Mary Kay

Опубликовано Опубликовано в рубрике Компании сетевого маркетинга

Описание компании

Mary Kay, Inc.
Год основания 1963, Даллас Техас, США
Основатели — Mary Kay Ash
Число сотрудников 5000 штатных сотрудников
2,8 млн продавцов-консультантов по всему миру (2011) Direct Selling News, June 01, 2012: DSN Global 100: The Top Direct Selling Companies in the World

История компании

Mary Kay (Мэри Кэй, по имени основательницы Мэри Кэй Эш — частная компания, занимающаяся производством и продажей косметики, средств личной гигиены и ухода за кожей, парфюмерии как для женщин, так и для мужчин методами прямых продаж и сетевого маркетинга. В 2011 году Mary Kay была шестой в мире среди крупнейших компаний, занимающихся прямыми продажами. Чистая выручка составила 2,9 млрд долларов США.

Особенностью компании является то, что в продавцы («Независимый Консультант по красоте») нанимают только женщин. Мужчины, впрочем, присутствуют среди штатных сотрудников и в совете директоров.
Философия Компании разработана с целью помогать женщинам добиваться карьерных успехов, сохраняя при этом возможность полноценно заниматься своей семьёй. Компания стремится оптимально использовать в своей деятельности особенности женской психологии: для продвижения в Компании нужно помогать другим преуспевать, т.к. Консультанты получают бонусы за успехи приведённых и обученных ими новичков; практикуются различные награды за успешную работу, такие как скидки, косметика и парфюмерия, сумочки, фирменные костюмы, драгоценные украшения, поездки, розовые автомобили; выпускается журнал «Аплодисменты» с фотографиями Консультантов, добившихся успехов в Компании.

Символ Компании – шмель: считается, что по законам физики шмель не может летать, но поскольку он не знает этого, то продолжает совершать невозможное.

Золотое правило: относитесь к людям так, как бы вы хотели, чтобы они относились к вам.

Фирменный цвет — розовый.

Миссия Компании — улучшать жизнь женщин и детей во всём мире.

Главный офис Mary Kay находится в американском городе Addison, Техас, недалеко от Далласа. Компанию основала Мэри Кэй Эш в 1963 году. Председателем совета директоров является её сын Ричард Роджерс (Richard Rogers), а президентом и CEO (с 2006) является Дэвид Холл (David Holl).

Бизнес-модель

Mary Kay стала первой Компанией, которая обучает женщин ухаживать за своей кожей, — до этого косметические компании просто продавали румяна, губную помаду или новые оттенки теней.
Продажи осуществляются посредством сети продавцов-консультантов — «Независимых Консультантов по красоте». Чтобы стать Консультантом, нужно пройти краткий бесплатный обучающий курс по продажам и по программам ухода за кожей (более углублённые тренинги можно проходить на протяжении всего времени сотрудничества с Компанией), а также приобрести стартовый набор, куда входит продукция Компании. Стартовый набор продаётся со скидкой относительно рыночной стоимости, что позволяет Консультантам выгодно, легко и быстро осуществить перепродажу и тем самым получить доход и лучше понять специфику Компании. Очень важно для Компании абстрагироваться от компаний-пирамид, основа которых предполагает незаконное получение денег с клиентов. В отличие от компаний-пирамид, Mary Kay продаёт свою продукцию абсолютно для всех Консультантов по единой скидке.

Обучение

Крайне важным и приоритетным для Компании является обучение Консультантов. Такие семинары зачастую проводятся в формате не более 6 человек, в домашних условиях. Доставка товара, как и его оплата осуществляются строго на месте.

Mary Kay специально ограничивает ассортимент своей продукции: это сделано для того, чтобы Консультанты прекрасно владели существующим спектром товаров и легко запоминали новинки. А также для того, чтобы Консультанты, при желании, могли содержать мини-склад продукции и обеспечивать мгновенную доставку заказанного товара. В отличие от многих компаний, Mary Kay не ограничивает сбыта.

Независимый Консультант по красоте Mary Kay может нанять других Консультантов в любом количестве и из любой точки мира. В Компании нет закреплённых территорий. Мэри Кэй Эш пишет в своей автобиографии: «Я помнила, что, когда я зарабатывала 1000 долларов комиссионных в месяц за продажи моего подразделения, муж получил новую работу в Сент-Луисе. Я не могла взять подразделение с собой и поэтому потеряла все комиссионные с продаж людей, которых в течение восьми лет я привлекала, обучала и мотивировала. По-моему, это очевидная несправедливость. Я вложила силы в развитие своей территории, но кто-то другой унаследовал этих великолепных торговых представителей и комиссионные с их продаж».

Стимулы

У Компании есть и программы стимулирования, например известный розовый Cadillac. Также используются методы для поощрения мужей, чтобы они гордились своими жёнами и поощряли их карьеру. Например, на одном из Семинаров каждый из мужей Консультантов получил значок «Она — просто Фантастика!», в другой раз — наклейку для бампера автомобиля «Спросите меня о карьере моей жены». Компания иногда получает благодарственные отзывы от мужей клиенток, поскольку их жёны стали лучше выглядеть, и от мужей Консультантов, которые лучше узнали своих детей, когда жена начала работать и муж начал принимать участие в их воспитании, а также от мужей Консультантов, которые смогли сменить нелюбимую работу на более продуктивную для них благодаря тому, что их жёны стали больше зарабатывать и могли обеспечить семью в переходный период.

Выбор модели

Mary Kay, внимательно рассмотрев вопрос работы по франчайзингу, отказалась от этой идеи. Отказ был связан с тем, что многие женщины будут вынуждены обращаться к мужчинам для финансирования, а это в свою очередь существенно снизит их независимость и, в конечном счёте, повлияет на Компанию. Вместо этого, в 1967 году Компания публично вступила в IPO. Это позволило существенно увеличить финансирование и расширить круг своей экспансии на рынок. Косметическая компания Mary Kay стала первой компанией на Нью-Йоркской фондовой бирже, во главе которой стояла женщина (Автобиография Мэри Кэй).
Кроме того, Ричард был самым молодым президентом компании, представленной на торгах Нью-Йоркской биржи.

Принципы роста

В течение последующих полутора десятков лет, продажи стабильно вырастали в среднем на 28 процентов за год. Но в промежутке между 1974 и 1978 годами продажи находились в состоянии стагнации и даже немного замедлились. Чтобы восстановить их, компания увеличила премиальные для своих Консультантов. Продажи снова начали расти, и составляли в среднем от 29% до 84% годовых, в течение последующих четырёх лет.

Компании предлагали реализовывать продукцию в торговых центрах, но ей это не подходило. Mary Kay специализируется на персонализации искусства красоты, а в общественных местах менее удобно проводить консультации, так как женщины стесняются удалять косметику на публике и не хотят тратить время, отведённое на покупки, на консультации.

В 1977 году было завершено строительство новой 8-ми этажной штаб-квартиры в Далласе. В 1993 году, суммарная площадь всех производственных мощностей компании Mary Kay была эквивалентна 3-м футбольным полям. Также Компания получила лицензию FDA, что позволило разрабатывать и продавать лекарственные средства, такие как кремы от загара и другие средства.

В 1980-х годах был отмечен резкий спад экономического роста, теперь при трудоустройстве женщин учитывался полный рабочий день. В период с 1983 по 1985 гг. количество Независимых Консультантов по красоте сократилось почти в 2 раза и составляло около 100 000 человек. Продажи упали с 323 млн до 260 млн долл. США. Стоимость акций Mary Kay на бирже значительно снизилась. Мери Кей и её сын Ричард решили приняли решение о самостоятельном выкупе всех оставшихся акций Компании на общую сумму 315 млн долл. США. Была и проблема с IPS о своевременной выплате налогов, но она решилась в 1993 году, когда Мери выплатила IPS 3 миллиона долларов. В 1989 году компания Mary Kay сделала попытку захвата своего крупнейшего конкурента – Avon, но попытка оказалась безуспешной.

Mary Kay Cosmetics была включена в 1984 и 1993 годах в список 100 лучших компаний-работодателей в Америке. В 1992 году розничный оборот компании превысил отметку в 1 миллиард долларов. Количество распространяемых продуктов насчитывало свыше 200 наименований, а количество Консультантов по красоте увеличилось до 250 000 человек в 19 странах по всему миру. А уже в 1993 количество Консультантов превысило 300 000, и количество клиентов было более 20 000 000. Более половины Национальных Лидеров заработали свыше 1 млн долл. в ходе их карьеры в Mary Kay, а суммарный бонусный фонд Компании составлял 38 миллионов долларов ежегодно. В 1993 году бренд Mary Kay стал бестселлером в области ухода за кожей лица и косметики в Соединённых Штатах, а оптовые продажи выросли более чем на 735 миллионов долларов. В 1995 году Мери Кей Эш уходит с должности управляющего Компанией, по состоянию здоровья.

Компания отпраздновала своё 35-летие в 1998 году и в честь этого праздника, учредила новый приз для Консультантов – Лидеров, белый спортивный джип марки GM. В том же году компания Mary Kay была вновь отмечена журналом Fortune в списке из 100 лучших компаний-работодателей в Америке.

Фабрики

Основная производственная фабрика находится в Далласе, Техас, США.
Вторая фабрика в Ханчжоу, Китайская Народная Республика|Китай, производит и упаковывает продукцию для китайского рынка.
Третья фабрика была открыта в 1997 году в городе Ла-Шо-де-Фон, Швейцария, для европейского рынка. Швейцарская фабрика была закрыта в 2003 году.

Автомобили

В 1968 году Мэри Кей Эш купила свой первый розовый кадиллак в стиле Элвиса, перекрашенный дилером в розовый оттенок горного лавра (Mountain Laurel Blush).
Этот рекламный ход оказался столь удачен, что Мэри Кей в 1969 году решила наградить пять своих лучших Консультантов розовыми кадиллаками за счёт Компании. Розовый цвет был очевидным выбором, соответствовавшим палитре продукции Компании для глаз и губ. С 1980 года этот оттенок эксклюзивно используется автопарком компании Mary Kay. Раз в два года Лидер бизнес-группы или Национальный лидер может поучаствовать в Конкурсе на получение нового кадиллака. По окончании двухлетнего лизинга машины заново красят и снова отправляют на аукцион. Оттенок розового менялся с годами.
В 1998 году он сменился на «перламутровый розовый». В честь 35-летия в США предлагался спортивный автомобиль GMC Jimmy белого цвета, специальный выпуск для компании Mary Kay. По состоянию на 2007 год Лидеры Бизнес-групп по-прежнему могут заработать себе желанный розовый кадиллак.

В 2005 году автопарк компании насчитывал 9870 автомобилей производства GM (USA).Mary Kay GM Fleet

В Великобритании, Германии, Нидерландах, Испании и Украине — розовые автомобили Mercedes-Benz.
В Аргентине можно заработать на розовый Ford, а на Тайване – розовую Toyota.
В Австралии есть выбор между Ford Falcon и Volkswagen Beetle.
В Китае розовый Volkswagen Santana. В северных странах розовый Volvo V50. Mary Kay Nordic

Конкретные требования для получения автомобиля зависят от страны и желаемой модели. Если требования не выполнены, то водитель должен заплатить часть платы за лизинг автомобиля в этом месяце. При выполнении требований водитель платит 85% страховки и не оплачивает ежемесячный лизинг, либо получает заранее оговоренную сумму денежной компенсации.

С момента введения этой программы уже более 100 000 Независимых Консультантов по красоте выполнили требования, чтобы получить возможность использовать такой автомобиль, либо взять денежную компенсацию. Неизвестно, сколько Лидеров предпочли получить деньги вместо автомобиля, но, по оценкам GM, эта компания сделала в общей сложности около 100 000 розовых кадиллаков для Mary Kay.

В 2012 году доступны автомобили следующих марок: Chevrolet Malibu, Chevrolet Equinox, Toyota Camry и Cadillac CTS, SRX & Escalade Hybrid, а также для повышения мотивации и продуктивности продавцов представлен новичок — Ford Mustang чёрного цвета. Ford Mustang revs up as Mary Kay’s newest ride

Заработки продавцов

Будучи частной компанией, Mary Kay Inc. не раскрывает общественности всю свою финансовую информацию.

Консультанты могут зарабатывать в Mary Kay двумя способами:

  • Привлечение новых Консультантов;
  • Розничные продажи;

Заработки за счёт привлечения новых консультантов

Заработки за счёт привлечения новых Консультантов отражают комиссию и бонусы за общие продажи команды. Они не включают доходы от розничных продаж и доходы от бизнес-инструментов Mary Kay.

В феврале 2010 года Mary Kay (Канада) опубликовала следующие данные о доходах своих продавцов:
Earnings Representation

  • 29 675 человек были продавцами в течение года;
  • 1878 консультантов заработали более 100 канадских долларов за счёт комиссии;
  • 276 из 553 лидеров продаж заработали более 17 471 канадских долларов за счёт комиссии;
  • 15 из 23 национальных лидеров продаж заработали более 100 000 канадских долларов за счёт комиссии;
  • стандартная комиссия составляла 50% от выручки.

Заработки за счёт розничных продаж

На этот счёт нет надёжных данных. Цитируемая цифра 1250 долларов США в год (2010) для среднего консультанта была получена путём деления общей годовой выручки Mary Kay Corporate на число консультантов Mary Kay. Эта цифра, очевидно, некорректна, так как не учитывает возврат товара, продажи со скидкой, продажи на аукционах, покупки консультантами для личного пользования — всё это снизило бы эту цифру.

Текучесть кадров среди консультантов

Текучесть кадров оценивается как 68.6% в год на основе данных, представленных компанией Mary Kay (США) в FTC.Mary Kay Letter to the FTC regarding proposed changes in the rules governing MLMs.

По данным Mary Kay (Канада) текучесть кадров оценивается как 85% в год.PageID=1484&LanguageID=1&Directory=Home Mary Kay Canadian Earnings] Из этих данных вычтены консультанты, зарабатывающие комиссию, но работающие в компании менее года, а также те, кто в компании больше года, но не получают комиссию.

Судебные иски

Woolf v Mary Kay Cosmetics

В 2004 году дело Woolf v. Mary Kay Cosmetics первоначально было решено в пользу заявительницы, Клаудин Вульф. Это стало первым случаем, когда Fired Mary Kay Worker Wins Lawsuit нормы трудового права были применены к независимым консультантам, работавшим у себя дома. Это решение было отменено после апелляции и окончательно отвергнуто Высшим судом США 31 мая 2005 года.Order List:544 US

Госпожа Вульф была уволена с позиции лидера (директора), поскольку её подразделение не обеспечивало продажи на протяжении трёх месяцев подряд.
Вульф настаивала, что увольнение было незаконным ввиду её медицинского состояния — она страдала от рака.

Иски к ликвидаторам

В мае 2008 года Mary Kay Inc. подала иск против веб-сайта Touch of the Pink Cosmetics, продававшего продукцию бывших консультантов Mary Kay по существенно заниженным ценам. По мнению компании, веб-сайт мешал её бизнесу и незаконно использовал торговый знак Mary Kay.

20 июля 2009 года Mary Kay Inc. подала иск против Pink Face Cosmetics за неправомерное использование торгового знака.Northern District of Texas Case 3:09-cv-01363-L Эта компания продавала продукцию Mary Kay на eBay и других интернет-ресурсах по цене ниже средней.

Тестирование продукции на животных

В 1989 году компания объявила мораторий на опыты на животных под давлением групп защитников прав животных. Она одной из первых в своей индустрии сделала это и подписала обращение PETA.

Тем не менее, в 2012 году компания Mary Kay Inc. снова ввела тестирование продукции на животных, поскольку это требуется по закону в Китае для всей продукции, касающейся здоровья и красоты. Vartan, Starre. «Avon, Estee Lauder and Mary Kay under fire for animal testing», The Miami Herald, Miami, 27 February 2012. Retrieved 8 March 2012.

Мэри Кэй в России

Компания «Мэри Кэй»(Россия)— член Российской Ассоциации прямых продаж. Она соблюдает кодекс чести и поведения членов Ассоциации, регламентирующий честное отношение к покупателю, соблюдение установленных норм продаж продукции.

  • Сентябрь 1993 года. Первые 20 российских Консультантов.
  • 1996 год. Билл Клинтон на встрече с представителями американских компаний, работающих в России, отметил «Мэри Кэй» как единственную компанию, предоставившую возможность ведения собственного бизнеса более чем 20 000 женщин.
  • Сентябрь 2003 года. В России уже более 50 000 Консультантов по красоте.
  • 2006 год. Российское отделено по результатам работы в 2005 году удостоено награды Президента Европейского региона за рост Компании по количеству Консультантов и Лидеров. Компания получает «Золотую грамоту мецената» за вклад в благотворительную деятельность и в дело возрождения высоких идеалов духовности и милосердия.
  • 2008 год. Российское отделение снова получило награду за рост Компании и стало обладателем третьей премии «Брэнд года» (Effie), а также лауреатом международной премии «Лучшая компания года ‘2008».
  • 2009 год. Именем компании названа звезда «Мэри Кэй Россия».

Mary Kay Ash Charitable Foundation

Этот благотворительный фонд был основан в 1996 году для двух целей:
• Борьба с раком у женщин путём поддержки ведущих учёных в области медицины, ищущих лекарства от рака грудной железы, матки, шейки матки и яичников;
• Борьба с эпидемией насилия в отношении женщин путём выдачи грантов убежищам для женщин и поддержки общественных программ.

В культуре

Фильм «Битва Мэри Кэй», 2002.

Ссылки

Mary Kay Ash Charitable Foundation

Mary Kay: 1 комментарий

  1. Замечательная история выдающейся женщины!
    Мэри Кей Эш мой ментальный спонсор, она вдохновляет меня вот уже более 12 лет, все время, как я работаю в этой компании, и я благодарна ей за то, что эта Велика Женщина показывает дорогу многим девушкам, пытающимся состояться в жизни! Низки поклоно…

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *