на многие наиболее общие возражения. Однако, ваш кандидат может оставить несколько вопросов на конец. Теперь ваше время выполнить свои обещания. Каленч рекомендует подход в шесть шагов для ответов на любое возражение.
Согласно Каленчу, первый шаг в обсуждении любого возражения — выслушать. Выслушайте возражение полностью. Не прерывайте. Не предполагайте, что вы знаете то, что он собирается сказать прежде, чем закончит говорить.
Во-вторых, трансформируйте возражение в вопрос. Большинство возражений, согласно Каленчу, или обманная тактика, чтобы потянуть с решением, или замаскированные вопросы. Во многих случаях, ваш кандидат может поднимать вопросы, ответ на которые, как вам кажется, уже был произнесен в вашей АБВ презентации. Не раздражайтесь. Не говорите: «Как я Вам уже объяснял…» Этим вы только оскорбите вашего собеседника.
Когда ваш кандидат закончит высказывать свои возражения, трансформируйте их в вопросы. Каленч предлагает делать это добавляя в конце вопрос: «Действительно?»
Например, если ваш кандидат говорит: «Это напоминает одно из многочисленных высказываний насчет пирамид, о которых я слышал», — вы тут же вставьте свой вопрос:
«Действительно ?»
И внезапно вы начинаете понимать, что ваш кандидат по сути спрашивает, является ли ваш бизнес легальным.
Это очень важный и законный вопрос. Предположим, что ваш кандидат говорит: «Но у меня нет времени, чтобы заниматься этим». Добавьте вопрос: «Действительно?» И вы увидите совершенно ясно, что ваш кандидат хочет знать, сможет ли он заниматься этим бизнесом, будучи очень ограничен во времени.
Теперь, когда вы поняли характер возражений вашего собеседника, подтвердите, что он поднял законную тему. Для этого подходит фраза: «Я вас понимаю». Затем помолчите.
Ни в коем случае не используйте слово «но». Если вы говорите: «Я вас понимаю, но…», — это уже высказывание, которое означает: «Я вас не понимаю».
Теперь отвечайте на возражения. Каленч предупреждает против попытки сгладить фактами возражения вашего кандидата. В большинстве случаев, ваш собеседник уже знает факты, так как он уже слышал о них в АБВ презентации. То, что он действительно хочет — это заверение и поддержку. Самый верный способ, согласно Каленчу, состоит в том, чтобы рассказать вашу собственную историю или историю вашего коллеги.
Например, предположим, что ваш кандидат говорит: «Мне кажется, что я плохой коммерсант от природы». Расскажите ему, что вы думали точно также, когда впервые вошли в Сетевой маркетинг. Свяжите это с каким-нибудь забавным инцидентом, произошедшим в связи с вашей личной коммерческой некомпетентностью. Затем расскажите, как с помощью вашего спонсора и дублирующей системы продаж компаний Третьей волны, вы превзошли себя и добились успеха.
Описывая ваше былое несовершенство и уязвимость, вы формируете отношения с вашим кандидатом. И ваша история как раз и есть то заверение, в котором он нуждается.
Чтобы удостовериться, что ваш рассказ произвел нужное впечатление, спросите вашего собеседника: «Вы поняли, что это вовсе не сложно? Точно также, это могло бы произойти с Вами? Что Вы думаете теперь?»
Заключительный шаг в системе антивозражений должен предоставить вашему кандидату варианты. Если он по-прежнему сомневается, вы можете снять некоторое давление, предлагая ему выбор. Предположим, что он ссылается на нехватку времени. Скажите ему: «Послушайте, почему бы Вам самому не попользоваться изделием пару недель, и посмотреть на результат?»
Независимо от того, какими будут его возражения, вы всегда сможете предложить компромиссный вариант.

Шаг № 4: Тактика кнута и пряника
Психологи пришли к соглашению, что страх перед болью -более действенный, чем предвкушение удовольствия. Но наиболее мощной мотивацией является комбинация боли и удовольствия.
Один из верных способов заставить вашего кандидата думать — убедить его в том, что он будет всю жизнь жалеть о том, что сегодня он не включился, в Сетевой маркетинг.
В то же самое время вы можете смягчить угрозу, показывая далее выгоды Сетевого маркетинга.
Это жесткая продажа. Но если ваш кандидат не поддается воздействию методики АБВ, значит наступило время пускать в ход тяжелую артиллерию.
Могли бы вы уволиться прежде, чем умрете?
Иногда, Ярнелл использует чувство страха, как стимул для привлечения новых дистрибьюторов в свою даунлинию (сеть). Этот подход особенно эффективен в такие тяжелые времена, как сейчас, когда множество людей — безработные.
Подход Ярнелла заключается в вопросе: «Могли бы вы уволиться прежде, чем умрете?» Большинство людей сморщится и будет смотреть на вас в недоумении. Это правильный ответ. Теперь вновь поставьте свой вопрос по-другому.
«Сможете ли вы накопить достаточно денег с вашим нынешним доходом, чтобы позволить себе уволиться до выхода на пенсию по возрасту? Или будете продолжать работать до самой смерти?»
Теперь вы привлекли их внимание. Укажите, что с текущей инфляцией в 3% 35-летний человек, зарабатывающий $60.000 в год, не сможет уволиться так, чтобы не потерять в уровне жизни.
«Если вы хотите получать доход со своего капитала в 5%, — говорит Ярнелл, — то потребуется положить в банк корзинку с яйцами достоинством в $3.000.000».
Чтобы сделать такое накопление в банке и сохранить свой уровень жизни после выхода на пенсию, 35-летнему человеку будет необходимо откладывать, по $43.915 в год. Но если он зарабатывает только $60.000, то совершенно очевидно, что это невозможно. Для этого ему необходимо зарабатывать хотя бы $100.000 в год. Теперь ставится следующий главный вопрос. «Как вы сможете добывать почти $100.000 в год в течение следующих трех десятилетий?» В большинстве случаев ваш собеседник серьезно задумается.
Игра на бирже, недвижимость и другие способы обогащения за одну ночь давно ушли в прошлое.
Для большинства людей сегодня единственный реальный путь встать на ноги — Сетевой маркетинг.

«Системная» обработка
Достаточно о боли. Теперь пришло время, чтобы выплеснуть побольше удовольствия. Опыт показывает, что единственное, что ваш кандидат хочет услышать больше всего — то, что это совсем несложный бизнес.
Без преувеличения вы можете сказать ему, чтобы укрепить идею, что Сетевой маркетинг гораздо проще, чем любой другой традиционный бизнес.
Но никогда не занижайте перед кандидатом трудностей в вашем бизнесе. Это обернется против вас позже, поскольку разозленные дистрибьюторы начнут обвинять вас за то, что вы сбили их с пути и дали неверную информацию. Вы должны всегда сообщать им точно, сколько денег, вероятно, потребуется, сколько придется работать и сколько месяцев пройдет прежде, чем они увидят хорошие результаты.
Однако, существуют такие аспекты в вашем бизнесе, которые помогают достичь успеха гораздо быстрее, чем в общепринятом бизнесе. Подчеркните эти аспекты. Сообщите вашим кандидатам о мощности системы Третьей волны: обучающих программах вашей компании, книгах, аудио- и видеокассетах, об обучающих семинарах в местах проживания ваших дистрибьюторов.

Шаг № 5: Уменьшите давление
Во время презентации вы должны поддерживать тонкое равновесие между давлением и выпуском. Самые лучшие способы уменьшения давления состоят в том, чтобы постоянно напоминать вашему кандидату, что у него всегда есть выбор.
Всегда помните — это продажа с низким воздействием.
Приправляйте каждое слово и фразу успокаивающими замечаниями, как «гарантия возврата денег» и «абсолютно никаких обязательств». Всякий раз, когда вы чувствуете, что ваш кандидат реагирует на давление негативно, напоминайте ему, что есть варианты, требующие меньшее количество денег и усилий, чем работа в бизнесе на полную рабочую неделю, например, при частичной занятости.
Подпишите его как оптового покупателя. Или продайте столько продукта, сколько необходимо ему для персонального использования. И напоминайте, что компания дает гарантию на все изделия (так поступают все уважаемые компании).

Шаг № 6: Применяйте синергню
Возможно, наиболее мощным оружием в арсенале убеждений Третьей волны — является синергия. Это — когда много частей или депонентов работают вместе, создавая большую суммарную силу. В Сетевом маркетинге компоненты — это индивидуальные личности. Они действуют вместе и генерируют взаимно усиливающее воздействие.
Спутниковые и телеконференции — обоюдно привносят свой вклад в синергию. Их убеждающая сила исходит от невидимого присутствия большой аудитории. Ваш кандидат не видит эту аудиторию, но он знает, что она присутствует.
Но самая большая синергия все же исходит из наиболее традиционного метода Сетевого маркетинга — живой встречи. То ли это встреча дома с дюжиной приглашенных, то ли национальный массовый митинг, посещаемый тысячами людей -всегда живая встреча остается одним из наиболее мощных убеждающих инструментов MLM. Если вы стремитесь к лидерству, вы должны стать специалистом по проведению живых встреч и митингов.

Домашние встречи
Классический MLM митинг обычно проводится в зале заседаний гостиницы и посещается сотнями людей. Такие мероприятия дороги и не всем под силу.
До тех пор, пока ваша сеть не достаточно развита, оставьте такие мероприятия вашей аплинии.
Они имеют деньги и опыт, чтобы проводить подобные зрелища. Менее опытные сетевики, предпринимающие попытку проведения подобных мероприятий в гостинице, часто сталкиваются с дорогой арендой зала, заполненного только горсткой собственных дистрибьюторов.
Именно поэтому большинство тренеров MLM рекомендует, чтобы новые дистрибьюторы начинали с домашних вечеров. Санди Елсберг — дистрибьютор из компании Life Extension International, — предлагает поэтапный подход к встречам, который я называю «план вечеринки».
Точно также, как и большие встречи в гостинице, ваши домашние встречи собираются для того, чтобы представить изделие, возможность и стимулирующую историю дистрибьютора, чтобы подписать новых дистрибьюторов и продать продукт. Это также поможет вам обучать новичков, так как они помогают вести встречу и общаются с гостями.
«Встречи дома проще, чем в гостинице, — говорит Елсберг.
— Менее официальные, теплее, обходятся дешевле, намного интимнее и не вызывают противоречивых чувств, что иногда бывает, когда появляешься в Холидей Инн с толпами незнакомцев, после труднейшего дня в офисе, что не совсем соответствует всем обещанным MLM свободам».
Одним из главных моментов продаж в домашних условиях — дублирование.
Каждый может видеть, насколько просто и легко это делается.
Они должны воображать, что делают то же самое.
Пусть играет музыка. Подавать спиртное не рекомендуется. «Никто не будет оскорблен, если вы не подадите алкоголь, — говорит тренер Джон Каленч. — Но некоторые неправильно вас поймут, если вы это сделаете».
Прежде всего создайте такую атмосферу, чтобы ваши гости расслабились и чувствовали себя как дома.

Передний план и задний план
Елсберг делит вечеринку на части — передний план и задний план.
В течение переднего плана — вы представляете изделие и компанию.
В течение заднего плана — вы представляете план компенсации, разговариваете о рынке, ведете вдохновляющие беседы и проводите другие мотивационные мероприятия.

Разделение труда
Чтобы не разрываться на части во время проведения встреч, вопрос оказания вам помощи должен стать обязательством для новичков из вашей даунлинии (сети). На вечеринке они должны вести себя как хозяева, представляя друг другу вас и ваших гостей.
«Вы приносите всю литературу, все изделия и другие материалы информационной поддержки, необходимые для успешного проведения вечера», — говорит Елсберг.

Презентация
Способ ведения вашей презентации будет зависеть от вашего изделия, вашей компании и от присутствующих гостей. В этом вопросе, как и во всех остальных, самый лучший совет — это положиться на спонсора из вашей аплинии.
Ваш спонсор делал это много раз, и нет никаких сомнений, что и на этот раз он подготовит эффективное представление. Не изобретайте велосипед.

Используйте видеомагнитофон
Максимально используйте для пополнения своей даунлинии все видеофильмы вашей компании.
Это производит очень эффективное воздействие на ваших гостей и избавляет выступающего от ненужного бремени.
Елсберг рекомендует, чтобы во время прибытия гостей в доме непрерывно работала видеосистема.

Завершение вечера
После презентации поработайте с людьми — выпишите заказы на изделие и подпишите новичков. Это также подходящее время, чтобы пригласить всех на следующую вечеринку через неделю.
В открытках, которые они получат, будет объявлено время, место встречи и имя специального гостя.
«Вашим гостем может быть человек, который, используя ваш продукт, потерял 100 фунтов веса, или преуспевающий дистрибьютор, представляющий собой «живое финансовое доказательство возможности», — предлагает Елсберг.

Трижды три
Елсберг рекомендует подход под названием «трижды три» для того, чтобы создать ваш бизнес посредством вечеринок. Проводите подготовку ваших новичков в проведении встреч парами. Если вы спонсируете женатую пару, это великолепно. Но если ваш новичок одинокий, найдите ему пару, чтобы они могли работать как команда. Вы и ваша пара стажеров образуете тройку. Это придает больше эффективности вашим обучающим усилиям, так как вы теперь проводите тренинг с двумя новичками вместо одного.
Ваша цель состоит в том, чтобы создать три команды, в готовить их к ведению встреч и презентаций. Одновременно вы выделяете какой-нибудь день недели для того, чтобы каждая команда могла дать свою собственную вечеринку.

Четырехнедельный тренинг
Каждая команда нуждается в четырехнедельном тренинге. Каждую неделю одна из команд организует вечеринку. После проведения первой вечеринки с новой парой, спросите, кто из них хотел бы взять на себя обязанности ведения одного из планов следующей вечеринки.
Позвольте этому человеку вести передний план, который является более простым, а задний план вы ведете сами.
На третью неделю вы удаляетесь из процесса и позволяете вашим стажерам вести шоу самостоятельно.
Тот, кто проводил передний план встречи во время второй недели, продвигается на ведение заднего плана, в то время, как его или ее партнер ведет передний план. Все, что вам останется сделать на третьей неделе — это представить своим присутствием живое свидетельство и закрыть встречу.
Четвертая неделя — выпускная. Вы только посещаете встречу. Ваша команда проводит каждый аспект вечера самостоятельно. Ваше присутствие необходимо только для того, чтобы обеспечить поддержку и похвалу.

Вечеринка, как импульс роста
Ваш механизм организации вечеринок будет возрастать в пропорции трижды три. После первых трех групп, прошедших через четырехнедельный цикл обучения, берите другие три группы. Каждая группа по окончанию обучения становится руководством фронтлинии отдельной части (ветви) вашей организации — части, которая может создавать собственные независимые организации.
«Они научились делать презентации, — говорит Елсберг, -делать трехсторонние встречи, рассказывать свои истории, вести розничную продажу, рекрутировать, спонсировать и обучать… и каждая из этих частей моей сети насчитывает 20-30 человек, возможно даже 50 человек».
Согласно мнению Елсберг, как только вы создали шесть частей (ветвей) в вашей даунлинии — вы достигли того уровня, когда вы готовы дать ваш первый митинг в гостинице.

Почему большой митинг?
Многие пионеры Третьей волны сегодня отрицательно относятся к гостиничным митингам. Они усматривают в них устаревшие реликты предыдущей эры. Они полагают, что у людей сегодня нет времени для встреч.
Им не нравится атмосфера карнавала, свидетельства в стиле эпохи возрождения, ощущение кутежа.
Многие из сегодняшних наиболее современных сетевых дистрибьюторов чувствуют себя намного комфортабельней, работая по методике с низким воздействием, сидя перед дымчатым экраном с бесконечными видеофильмами, телеконференциями и спутниковым вещанием.
Но сила гостиничных встреч не уменьшилась со времен компании Nutrilite. И по сегодняшний день никто не придумал методологии эффективней, чем та, которая удваивает синергию.

Встреча перед встречей
Первые впечатления всегда самые сильные. Ваши гости должны ощущать воздействие вашего митинга с первого момента, как только они входят в двери.
Елсберг называет этот момент «встречей перед встречей». «Когда они входят внутрь, сразу же наступает праздник, -говорит она, — энергичная музыка, вокруг люди, и все помогают друг другу ощущать тепло и уют приема.
Кто-то готовит выпивку, кто-то приносит недостающие стулья, а кто-то проводит вас к выставке изделий. Повсюду плакаты и воздушные шары и вы полностью окунаетесь в атмосферу юмора и удовольствия».

Регистрационный стол
Ваши гости получат первое впечатление от вашего регистрационного стола, который должен быть установлен справа перед входом в зал.
Елсберг предлагает покрыть стол льняной скатертью и украсить его воздушными шарами и конфетти. Если о вашей компании писали недавно в прессе, вырежьте статью и повесьте ее на стенде. Каждому гостю следует дать перепечатки различных статей наряду с литературой.
Джон Каленч советует посадить за стол регистрации веселых и открытых людей, чтобы произвести первое положительное впечатление.
За столом записывайте имя, адрес и номер телефона каждого гостя, и обеспечьте каждого посетителя цветной карточкой с его именем, отличающей сотрудников вашей компании от гостей.

Атмосфера
Как и в домашних встречах, с момента прихода ваших гостей, им нельзя позволить чувствовать, что они кому-то надоели или пренебрегать ими.
Должна играть веселая, возбуждающая музыка и проводиться интенсивная работа с гостями, легко узнаваемыми по цветным карточкам.
Проинструктируйте лидеров вашей сети, чтобы они работали с гостями и передали инструктаж по линии всем своим дистрибьюторам. Иначе ваши дистрибьюторы, не имея специальной команды заниматься гостями, могут воспринять митинг, как простое увеселительное мероприятие.
В течение всего вечера лидеры должны ходить по залу, наблюдая за своими дистрибьюторами, чтобы убедиться, что их внимание сосредоточено на гостях, а не на чем-нибудь другом, и чтобы вовремя давать им поддержку в случае необходимости.

Уловка со стульями
Другой важный, воздействующий на гостей, эффект: на протяжении всего вечера, по крайней мере первой его части, гости должны видеть как в помещение постоянно вносятся стулья. Это создает впечатление, что количество гостей превышает все ожидания. Фактически, в хорошо запланированной встрече, вы должны преднамеренно поставить меньшее количество стульев, чем число ожидаемых гостей. Нет ничего хуже, чем пустые стулья, но очень хорошо, когда постоянно растущей аудитории не хватает стульев.

Выставка изделий
Выставка изделий в зале должна стать центром внимания. Если ваше изделие легко тестируется, например пищевые продукты, выставьте бесплатные образцы для дегустации. Это должно заставить людей выстраиваться в очередь.
Сама по себе выставка должна быть внушительной, профессиональной и интересной. Не скупитесь. Заполните ее образцами, диаграммами, графиками и литературой компании.

Презентация
Джон Каленч рекомендует, чтобы первый выступающий читал свой доклад в течение 20-30 минут и не должен, вероятно, быть суперзвездой. Ваши гости должны видеть кого-то, похожего на них, а не некоего мультимиллионера. Для этой цели лучшей кандидатурой является новый дистрибьютор, достигший некоторых скромных результатов.
Презентация должна представлять индустрию Сетевого маркетинга, компанию, изделия и возможность.
Каленч предлагает, чтобы презентация сопровождалась 45 минутным выступлением преуспевающего дистрибьютора, составленным так, чтобы оно содержало в себе ответы на пять определяющих вопросов:

  • Простой ли этот бизнес?
  • Могу ли я получать удовольствие от этого бизнеса?
  • Могу я делать деньги, занимаясь этим бизнесом?
  • Будет ли мне оказываться помощь в работе?
  • Подходящее ли сейчас для меня время, чтобы включиться в бизнес сейчас?

Точно также, как и во время домашних встреч, вы должны оставить свободное время в конце встречи, чтобы вы и ваша даунлиния могли поработать с гостями.

Выступление специального гостя
Елсберг предлагает приглашать на встречу специального гостя либо договариваться с ним о конференц-звонке по телефону, если у него нет возможности быть на вашей встрече лично. Это поможет вам привлечь на встречу видных людей, как, например, президента компании, кто так или иначе не сумел бы прийти. Это новшество также привносит свою лепту в торжественность момента.
«Это заставляет людей почувствовать себя важными персонами, — говорит Елсберг. — Так как этот уважаемый человек звонит прямо сейчас, чтобы поговорить с нами!»

Никаких пауз
Очень важно не прерывать темп.
«Никому не нравится, когда возникают паузы, — говорит Елсберг, — не должно быть никаких неуклюжих промежутков, когда одна часть закончилась, а следующая еще не начиналась».
Это особенно важно в течение фазы свидетельств, когда будет выступать определенное количество людей, занимающих подиум один за другим.
«Превратите этот момент в парад доказательств! — Советует Елсберг. — Обучите ваших людей, чтобы они вскакивали на ноги и начинали передвижение в тот самый момент, когда парад начинается. Никаких подробностей, освещать только самое главное, одна или две минуты максимум, один после другого».

Сила в количестве
Автор многих мотивационных работ, Клемеитс Стоун, однажды написал, что самый лучший сорт денег для того, чтобы попытаться открыть свой бизнес — это ДДЛ — Деньги Других Людей.
«Сетевики идут на два шага дальше, — говорит Санди Елсберг. — Они используют, кроме того, время, способности, методику, энергию, образование и энтузиазм других людей».
Короче говоря, они используют потенциальные возможности множества людей. Другие люди — ваш самый большой ресурс в Сетевом маркетинге.
Парад доказательств на митинге убедит легче, чем продажа от одного человека. Огромная, общенациональная организация впечатлит глубже, чем один дистрибьютор с видео.
Количество людей, включенных в ваш бизнес, усиливает вашу способность убеждать, показывая вашему дистрибьютору, что вы не одиноки.
Телеконференции, селекторные выступления, митинги дома и в гостинице — все приемы и методики убеждений Третьей волны были тщательно отработаны, чтобы дать вам возможность суммировать и использовать энергию людей, работающих в вашей компании.
Доверьтесь системе, следуйте ей и вы никогда не будете стоять перед кандидатом без армии невидимых союзников за вашей спиной.

<< ВЕРНУТЬСЯ НАЗАД           ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ >>

Третья волна. Новая эра в сетевом маркетинге. Организация: 1 комментарий

  1. Отличная книга! Жаль, что попалась мне она уже после того. как выбрала компанию…
    Спасибо за такой полезный ресурс!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *